《大客戶絕對成交的項目化管理》

《大客戶絕對成交的項目化管理》
（標準版：12課時）
【課程對象】
企業(yè)銷售、經營團隊
【課程背景】
《孫子兵法》有云：“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵
，其下攻城”,此雖指兩國之交勝之法，卻隱射“韜略至上、技法次之、胸懷天下、傲然群
雄”的哲理思想。

商場如戰(zhàn)場，不僅是指兩者均有慘烈之故；而且，形象指出商場之爭如同戰(zhàn)場之爭，均
需謀之而后動、循章而勝之。

然而，坊間的營銷培訓多以營銷技巧為多，鮮有成系統地闡述營銷的流程及其管理；就
如同兩國之戰(zhàn)，只有征戰(zhàn)之技能而缺運籌帷幄決勝千里的排兵布陣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。這樣的
戰(zhàn)斗，可能會因為將士的英勇善戰(zhàn)而勝，但卻很難保證這個軍團能始終保持如此雄風。

現實中，不知道成功原因的成功很多，是值得慶賀的，但大多數一時的，而知曉原因并
把握其流程的成功才是長久的，值得推崇的。

據研究和統計，大凡成功的大客戶營銷案例，都有意無意的使用了一定的謀略、技法和
流程，不管你是否意識到這些。

為助未來商場的王者，能夠在日益激烈且國際化的市場競爭中穩(wěn)定地發(fā)揮自己的威力，
釋放超強能量；我們根據多年的大客戶市場拼殺的經歷、融合國際商家對規(guī)范的要求，
特開發(fā)這套經實戰(zhàn)檢驗和實踐證明的大客戶營銷管理課理論。

該套精益項目化大客戶營銷管理理論，是將成功的大客戶營銷規(guī)律性的過程、流程予以
放大、梳理為成體系的、可操作的、可復制的成功法則和規(guī)則，且兼有國際通用大項目
合作的所需文件系統。
【課程特色】
采用學習型組織分組研習討論與講師交流互動的形式。通過團隊龍虎榜積分機制，激勵
團隊多思考，勤互動。
課程以案例帶動帶動工具流并引導理念提升，通過實操亦可落地執(zhí)行。課程的案例全
部來自實際發(fā)生的案例，絕非憑空臆想，以保證知識體系的科學性與實戰(zhàn)性。????
【授課方式】
利用教練技術激發(fā)學員潛能，以流程引導推進課程進展，以實際操作帶出問題、再由
問題引出理論和工具，從而形成實操、問題、理論與工具的螺旋提升循環(huán)。
通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現出有道、有料、有趣
、有效的整體格局。
特別強調：現場呈現大客戶成交全過程，按成交流程、循循推進、逐點分解、逐項把
控，整個學習過程酣暢淋漓、一氣呵成，如同進入一場大客戶絕對成交的盛宴。

?【課程綱要】

第一部分：項目立項

1. 公司全流程及業(yè)務
1. 完整理解客戶業(yè)務是理解客戶需求的首要前提
2. 匹配大客戶銷售流程與客戶流程
3. 大客戶銷售端到端全景圖
4. 拉通售前售后、融合銷售與經營的集成示意圖
5. 關鍵控制點在整個大客戶銷售項目過程中的分布
6. 項目管理與端到端銷售項目的集成關系
7. 差異化集成方案
2. 銷售項目立項分析
1. 銷售項目立項在整個銷售項目中的位置
2. 四維度全面分析定位計劃
3. 案例研討
4. 了解和分析客戶需求
5. 引導客戶需求的九格構想模型
6. 演練
7. 構建穩(wěn)固的客戶關系支撐平臺
8. 實戰(zhàn)演練
9. 以顧客為中線的競爭分析
10. 討論分享：如何進行客戶分析？
11. 如何制定項目目標
12. 如何制定項目策略
13. 立項決策的流程及其要求
14. 成立以客戶商務、解決方案、交付履約為核心的項目組
15. 銷售項目運作過程中關鍵角色的職責定位
16. 召開項目啟動會
17. 實戰(zhàn)演練：如何開好項目啟動會？
18. 明確銷售項目的運作機制
3. 識別客戶需求集成方案
1. 分析客戶的顯性需求和隱性需求
2. 演練：分析客戶的顯隱性需求
3. 識別客戶的需求，把控客戶關鍵訴求
4. 演練：把控客戶關鍵訴求
5. 總體方案的構成
6. 實例分享
7. 項目化總體方案的制定
8. 方案中可能涉及的風險
9. 識別假設條件和風險
10. 總體方案的報價
11. 綜合平衡演練
4. 項目概算和理想決策
1. 項目概算定位
2. 項目概算構成
3. 概算的兩表：損益表和現金流表
4. 概算假設清單（用于辨識風險）
5. 概算的風險清單和風險準備金
6. 銷售決策團隊的決策
7. 概算相關責任矩陣落地
8. 項目概算的主要應用
9. 交付早期介入便于風險管理
10. 銷售決策團隊的決策要點
11. 編制方案變化及影響表
12. 演練：概算編制和銷售決策團隊的決算扮演
第二部分：項目規(guī)劃
（識別合同風險及制定主計劃）

1. 銷售合同的構成六要素
1. 客戶解決方案要素
2. 交易定價要素
3. 交付要素
4. 驗收要素
5. 回款要素
6. 法務要素
7. 演練：看條款，評風險
2. 銷售合同風險的識別與評估
1. SADP四單元的匹配
1) 銷售單元
2) 驗收單元
3) 交付單元
4) 回款單元
2. 建立風險管控系統，拉通售前售后風險
3. 銷售合同風險的識別、評估與決策
3. 6421合同生產工具
4. 簽約決策的運作機制
5. 銷售項目主計劃的制定
1. 分析和計劃階段的關鍵活動
2. 交付項目立項階段的關鍵活動
3. 合同交底五步曲
4. 計劃的過程和步驟
5. 項目主計劃的重要問題及關鍵點
6. 項目主計劃的滾動完善
7. 項目計劃的總體框架
8. 項目主計劃的理念
9. 實戰(zhàn)演練：制定銷售項目主計劃
6. 項目預算及其審批
1. 建立項目經營的環(huán)境
2. 預算編制的基本邏輯
3. 預算編制的要點
4. 預算的分層級決策

第三部分：項目實施

1. 客戶管理
1. 建立項目運作機制和溝通機制
2. 解讀合同，明確責任
3. 澄清項目標并確定項目主計劃
4. 明確驗收標準、流程和計劃
5. 管理共同目標，實現雙贏
2. 項目的變更管理
1. 合同變更方案五要素
2. 變更的分類及其識別
3. 評估變更影響
4. 變更的評審與決策
5. 變更的分類授權
6. 變更的管理思路
7. 變更的管理要點
8. 變更過程中常見的問題及其處理
3. 項目的核算及經營分析
1. 項目核算與滾動預測
2. 預算的彈性授予與控制
3. 經營分析及其責任人
4. 項目經營分析會的管理
5. 項目經營項目及其關注點
6. 項目經營關鍵角色及其職責
4. 項目團隊管理
1. 項目團隊的五階發(fā)展
2. 團隊震蕩階段的特點及其管理目標
3. 討論：項目中沖突的解決
4. 沖突解決的六步法
5. 討論：如何開展有效溝通
6. 有效溝通的模型
7. 團隊溝通心法
8. 討論：項目團隊的激勵？
9. 提士氣、建梯隊
10. 員工關懷
第四部分：項目收尾
1. 項目驗收
1. 討論：項目驗收？
2. 項目驗收全景圖
3. 項目驗收標準
4. 驗收的流程和計劃
5. 驗收的執(zhí)行
2. 項目決算與關閉
1. 項目決算
2. 項目關閉
3. 項目決算與合同關閉
4. 項目關閉評審與決策
3. 人員的激勵與評估
1. 小測驗
2. 重識績效
3. 績效考核與績效管理
4. 項目績效管理的過程
5. 被考評者的需求
4. 大客戶絕對成交心得分享
1. 拉通售前售后
2. 融合銷售與經營
3. 客戶關系貫穿始終
4. 營銷始于售后

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