銷售團隊的培育之“鷹計劃”

  培訓(xùn)講師：秦毅

講師背景：
秦毅先生介紹：1968年出生于四川豐都；1992年中國農(nóng)業(yè)大學(xué)工業(yè)管理工程學(xué)士；2001年北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項MBA；2003年北京師范大學(xué)心理學(xué)院管理與教育心理學(xué)碩士；1999年通過國家注冊咨詢師認證；2003年通過國家注冊職 詳細>>

秦毅
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銷售團隊的培育之“鷹計劃”詳細內(nèi)容

銷售團隊的培育之“鷹計劃”
　　《銷售團隊的培育之——“鷹計劃”》課程大綱：
　　**講  企業(yè)銷售隊伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀和問題
　　企業(yè)銷售隊伍技能現(xiàn)狀；
　　專項調(diào)研結(jié)果分享；
　　針對調(diào)研結(jié)果的解析；
　　銷售隊伍培訓(xùn)中的問題；
　　培訓(xùn)策略方面；
　　培訓(xùn)執(zhí)行方面；
　　培訓(xùn)實施者方面；
　　解決策略；
　　明確培訓(xùn)目標；
　　設(shè)計典型階段的里程碑；
　　塑造培訓(xùn)執(zhí)行者
　　第二講  有關(guān)“鷹計劃”
　　鷹的訓(xùn)練過程；
　　銷售隊伍的培養(yǎng)脈絡(luò)；
　　鷹計劃來自；
　　銷售人員的技能模型；
　　掌握的難度次序；
　　銷售人員的階段性關(guān)注點；
　　銷售人員的佳訓(xùn)練期；
　　第三講  “雛鷹階段”（入門期）銷售人員的培訓(xùn)要點
　　雛鷹階段銷售人員的核心特征；
　　典型銷售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　雛鷹階段的訓(xùn)練要點；
　　必備知識；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點解析；
　　怎樣內(nèi)化產(chǎn)品知識；
　　如何有效表達；
　　怎樣才算對企業(yè)的核心理念有“認同感”；
　　雛鷹階段注意問題；
　　第四講  “展翅階段”（成長期）銷售人員的培訓(xùn)要點
　　展翅階段銷售人員的核心特征；
　　典型銷售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　展翅階段的訓(xùn)練要點；
　　必備知識；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點解析；
　　銷售中怎樣才算“知己知彼”；
　　如何有效的了解“客戶背景”；
　　業(yè)務(wù)員此階段的典型“心理障礙”；
　　展翅階段注意問題；
　　第五講  “搏擊階段”（成熟期）銷售人員的培訓(xùn)要點
　　搏擊階段銷售人員的核心特征；
　　典型銷售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　搏擊階段的訓(xùn)練要點；
　　必備知識；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點解析；
　　怎樣把握交易過程中的“客戶心理”；
　　如何與客戶“建立信任”；
　　如何理解銷售中的“換位思考”；
　　搏擊階段注意問題；
　　第六講  “翱翔階段”（卓越期）銷售人員的培訓(xùn)要點
　　翱翔階段銷售人員的核心特征；
　　典型銷售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　翱翔階段的訓(xùn)練要點；
　　必備知識；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點解析；
　　怎樣判別“客戶價值”；
　　如何有效的“管理客戶”；
　　卓越者的“四種思維”；
　　翱翔階段注意問題；
　　第七講  “鷹計劃”實施過程中的關(guān)鍵點
　　企業(yè)銷售隊伍的培訓(xùn)體系設(shè)計；
　　從考核的角度；
　　從業(yè)務(wù)員成長的角度；
　　從業(yè)務(wù)員激勵的角度；
　　關(guān)鍵考量標準；
　　必備知識的常見考量辦法；
　　核心技能的考量策略；
　　態(tài)度的有效轉(zhuǎn)變和固化；
　　內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的培養(yǎng)；
　　典型特征；
　　選拔策略；
　　培養(yǎng)過程；
　　案例分析：某企業(yè)鷹計劃的實施過程；

 

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講組織設(shè)計與業(yè)務(wù)流程管理銷售隊伍中普遍存在的問題；與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析；如何組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行；如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力；“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；第二講銷售隊伍的規(guī)劃與管理到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊伍；銷售模式的核心分類；銷售隊伍考核中的要

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部分：營銷組織設(shè)計與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理1.銷售隊伍中普遍存在的問題2.與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析3.如何組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行4.如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程5.如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力6.“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程第二部分：銷售隊伍的規(guī)劃與管理1.到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊伍2.銷售

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在中國從來都不缺好產(chǎn)品，而是缺賣產(chǎn)品的人、很多企業(yè)甚至都不缺賣產(chǎn)品的人，而是缺:有職業(yè)意識、角色認知、有理念、有工具、能塑造、推動“一群人”去賣產(chǎn)品的人.看大環(huán)境：國家層面的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)能力早已過剩。龐大的內(nèi)需市場、大幕開啟：銷售型的企業(yè)，銷售團隊的領(lǐng)軍者、你準備好了嗎？賣不出產(chǎn)品，收不回錢，企業(yè)岌岌可危。管理者是關(guān)鍵！看管理者的真相：93的銷售管理者是由

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項修煉：區(qū)域市場分析與營銷計劃制定　　銷售經(jīng)理不同于銷售精英的六個典型定位；　　五種典型客戶價值類別的判斷方法；　　如何分析應(yīng)對區(qū)域競爭對手的市場動作；　　營銷計劃的制定與執(zhí)行；第二項修煉：團隊業(yè)績推動與關(guān)鍵客戶管理　　業(yè)績推動過程中的"六個里程碑"　　團隊業(yè)績狀況的典型評價；第三項修煉：銷售隊伍的管理與控制　　銷售隊伍的典型問題剖析；　

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單元：企業(yè)銷售隊伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀和問題；　　企業(yè)銷售隊伍技能現(xiàn)狀；　　專項調(diào)研結(jié)果分享；　　針對調(diào)研結(jié)果的解析；　　銷售隊伍培訓(xùn)中的問題；　　培訓(xùn)策略方面；　　培訓(xùn)執(zhí)行方面；　　培訓(xùn)實施者方面；　　解決策略；　　明確培訓(xùn)目標；　　設(shè)計典型階段的里程碑；　　塑造培訓(xùn)執(zhí)行者第二單元：有關(guān)“鷹計劃”；　　鷹的訓(xùn)練過程；　　銷售隊伍的培養(yǎng)脈絡(luò)；　　鷹計劃來自；　　銷售人

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