《銀行精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷技能提升》

銀行精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷技能提升

課程背景：
現(xiàn)如今，銀行的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)呈現(xiàn)出復(fù)雜的局面，從業(yè)者往往面臨著來(lái)自政策、市場(chǎng)和自
身的多重壓力。部分銀行既有客戶和存款流失嚴(yán)重，產(chǎn)品交叉銷售明顯不足，客戶關(guān)系
日趨松散。在這樣的形勢(shì)下，外拓營(yíng)銷成為了許多銀行不可或缺的一種營(yíng)銷方式。本課
程針對(duì)如何有效的提升外拓營(yíng)銷效能為大家提供參照。

課程收益：
■ 幫助網(wǎng)點(diǎn)從戰(zhàn)術(shù)及個(gè)人能力多個(gè)方面系統(tǒng)分析和解決外拓營(yíng)銷的能效問(wèn)題；
■ 幫助個(gè)人提高外拓營(yíng)銷溝通的順暢度及成交率，學(xué)習(xí)外拓贏下的專業(yè)技能。
■ 掌握客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷概念和精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵，構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷流程與經(jīng)營(yíng)模式
■ 延伸精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷客戶的專業(yè)度，長(zhǎng)期溝通交流、長(zhǎng)期支撐輔導(dǎo)方案落地

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者、客戶經(jīng)理等
授課人數(shù)：60人以內(nèi)
課程方式：知識(shí)講授＋案例教學(xué)＋情境演練;

課程大綱
第一講：外拓營(yíng)銷的戰(zhàn)略知識(shí)
一、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與外拓營(yíng)銷的意義
1.現(xiàn)代銀行的發(fā)展歷程與轉(zhuǎn)型方向
2.銀行現(xiàn)在面臨的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)
3.外拓營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)意義
二、外拓營(yíng)銷的三個(gè)發(fā)展階段
1.走出去引進(jìn)來(lái)——常態(tài)化營(yíng)銷
2.客群營(yíng)銷階段——精細(xì)化營(yíng)銷
3.社區(qū)營(yíng)銷階段——價(jià)值化營(yíng)銷

第二講：新時(shí)代外拓營(yíng)銷技術(shù)
一、吸引客戶的五類主要因素
1.促銷策略【案例分析】
2.活動(dòng)推廣【案例分析】
3.實(shí)用功能【案例分析】
4.人情往來(lái)【案例分析】
5.品牌影響【案例分析】
二、外拓營(yíng)銷五大技術(shù)要點(diǎn)
1.外拓營(yíng)銷要注重效率原則
2.成交不是外拓的唯一目的
3.外拓營(yíng)銷要連貫有序一致
4.訪談后及時(shí)進(jìn)行信息處理
5.社區(qū)外拓應(yīng)結(jié)合廳堂活動(dòng)
三、外拓營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作
1.環(huán)境準(zhǔn)備
2.人員準(zhǔn)備
團(tuán)隊(duì)互動(dòng)練習(xí)：大家來(lái)找茬
3.工具準(zhǔn)備
4.交談準(zhǔn)備
案例練習(xí)：市場(chǎng)外拓工作部署討論

第三講：個(gè)人專業(yè)化外拓能力
一、客戶開(kāi)發(fā)
1.小區(qū)居住戶開(kāi)發(fā)
2.個(gè)體工商戶開(kāi)發(fā)
3.企事業(yè)用戶開(kāi)發(fā)
4.村民及農(nóng)戶開(kāi)發(fā)
情境模擬：四類客戶實(shí)例現(xiàn)場(chǎng)模擬
二、開(kāi)場(chǎng)接觸
1、開(kāi)場(chǎng)接觸的六原則
2、開(kāi)場(chǎng)階段完成判斷
三、需求對(duì)接
1.信息收集
2.尋找突破口
3.需求引導(dǎo)
4.利益對(duì)接
案例討論：超商老板的營(yíng)銷全攻略
四、異議應(yīng)對(duì)
1.懷疑的應(yīng)對(duì)
2.誤解的應(yīng)對(duì)
3.缺點(diǎn)的應(yīng)對(duì)
4.不關(guān)心應(yīng)對(duì)
小組討論：現(xiàn)實(shí)異議分析與處理
四、成交促進(jìn)
1.直接成交
2.限時(shí)成交
3.交叉成交
4.客戶轉(zhuǎn)介紹
五、結(jié)束會(huì)談
情境演練：客戶拜訪交談模擬

第四講：成交客戶的精準(zhǔn)維護(hù)
一、客戶信息的分類管理
1、建立分類表格
2、進(jìn)行客戶分析
二、定期與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)
1、限時(shí)聯(lián)絡(luò)原則
2、事件聯(lián)絡(luò)原則
三、建立感情維系的紐帶
1、情緒引導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)
2、情感維護(hù)的常用方法
四、平衡新老客戶的權(quán)重
1、新客戶的關(guān)系增進(jìn)蜜月期
2、老客戶的關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展期

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