直面危機(jī)-金牌銷售的渠道建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、澳洲奇勝等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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直面危機(jī)-金牌銷售的渠道建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容

直面危機(jī)-金牌銷售的渠道建設(shè)與管理
課程大綱：

　　**章：危機(jī)與危機(jī)管理
　　一.不可回避的危機(jī)
　　二.危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤
　　三.如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn)
　　四.如何具體處理所面臨的危機(jī)
　　制度健全
　　迅速反應(yīng)
　　尊重事實(shí)
　　承擔(dān)責(zé)任
　　坦誠(chéng)溝通
　　靈活變通

　　第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
　　一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
　　→外部環(huán)境
　　→內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
　　→渠道管理的四項(xiàng)原則
　　→渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
　　二．經(jīng)銷商的選擇：
　　★我們要經(jīng)銷商做什么？
　　→廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---
　　→理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
　　→選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
　　★渠道建設(shè)中的幾種思考：
　　→銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
　　→自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
　　→網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
　　→一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
　　→合作只是暫時(shí)的？
　　→渠道政策是越優(yōu)惠越好？
　　……
　　★我們的結(jié)論是---
　　→經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
　　→經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
　　→廠家應(yīng)盡的義務(wù)
　　→廠家可以提供的幫助
　　→廠家額外提供的服務(wù)
　　★我們的結(jié)論是--
　　→對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
　　三．經(jīng)銷商的管理
　　→渠道營(yíng)銷管理四原則
　　→如何制訂分銷政策
　　→分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
　　→價(jià)格和返利政策
　　→年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
　　→促銷政策
　　→客戶服務(wù)政策
　　→客戶溝通和培訓(xùn)政策
　　→銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
　　→確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
　　→定額
　　→重要的可量化的信息補(bǔ)充
　　→產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
　　*評(píng)估年度業(yè)績(jī)
　　→定額完成率
　　→銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
　　→客戶滿意度
　　→市場(chǎng)增長(zhǎng)率
　　→市場(chǎng)份額
　　★討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
　　四．如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
　　★與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
　　*表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方
　　*充分表達(dá)自我
　　★有效溝通的方法
　?。?明確溝通的重點(diǎn)是什么
　?。?溝通的重要性
　　３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
　?。?用何種手段和方法實(shí)行
　　★兩點(diǎn)注意：
　?。?思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
　?。?溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
　　★有效溝通的聽、說(shuō)、讀、寫
　　★做一個(gè)“有心人”---
　　→當(dāng)客戶猶豫時(shí)；
　　→當(dāng)客戶疑慮時(shí)；
　　→當(dāng)客戶的要求過(guò)于苛刻時(shí)；
　　→當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；
　　五．渠道沖突的管理：
　　★渠道之間有哪些沖突？
　　→市場(chǎng)范圍的沖突；
　　→經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
　　→經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
　　→經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
　　→經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
　　★渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
　　★利益的沖突是：
　　★渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
　　→嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
　　→界定價(jià)格體系
　　→界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
　　→不同類型渠道不同政策
　　→新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
　　→對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
　　六．銷售隊(duì)伍管理
　　★銷售隊(duì)伍的管理：
　　→銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
　　→銷售的基本素質(zhì)及如何提高
　　→銷售人員的4項(xiàng)基本工作
　　→銷售拜訪制度的建立
　　*庫(kù)存
　　*銷售完成
　　*市場(chǎng)政策的執(zhí)行
　　*市場(chǎng)信息反饋
　　*財(cái)務(wù)
　　★渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
　　→在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
　　→控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。
　　→現(xiàn)金到手之前銷售并沒(méi)有完成。
　　→公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
　　→貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
　　→那是我們的錢--客戶不過(guò)是暫借而已。
　　→越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
　　→客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿
　　七．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
　　→銷售量不正常波動(dòng)
　　→內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
　　→關(guān)鍵人員變動(dòng)
　　→新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利
　　→帳齡急劇惡化
　　→產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
　　八．課堂演練：

 

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