大客戶的戰(zhàn)略營銷

  培訓講師：魯百年

講師背景：
魯百年博士博士、教授。有特殊貢獻的專家，享受政府津貼?，F任全球500強公司背后的管理大師SAP中國區(qū)首席顧問，曾任美國甲骨文（Oracle）公司高級咨詢顧問經理、中國《全面企業(yè)績效管理》培訓第一人、獲得06、07年度中國營銷管理培訓十佳、0 詳細>>

魯百年
    課程咨詢電話：

大客戶的戰(zhàn)略營銷詳細內容

大客戶的戰(zhàn)略營銷
課程大綱：

　　**篇 戰(zhàn)略銷售的理論篇
　　**章 引言
　　1.企業(yè)發(fā)展價值連—平衡記分卡
　　2.為何需要戰(zhàn)略營銷
　　3.戰(zhàn)略營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
　　4.銷售需要“阿P”精神
　　5.現代營銷存在的主要問題

　　第二章 傳統(tǒng)營銷的方法和理論
　　1.傳統(tǒng)營銷的流程
　　2.傳統(tǒng)營銷的成交技巧
　　3.為何傳統(tǒng)成交技巧會帶來麻煩

　　第三章 戰(zhàn)略營銷的流程
　　1.小品《賣拐》的啟示
　　2.戰(zhàn)略營銷的流程
　　2.1.訪問前的研究
　　2.2.制定項目規(guī)劃
　　2.3.對客戶的事先教育
　　2.4.探討項目實行的方法
　　2.5.投標或議標
　　2.6.客戶服務

　　第四章 客戶購買行為分析
　　1.了解客戶需求的方法和技巧
　　2.客戶購買需求的產生—刺激價值等式改變
　　3.如何將買和賣的不平等轉化為接近平等
　　4.客戶產生需求的分析
　　5.客戶決策心理學

　　第五章 戰(zhàn)略銷售的六個關鍵要素
　　1.什么是復雜銷售
　　2.復雜銷售需要戰(zhàn)略營銷
　　3.戰(zhàn)略營銷的六個關鍵要素
　　3.1.戰(zhàn)略銷售的CUTE理論
　　3.1.1.教練的角色、特征、勝利標準
　　3.1.2.用戶的角色、特征、勝利標準
　　3.1.3.技術把關者的角色、特征、勝利標準
　　3.1.4.關鍵決策者的角色、特征、勝利標準
　　3.2.及時發(fā)現存在的潛在問題—小“紅旗”和“小鈴鐺”方法
　　3.3.選擇和判斷屬于自己潛在客戶的標準
　　3.4.實現雙贏的結果
　　3.4.1.保齡球原則
　　3.4.2.燈塔效應
　　3.5.把握理想型的客戶
　　3.5.1.學會放棄無利可圖的客戶
　　3.5.2.把握20/80原則
　　3.5.3.將有限的時間投入到優(yōu)質客戶身上
　　3.6.銷售的漏斗原則
　　3.6.1.什么是漏斗原則
　　3.6.2.定義漏斗各個階段的標準
　　3.6.3.漏斗各個階段的任務和工作
　　3.6.4.“965531法則”—里程碑的建立
　　3.6.5.根據漏斗原則如何做好一年的銷售計劃
　　3.6.6.項目戰(zhàn)略規(guī)劃的方法
　　4.拜訪客戶的四個階段和四種結果
　　2.1.初步接觸
　　2.2.調查研究
　　2.3.證實能力
　　2.4.獲得承諾

　　第二篇 戰(zhàn)略銷售的實戰(zhàn)篇
　　第六章 以客戶為中心的銷售技巧
　　1.客戶相關組織結構和相關人員匹配
　　1.1.客戶相關組織機構圖
　　1.2.購買影響者的匹配和分析
　　2.獲得客戶信息的提問技巧
　　2.1.問題的種類
　　2.2.SPIN銷售方法
　　2.3.提問的技巧
　　3.銷售的溝通技巧
　　3.1.大客戶的團隊作戰(zhàn)技巧
　　3.2.銷售、服務、市場一體化
　　3.3.利用一切資源的技巧
　　3.4.銷售的五分鐘理論
　　3.5.傾聽技巧
　　3.6.處理客戶異議和投訴技巧
　　3.7.銷售系統(tǒng)管理
　　4.拜訪客戶不同角色的技巧
　　4.1.營銷的4R和雙贏原則
　　4.2.銷售訪問計劃
　　4.3.銷售策略計劃
　　4.4.技術支持需求計劃
　　5.拜訪客戶關鍵決策者的技巧
　　6.目標管理以及客戶的談判技巧
　　7.讓客戶滿意的技巧
　　8.客戶服務的方法和技巧

　　第七章 如何拜訪和接近高層老總
　　1.老總的關鍵特征
　　2.老總的勝利標準
　　3.老總喜歡談論的話題
　　4.老總的日常安排
　　5.老總想得到的結果
　　6.如何接近老總
　　7.如何讓老總滿意

　　第八章 戰(zhàn)略銷售的案例分析
　　銀行IT項目的戰(zhàn)略銷售分析

 

魯百年老師的其它課程

《企業(yè)戰(zhàn)略績效管理》課程目標：為何有83.4的企業(yè)在發(fā)展的初期遇到了管理和業(yè)務發(fā)展的問題，如何使得企業(yè)能跨過這個難關，Gartner集團提出了全面企業(yè)績效管理(CPM)的概念。為了使得企業(yè)在短期內超過競爭對手，請盡快行動起來，將企業(yè)的全面績效管理盡快實施起來。全面企業(yè)績效管理（CPM）是用于兼控、制定和管理整體企業(yè)績效的方法、準則、過程和系統(tǒng)的整體組合。它涉

 講師：魯百年詳情

人力績效管理   11.16

《人力績效管理》課程目標：中國企業(yè)往往是“任務型”而非“目標型”，而任務型企業(yè)最大的問題是：“忙而無效”，本課程能夠幫助企業(yè)完成從“任務型”到“目標型”的管理提升,教會管理者如何制定績效計劃，如何將企業(yè)的績效分派到各個不同的部門，然后各個部門應如何將計劃目標分派到個人。目標和計劃如何執(zhí)行和評估，最后達到企業(yè)整體績效的實現。對于整體的企業(yè)績效，要分派到部門和個

 講師：魯百年詳情

《說服老板簽大單》課程目標：很多的銷售每天都忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，請客戶吃飯、喝茶、洗澡，希望快速搞定客戶，但是還是不盡人意！項目的進度非常之慢，大項目也做成了小項目，客戶每天還都不滿意。為什么會出現這樣的問題呢？看看很多銷售每天的工作，哪些工作是有效的？其實銷售的工作主要是將產品賣出去，將錢收回來。銷售主要解決的問題是賣什么？賣給誰和怎么賣；銷售最

 講師：魯百年詳情

《創(chuàng)新設計思維》培訓大綱一.????為什么學習本課程：隨著國際金融風暴的延續(xù)，每個企業(yè)都面臨著國內外經濟形勢變化的極大挑戰(zhàn)，原材料和人力成本的增加，生產成本的提高，渠道的多元化，客戶的透明度越來越高，利潤越來越低，加之無序化的發(fā)展，導致競爭加劇，政府戰(zhàn)略轉型、政策調整，使得產業(yè)化也發(fā)生巨大的變化，公司策略調整、并購、收購等的加速，產品、服務的同質化越來越多，

 講師：魯百年詳情

《大客戶的戰(zhàn)略營銷》大綱課程目標：如何成為一個合格的銷售，實時掌握客戶的心理、需求和要求、辨認客戶的決策者是銷售人員的基本功；銷售將產品賣給客戶是水平、讓客戶找上門來買東西更是高水平，讓客戶將產品推銷給他的朋友，銷售就有了頂級的水平。如何能達到這種頂級的水平呢？這就需要很高的銷售水平。如何有這樣的水平呢？學習是非常重要的，銷售需要遵循一定的規(guī)則，一定的技巧，

 講師：魯百年詳情

課程大綱：　　1.CRM的發(fā)展和歷史　　從營銷的角度看CRM的發(fā)展　　從信息化的角度看CRM的發(fā)展　　從管理的角度看CRM的發(fā)展　　2.什么是CRM？　　CRM的定義　　企業(yè)客戶關系管理的現狀　　整體在市場、銷售、服務方面存在的問題　　3、CRM解決的問題　　CRM重在管什么？　　銷售、服務、市場一體化管理　　過程管理　　成本管理　　狀態(tài)管理　　客戶滿意度管

 講師：魯百年詳情

課程大綱：　　一、CPM的理念篇：　　1、現代企業(yè)管理存在的問題　　企業(yè)發(fā)展的生命周期　　提高企業(yè)核心競爭力的六大要素　　企業(yè)規(guī)劃的保齡球原則　　2、企業(yè)績效管理發(fā)展的歷史　　從以產品為中心到以客戶為中心　　從產品生產到營銷到客戶服務　　3、什么是企業(yè)績效管理(CPM)　　CPM的定義　　連接管理邊界的橋梁　　4、企業(yè)績效管理的過程　　有效的企業(yè)治理架構　　

 講師：魯百年詳情

有效溝通技巧   01.01

課程大綱：　　一、高效溝通概述　　1、決定業(yè)績的三個方面　　2、職業(yè)人士必備的三個基本技巧　　3、什么是溝通？　　4、溝通的三個要素　　5、溝通的方式　　6、溝通的四種模式　　7、企業(yè)溝通網絡　　8、企業(yè)溝通技術實現　　9、借助于技術實現溝通優(yōu)化　　10、溝通的障礙　　11、導致溝通失敗的原因　　二、有效溝通技巧（聽、說、問）　　1、完整的溝程　　2、有效發(fā)

 講師：魯百年詳情

模塊一客戶服務認知、培養(yǎng)積極主動的服務意識一、客戶服務的概念二、客戶服務的功用三、客戶服務的原則、宗旨和目的服務水平的衡量指標，查查你現在的服務水平。四、客戶服務評價樹立做服務就是做細節(jié)和做小事，就是做人際關系的理念五、回想服務經歷學會打破客戶交往的平衡，不斷超出客戶的期望值六、客戶服務期望了解客戶為何流失的原因？提升服務標準、服務標準由誰決定？了解并超越客

 講師：魯百年詳情

客戶關系管理   01.01

1、CRM的發(fā)展和歷史從營銷的角度看CRM的發(fā)展從信息化的角度看CRM的發(fā)展從管理的角度看CRM的發(fā)展2、什么是CRM？CRM的定義企業(yè)客戶關系管理的現狀整體在市場、銷售、服務方面存在的問題3、CRM解決的問題CRM重在管什么？銷售、服務、市場一體化管理過程管理成本管理狀態(tài)管理客戶滿意度管理4、銷售人員客戶關系管理的主要方法和理念客戶決策過程客戶決策心理學以

 講師：魯百年詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有