3天版：《店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》提綱

《店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)——提升店鋪業(yè)績(jī)》培訓(xùn)提綱
管理培訓(xùn)專(zhuān)家 柳葉雄
【培訓(xùn)對(duì)象】 店長(zhǎng)
【培訓(xùn)時(shí)數(shù)】 3天 （店長(zhǎng)系統(tǒng)篇3模，每模3天4夜，另見(jiàn)介紹）
【課程特色】
?
該課程通過(guò)工作中的實(shí)際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話(huà)劇、
實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合，先啟動(dòng)學(xué)員的思維模式，掌握思考問(wèn)題的方法，然后引導(dǎo)學(xué)
員掌握店鋪盈利的要素，學(xué)會(huì)診斷店鋪業(yè)績(jī)的核心指標(biāo)，同時(shí)了解顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)
機(jī)、掌握顧客異議及處理的方法，從而引導(dǎo)顧客成交，提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
?
柳葉雄老師的講解，條理清晰，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程通俗易懂，能快速引起學(xué)員的
共鳴。能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達(dá)到課程目標(biāo)。
? 該課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，合作共贏。
【培訓(xùn)收益】
得到：——
學(xué)員思維得到啟發(fā)，綜合管理能力得到提升，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題
得到：——
學(xué)員掌握店鋪盈利的12要素，學(xué)會(huì)診斷技術(shù)，從而掌握提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法
得到：——
針對(duì)不同客戶(hù)的異議，學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)以及掌握顧客購(gòu)買(mǎi)的原動(dòng)力，從而促進(jìn)成交率
得到：——
學(xué)員掌握了帶團(tuán)隊(duì)的方法，掌握激勵(lì)的技巧，清晰團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的提升帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
【授課方式】



【課程大綱】
第一部分：正能量的引爆
第二部分：釋放思維 管控黑洞
第三部分：店鋪盈利的12關(guān)鍵指標(biāo)
第四部分：激勵(lì)團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)造感動(dòng)
第五部分：掌握銷(xiāo)售的基本原理
第六部分：提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
第七部分：作業(yè)布置


第一部分：正能量的引爆

導(dǎo)讀：第一部分重點(diǎn)引導(dǎo)學(xué)員正視自我，引爆自我能量，清晰角色，從站在老板的
立場(chǎng)、店長(zhǎng)的立場(chǎng)、員工的立場(chǎng)綜合考慮店鋪的運(yùn)營(yíng)與管理。清晰三者之間
的博弈，從而引發(fā)作為一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)，最需要解決的事情有哪些？這為第
二部分“釋放思維、管控黑洞”打下基礎(chǔ)。
一、自我思考
二、了解老板的困惑
三、清晰店長(zhǎng)的困惑
四、店老板與店長(zhǎng)的博弈
第二部分：釋放思維 管控黑洞
導(dǎo)讀：在第一部分的基礎(chǔ)上，第二部分開(kāi)始引導(dǎo)店長(zhǎng)找到影響店鋪業(yè)績(jī)和利潤(rùn)
的管控關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)引導(dǎo)店長(zhǎng)清晰顧客憑什么要進(jìn)你的店，憑什么要購(gòu)
買(mǎi)你的產(chǎn)品，從而引導(dǎo)店長(zhǎng)關(guān)注服務(wù)、掌握人性營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)為第三部分
講述“店鋪的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)”打下基礎(chǔ)。
一、是誰(shuí)偷走了店鋪的利潤(rùn)
1、硬件成本 （店長(zhǎng)難以改變）
2、軟性成本奪走了店鋪的利潤(rùn) （重點(diǎn)，這就是店鋪的黑洞）
3、看視頻反思
1）看案例反思
2、“機(jī)械式”的導(dǎo)購(gòu)
3）“看不起顧客”的導(dǎo)購(gòu)
4）“缺乏耐心”的導(dǎo)購(gòu)
5）“嘴拙”的導(dǎo)購(gòu)
6）“與顧客爭(zhēng)論”的導(dǎo)購(gòu)
二、思維的釋放
1、顧客憑什么進(jìn)你的店？
2、顧客憑什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？
案例1：強(qiáng)化銷(xiāo)售技巧
案例2：如何引導(dǎo)店員“創(chuàng)造感動(dòng)”
3、如何讓顧客感覺(jué)到賺了便宜？
案例：研討
4、做銷(xiāo)售最難得是什么？
5、清晰業(yè)績(jī)停滯不前的根源——我是一切的根源

第三部分：店鋪盈利的12關(guān)鍵指標(biāo)
導(dǎo)讀：在前面兩部分啟發(fā)學(xué)員的思維后，第三部門(mén)直入店鋪的核心，引導(dǎo)學(xué)員清晰
影響店鋪業(yè)績(jī)的核心關(guān)鍵指標(biāo)，并以4個(gè)指標(biāo)為案例進(jìn)行診斷，從而告之學(xué)員不
僅要熟悉業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)，還要學(xué)會(huì)診斷與改進(jìn)。
一、店鋪贏利的因素
二、找對(duì)人做對(duì)事
三、做贏終端看什么
四、影響店鋪盈利的12關(guān)鍵指標(biāo)
1、客流量
2、進(jìn)店率
3、成交率
4、客單價(jià)
5、連帶率
6、介紹率

第四部分：激勵(lì)團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)造感動(dòng)

導(dǎo)讀：通過(guò)第三部分的講解，店長(zhǎng)掌握了核心盈利指標(biāo)以及診斷技術(shù)后，但要實(shí)現(xiàn)
店鋪的盈利，不僅是靠店長(zhǎng)一個(gè)人就可以實(shí)現(xiàn)，必須要依靠團(tuán)隊(duì)，為此第四
部分重點(diǎn)講述激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的方法，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)用正能量去感動(dòng)顧客，從而提升業(yè)
績(jī)，達(dá)成設(shè)定的目標(biāo)。
1、小組探討店鋪人員所遇到的問(wèn)題有哪些？
2、了解店員的需求
3、激勵(lì)店員的方法
4、創(chuàng)造感動(dòng)

柳葉雄語(yǔ)錄：店長(zhǎng)要教導(dǎo)店員由產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)再到感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（創(chuàng)造感動(dòng)）

第五部分：掌握銷(xiāo)售的基本原理

導(dǎo)讀：在第四部分講述激勵(lì)之后，業(yè)績(jī)的提升仍需要銷(xiāo)售技巧的提升，為此從第五部分
開(kāi)始，重點(diǎn)先講解銷(xiāo)售的原理，只有掌握了原理，那么后續(xù)第六部分講解的銷(xiāo)
售技巧，學(xué)員就能舉一反三，靈活運(yùn)用，依據(jù)不同的店鋪進(jìn)行不斷改進(jìn)和完善
，
銷(xiāo)售原理一：了解我們銷(xiāo)售的是什么
1、銷(xiāo)售的是什么
2、顧客買(mǎi)的是什么
3、互動(dòng)演練
銷(xiāo)售原理二：銷(xiāo)售要以什么為導(dǎo)向
銷(xiāo)售原理三：銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么
案例1：強(qiáng)化銷(xiāo)售技巧
案例2：如何“創(chuàng)造感動(dòng)”
銷(xiāo)售原理四：顧客購(gòu)買(mǎi)的心里行為是如何變化的

第六部分：提升單店銷(xiāo)售業(yè)
導(dǎo)讀：在第五部分講述銷(xiāo)售原理后，其中提升店鋪業(yè)績(jī)的方法有很多，第六部分重
點(diǎn)從促銷(xiāo)技術(shù)、銷(xiāo)售技術(shù)兩個(gè)方面提升學(xué)員的綜合能力，以銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)
員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，同時(shí)掌握管理工具，為課后自我改善打下基礎(chǔ)。
一、顧客憑什么進(jìn)你的店
1、店鋪的形象 （請(qǐng)?zhí)峁┠壳暗赇佪^好和較差的店鋪圖片對(duì)比）
2、促銷(xiāo)與活動(dòng)的吸引力
2.1 促銷(xiāo)的目的和原則
2.2 促銷(xiāo)的要點(diǎn)
2.3 案例互動(dòng)研討
2.4 創(chuàng)意促銷(xiāo)：6個(gè)最新穎的促銷(xiāo)案例
二、顧客憑什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？
1、產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價(jià)格
2、導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)
三、顧客說(shuō)價(jià)格貴給我們的反思
1、 提升銷(xiāo)售技能話(huà)術(shù)
2、目標(biāo)消費(fèi)顧客的定位
3、賣(mài)場(chǎng)的定位
四、銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、案例研討：

某顧客在店鋪里面看轉(zhuǎn)過(guò)一圈后，然后到某個(gè)產(chǎn)品前，和導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“小妹
，我剛從對(duì)面那家店看過(guò)來(lái)的，感覺(jué)你們這個(gè)產(chǎn)品的款式和質(zhì)量都沒(méi)有對(duì)方
好呀！
2、銷(xiāo)售前，導(dǎo)購(gòu)員要做的重要幾點(diǎn)有哪些？
3、如何向顧客銷(xiāo)售利益
4、銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練
1）禮貌迎接顧客，拉近距離 挖掘需求客戶(hù)，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)消費(fèi)
案例1： 顧客進(jìn)店，離銷(xiāo)售人員越來(lái)越近。。。。導(dǎo)購(gòu)該如何做？
案例2：導(dǎo)購(gòu)熱情接待，顧客無(wú)表情回答“我隨便看看”
案例3：顧客與同伴（陪伴者）一起進(jìn)店
2）顧客進(jìn)店后，觀察顧客動(dòng)態(tài)，依據(jù)不同動(dòng)態(tài)引導(dǎo)顧客消費(fèi)
案例1：顧客進(jìn)店后，直奔某款產(chǎn)品
案例2：顧客進(jìn)店后，在某款產(chǎn)品前停下來(lái)細(xì)看
案例3：顧客進(jìn)店后，
導(dǎo)購(gòu)靠近，顧客說(shuō)，我自己看，不要向我推銷(xiāo)（介紹）
3）顧客進(jìn)店后，挖掘顧客需求，處理顧客異議，適時(shí)銷(xiāo)售
案例1：顧客進(jìn)店后，看了款式后，把多款產(chǎn)品拿在一起進(jìn)行比較
案例2：顧客看了很多，感覺(jué)都不是很滿(mǎn)意。。。。。
案例3： 顧客說(shuō)：“我考慮一下吧或者說(shuō)我回去商量一下”
4）處理好顧客的價(jià)格異議，伸向顧客的腰包距離就近了
案例1：顧客看了后都很滿(mǎn)意，一看到價(jià)格后就不買(mǎi)了
案例2：顧客拿起產(chǎn)品，問(wèn)到價(jià)格后轉(zhuǎn)身就走
案例3：
我剛看了一款質(zhì)量和款式和你們一樣的產(chǎn)品，你們比他們賣(mài)得太貴了點(diǎn)


第七部分：作業(yè)布置
1、找出目前店鋪的“黑洞”，馬上采取的應(yīng)對(duì)措施
2、列出店鋪核心關(guān)鍵指標(biāo)的診斷方法和改進(jìn)措施
3、擬定對(duì)店鋪人員的有效激勵(lì)方法
4、銷(xiāo)售異議應(yīng)對(duì)策略的匯總
5、設(shè)定月度店鋪業(yè)績(jī)基本目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)，并擬定獎(jiǎng)懲規(guī)則


小結(jié)：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，誰(shuí)是最后的英雄？先看品牌的終端運(yùn)營(yíng)和盈利實(shí)力，實(shí)
力源自系統(tǒng)的提升，本課程著力打造“盈利派的店長(zhǎng)”，從店長(zhǎng)的正能量引爆、啟動(dòng)自
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勵(lì)團(tuán)隊(duì)、感動(dòng)顧客、強(qiáng)化銷(xiāo)售技巧從而提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。全方位核心的解讀，并以
作業(yè)方式讓學(xué)員學(xué)以致用，讓培訓(xùn)落地執(zhí)行，讓您的團(tuán)隊(duì)贏在終端！
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·角色扮演
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