SPIN大客戶銷售技巧





課程背景
SPIN銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,于1988年完成的一門專業(yè)性
的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世
紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念
，并從設(shè)計(jì)問題的方式來切入，以確實(shí)掌握顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考
模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場為出發(fā)點(diǎn)的顧問式導(dǎo)向模式，層層推進(jìn)，結(jié)合實(shí)用的銷售技巧，
將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動(dòng)意圖。
課程目標(biāo)與收益
提升銷售人員對銷售工作的角色認(rèn)知及專業(yè)知識；
了解客戶的購買心態(tài)和購買模式，并學(xué)會如何應(yīng)對；
使團(tuán)隊(duì)的銷售流程與客戶的采購流程相匹配；
掌握SPIN四問 技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；
掌握SPIN銷售模式的- 成功的開場白—打開話題的技巧；
成功的SPIN需求調(diào)查分析技巧-掌握客戶需求；
掌握SPIN銷售模式的-銷售會談的四個(gè)核心步驟與技巧；
掌握SPIN銷售模式-能力證實(shí)闡述技巧與工具（產(chǎn)品優(yōu)勢分析與FAB法則工具）
SPIN銷售模式-學(xué)會獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)，與客戶成功締結(jié)；
SPIN銷售模式-掌握客戶的異議處理技巧。
授課
方式
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
授課時(shí)數(shù)
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)2天12小時(shí)（9：00-12：00；14：00-17:00）
單元一、新的銷售環(huán)境與SPIN銷售技巧
課 程 內(nèi) 容
授課手法
快速變化的市場


SPIN銷售技巧的特點(diǎn)
大訂單銷售
以提問的方式，引導(dǎo)需求，解決方案

SPIN銷售技巧-四個(gè)核心提問環(huán)節(jié)及技巧
背景問題Ｓ（Situation Questions），
難點(diǎn)問題Ｐ（Problem Questions）
暗示問題Ｉ(Implication Questions)
效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）


SPIN銷售技巧-銷售會談的四個(gè)階段
初步接觸
調(diào)查研究
證實(shí)能力
承認(rèn)接受


客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對接
影響客戶決策5種人
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
單元二、SPIN銷售模式-銷售準(zhǔn)備與提問技巧
購買動(dòng)機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析
找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶
五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容
競爭態(tài)勢與我們的策略


SPIN銷售的流程
成功的啟動(dòng)的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
案例模擬:開場白真的很重要嗎?


成功的SPIN需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調(diào)查分析


背景問題提問技巧Ｓ（Situation Questions）
高效使用背景問題的2大基本原則
選擇合適的背景問題
規(guī)劃背景的問題
提問背景問題的時(shí)機(jī)與技巧
超越基本的背景問題


難點(diǎn)型問題的展開技巧Ｐ（Problem Questions）
難點(diǎn)問題與買方的興趣
難點(diǎn)問題的提問時(shí)機(jī)
高風(fēng)險(xiǎn)難點(diǎn)問題的練習(xí)
難點(diǎn)問題的策劃


暗示型問題深入技巧Ｉ(Implication Questions)
暗示問題的好壞標(biāo)準(zhǔn)
暗示問題的應(yīng)用
策劃暗示問題的四個(gè)步驟
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試
暗示問題的有效方法


效益型問題如何展開N（Need-Payoff Questions）
高效使用需求-效益問題
需求-效益問題的價(jià)值
規(guī)劃需求與效益問題
需求-效益問題的自我練習(xí)


運(yùn)用SPIN常見的注意
案例與練習(xí)
單元三、SPIN銷售模式-能力證實(shí)闡述技巧與工具
產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競爭威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較


展示增值利益-FAB法則工具
對產(chǎn)品的全新認(rèn)識?——FAB產(chǎn)品陳述法則
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等）的價(jià)值
運(yùn)用工具來展示增值利益


案例分析
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試

單元四、SPIN銷售模式-獲取客戶承諾與異議處理技巧
如何識別客戶購買信號


如何達(dá)成交易




獲得客戶回饋的方法（討論）
處理客戶回饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
用戶影響力
技術(shù)影響力
經(jīng)濟(jì)影響力
內(nèi)線
雙方聯(lián)絡(luò)


獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
情景性問題
探索性問題
暗示性問題
解決性問題


對客戶異議的防范與處理

對進(jìn)展的理解和技巧




如何化解客戶的拒絕
客戶為什么拒絕
客戶購買的愿望障礙
我們?nèi)绾螌Υ芙^
處理客戶拒絕的流程
客戶常見的拒絕與處理技巧


傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
如何使顧客樂于接受你的銷售建議


建立持久互惠銷售關(guān)系的技巧。
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試
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品質(zhì) 效能 誠信 實(shí)踐

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