如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍

如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍

培訓(xùn)背景

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是銷售隊(duì)伍卻往往無(wú)法讓銷售
經(jīng)理滿意。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷
售隊(duì)伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不貴
于人?！北菊n程從銷售隊(duì)伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵(lì)等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷
售隊(duì)伍的“整體勢(shì)能”，幫助銷售經(jīng)理從“見(jiàn)招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)
和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。
有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重
要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大
，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一
樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、
默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？
　
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)
隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保
持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、
客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可
循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)
和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
　
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方
式寓教于樂(lè)。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)
解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。

● 課程目標(biāo)
→ 全面了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則
→ 培養(yǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷售管理體系
→ 把握銷售管理技巧，控制的營(yíng)銷過(guò)程
→ 明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)
→ 強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧
→ 設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍
→ 預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
→ 掌握銷售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法
→ 通過(guò)日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理
→ 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

● 課程特色
◆ 案例翔實(shí)，內(nèi)容豐富。
◆ 介紹國(guó)外的銷售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法；
◆ 介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；
◆ 從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對(duì)公司客戶資源的控制
◆ 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性


● 課程大綱
第一講、營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
☆ 中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境
☆ 中外企業(yè)銷售管理的差異
☆ 中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
☆ 銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題
☆ 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
☆ 營(yíng)銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
☆ 領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)
☆ 營(yíng)銷經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)
☆ 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
☆ 團(tuán)隊(duì)管理的原則
☆ 有效控制的核心目標(biāo)
☆ 營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能
☆ 營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
☆ 營(yíng)銷經(jīng)理角色定位
☆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
☆ 銷售管理的核心
☆ 如何制定銷售目標(biāo)
☆ 銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則
☆ 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
☆ 管理分析與決策方法
☆ 建立高效團(tuán)隊(duì)

第三講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
☆ 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
☆ 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
☆ 銷售人員的心智修煉
☆ 銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
☆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
☆ 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
☆ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第四講、銷售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)
☆ “四把利劍”管理模式
☆ 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
☆ 營(yíng)銷例會(huì)
☆ 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
二）隨訪、隨查
☆ 隨訪的原則
☆ 隨訪的注意事項(xiàng)
☆ 隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
☆ 業(yè)務(wù)代表的工作述職
☆ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行
☆ 管理控制表格的要點(diǎn)
☆ 基礎(chǔ)管理表格
☆ 行為、過(guò)程管理
☆ 銷售活動(dòng)管理報(bào)表
五）四把利劍的組合運(yùn)用
☆ 三種類型的銷售隊(duì)伍
☆ 有效控制的四個(gè)夾角

第五講、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
☆ 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
☆ 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
☆ 提高新人的留存率
☆ 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
☆ 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第六講 銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
☆ 十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
☆ 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
☆ 文化根植大腦心理規(guī)律？

第七講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
☆ 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
☆ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
☆ 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
☆ 銷售員四大分類
☆ 四類銷售員的不同管理風(fēng)格
☆ 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
☆ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
☆ 駕馭明星員工的技巧
☆ 正確處理下屬問(wèn)題
測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分
☆ 贏得下屬的忠心
☆ 責(zé)備下屬的技巧
☆ 防止銷售隊(duì)員老化的方法

第八講、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
☆ 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
☆ 員工成長(zhǎng)的過(guò)程
☆ 人性需求的五個(gè)層次
☆ 激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
☆ 金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法

趙斌老師的其它課程