大客戶營銷與服務訓練營 項目方案

大客戶營銷與服務訓練營 項目方案
課程背景：
歲末年初是企業(yè)發(fā)布年度目標的時候，人力資源網線上調研顯示，80%的銷售人員認為銷
售目標很難完成，主要集中在：老銷售人員得過且過、激情缺乏；新人缺少經驗和
銷售技巧，公司沒有必要的培訓和輔導。而對于企業(yè)來說，銷售是龍頭，營銷團隊又是
企業(yè)銷售目標達成的第一要素。所以引爆營銷團隊，是企業(yè)的當務之急
新浪新聞：深圳某電子商務公司因銷售員辭職致公司客戶流失 1/3，損失 2 千萬
湖南紅網：年初企業(yè)開業(yè)，離職信取代紅包，高新區(qū)某企業(yè)開業(yè)當天數(shù)十人離職
人社網刊文：比市場更低迷的是銷售信心，銷售崗位竟成年初“冷衙門”
營銷團隊的困惑？
1、營銷人員存活率低，流失頻繁
2、老銷售員得過且過，激情缺失
3、營銷人員協(xié)作性差，搶單現(xiàn)象時有發(fā)生
4、營銷人員容易對企業(yè)缺乏歸屬感，信心指數(shù)不高
5、銷售目標從來完不成，團隊目標和個人目標成為口號
6、銷售員認為工資是靠自己的業(yè)績所得，缺乏慶幸感恩
7、銷售員只顧個人利益，不關心公司利益，企業(yè)應收賬款居高不下

課程目標：制定可檢查、可評價的高目標并達成共識是實現(xiàn)業(yè)績的基礎。
方法： 抓住銷售過程中的每一個關鍵點，掌握企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值的關鍵時刻。
信念：面對困難誓死必成的決心和信念是實現(xiàn)業(yè)績的保證。
1)引進 IBM 耗資 800 萬美元開發(fā)的 MOT 培訓課程，采用精心設計的真人實景演出案
例，充分模擬企業(yè)內部及其與客戶之間的各個溝通環(huán)節(jié)，把復雜的銷售行為模式、大客

戶銷售與服務的技巧演繹得簡單、易學、易用。幫助企業(yè)進行員工行為改善，有效地提

升客戶滿意度，提升銷售能力、并建立以客戶為導向的企業(yè)文化
2)分模塊進行訓練：方法、目標、信念
面對困難誓死必成的決心和信念是實現(xiàn)業(yè)績的保證。
1)引進 IBM 耗資 800 萬美元開發(fā)的 MOT 培訓課程，采用精心設計的真人實景演出案
例，充分模擬企業(yè)內部及其與客戶之間的各個溝通環(huán)節(jié)，把復雜的銷售行為模式、大客

戶銷售與服務的技巧演繹得簡單、易學、易用。幫助企業(yè)進行員工行為改善，有效地提

升客戶滿意度，提升銷售能力、并建立以客戶為導向的企業(yè)文化
2)分模塊進行訓練：方法、目標、信念
國內團隊執(zhí)行培訓、執(zhí)行系統(tǒng)打造第一人 咨詢電話 13548666500 劉老師
3、培訓理念及特色形式
理念：實戰(zhàn)！實戰(zhàn)！實戰(zhàn)！培訓過程中將幫助參訓學員完成兩次知識轉化，第一次轉化

是將紙面
實戰(zhàn)！實戰(zhàn)！實戰(zhàn)！培訓過程中將幫助參訓學員完成兩次知識轉化，第一次轉化
是將紙面 理論知識 轉化為 思維方式 ，第二次轉化是將 思維方式 轉化為
方法與行動 。
特色： 理論授課+體驗式訓練+研討練習+工具方法訓練
形式：
a 通過理論授課使員工改變觀念，認識重要性
b 通過體驗式訓練沖擊內心使員工認識自我不足，建立改變信念
c 通過方法教授讓員工掌握自我改進措施，找到自我提升方法
d 通過承諾改變環(huán)節(jié)督促員工訓后做到自我改變，保證培訓效果落地

課程大綱：
一、開營：報道、團隊組建
1、團隊熱身
2、逼上梁山
3、團隊組建
二、方法 IBM《MOT 訓練》
1、關鍵時刻行為模型和客戶滿意的標準評分表介紹
2、視頻案例學習：
案例導入介紹
3、探索：為客戶著想、客戶期望、積極傾聽
4、當好聽眾的七個好習慣
5、視頻案例:內部客戶—好心的同事
6、視頻案例:外部客戶—繁忙的客戶經理
1、銷售人員沒有系統(tǒng)的思考模型
2、對于客戶的滿意沒有具體的標準
3、銷售人員缺乏有效的傾聽
1、銷售人員沒有系統(tǒng)的思考模型
2、對于客戶的滿意沒有具體的標準
3、銷售人員缺乏有效的傾聽
案例學習+練習
1、提議：提出建議、什么叫做適當、提出適當?shù)慕ㄗh、創(chuàng)造雙贏、測試雙
贏、何時且如何說“不”
2、行動： 互動：體驗“承諾” 、行動：5 個 C 幫助你實踐承諾的指導原則
3、 確認
確認意義：顯示你對客戶的重視/幫助客戶為成果滿意/可能激發(fā)或發(fā)現(xiàn)新的
期望
4、視頻案例:于事無補的求助專線
5、解決顧客問題的七大步驟
三、信念 《商業(yè)實戰(zhàn)》
1、項目任務布置
2、項目展開實施
3、跟蹤學員在項目過程中的表現(xiàn)
4、引導學員自我總結與分享
四、目標 銷售鋼鐵信念-誓死必成》
鋼鐵信念：
行動創(chuàng)造財富，行動創(chuàng)造結果。
2、銷售的五字真經：反
正死不了！
二、簽訂個人目標責任狀
三、項目：
1、項目任務布置
2、項目展開實施
3、跟蹤學員在項目過程中的表現(xiàn)
4、引導學員自我總結與分享

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