《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實戰(zhàn)技能提升》

《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實戰(zhàn)技能提升訓練》

隨著宏觀調控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導項目的商業(yè)定位、客戶定位、項目開發(fā)、招商與運營管理等工作流程及內在銜接的關系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團隊專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個復合型的產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項目運作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項目運作團隊就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升團隊成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售技能和話術的提升上需要進行系統(tǒng)訓練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項目價值的核心，將準客戶高效轉化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應做到以下幾點：

1、營銷人員應該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點，懂得挖掘項目除常規(guī)賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；

3、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；

4、熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。

營銷觀點：成功的營銷離不開好的產(chǎn)品，但高水平的營銷一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質。

課時安排：2天12小時（課程內容可根據(jù)企業(yè)項目和團隊實際需求進行調整）

授課箴言：實戰(zhàn)不是我的特色，真實才是我的根本！

課程特色：根據(jù)需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論，游戲互動

授課方式：

1、      訓練為主，互動式教學，搶答、辯論及現(xiàn)場演練；

2、      理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進行梳理；

3、      實戰(zhàn)話術訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環(huán)節(jié)進行動作技

巧和話術演練；

4、      案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環(huán)節(jié)進行案例分享和討論；

5、      現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學員的問題并與學員快樂互動。

課程收益：

1、            導師具有多年從事國內標桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)

身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學員以自信，提升工作狀態(tài)和團隊凝聚力；

2、            課程以開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期定位、招商、銷售難點及要

點，使學員全方位解析項目開發(fā)過程中需要注意的問題；

3、            教會學員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距

離，挖掘客戶真實需求；

4、            教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業(yè)績；

講師介紹：何明老師----只專注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓和咨詢的資深專家，13年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗

1、        復旦大學EMBA，房地產(chǎn)營銷“能量論與截道術”創(chuàng)立者， 房教中國、中房商學院特聘講師；

2、        前綠地集團商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團營銷總監(jiān)，負責商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達30多萬平方米，銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；

3、        擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級講師，華東師范大學房地產(chǎn)學院客座講師；

4、        知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗融入到銷售溝通中，快速準確抓住客戶需求的核心，高效成交。

培訓對象：

招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等

課程大綱：

課前談：

1、市場在變，客戶在變 ，你---也需要變！

2、你可以拒絕學習，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學習只會被淘汰；

3、有問題才會學習，想提高才會學習，請你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導師將會在課程中穿插這些問題進行實戰(zhàn)剖析和解答。

第一單元   商業(yè)地產(chǎn)市場認知

   （一）重新認識商業(yè)地產(chǎn)市場

      1、供求變了

      2、政策變了

      3、價量變了

      4、關系變了

（二）“新常態(tài)”下商業(yè)地產(chǎn)招商銷售的四大特點

      1、市場表現(xiàn)

      2、顧客心理

      3、營銷手段

      4、企業(yè)心態(tài)

（三）商業(yè)地產(chǎn)招商銷售觀念轉變──思路決定出路

      1、是先有客戶還是先有產(chǎn)品

      2、項目在什么時候動工是最好時機

      3．招商銷售的工作起點在哪里

   （四）、商業(yè)地產(chǎn)招商銷售的9個按鈕

   （五）、商業(yè)地產(chǎn)招商銷售過程中的10大昏招

第二單元、商業(yè)項目定位前的市場調查

1、如何設定項目市場調研內容

2、如何看商場的案例：項目考察點評

3、市場研究的重點

4、市場調查質量的保證

5、如何做模擬招商

第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項目的定位內容與定位依據(jù)

（一）項目定位的內容

1、商業(yè)地產(chǎn)項目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產(chǎn)品組合定位

3、建筑設計定位

4、經(jīng)營主題定位（依據(jù)：商圈性質、商業(yè)類別/功能、消費客群等）

5、經(jīng)營功能定位（依據(jù)：商圈性質、開發(fā)模式、項目類別、消費客群等）

6、消費客群定位（依據(jù)：消費者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）

7、經(jīng)營檔次定位（依據(jù)：消費需求、消費能力、物業(yè)硬件等）

8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級、平面結構、主動線、主次入口）

9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）

10、產(chǎn)品售價與租金定位（依據(jù)：當?shù)刈馐蹆r、投資客群、消費力）

（二）項目定位的依據(jù)

1、城市等級

2、城市經(jīng)濟發(fā)展水平

3、城市人口規(guī)模

4、城市商業(yè)消費水平

5、城市商業(yè)格局與競爭態(tài)勢

6、項目交通條件

第四單元   商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值挖掘

   （一）商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值源起

      1、宇宙能量解析

      2、一般高端消費品內在能量和價值案例剖析

      3、你的項目能量在哪里、價值幾何

      4、在項目規(guī)劃定位階段你該做什么

      5、如何在定位階段將你的項目價值進行市場推廣

（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘

      1、人本身所蘊含的能量解析

      2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

      3、形象修飾與待客禮儀的重要性

      4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

      5、冠軍級顧問的3、4、5、6

      6、陽光積極的心態(tài)訓練

7、冠軍級顧問氣質修煉四法門

第五單元、招商、銷售的內涵和秘訣

     1、招商、銷售的內涵和營銷技巧的實質

     2、快速讓客戶建立信任感

     3、超級說服力

     4、價值塑造

     5、留住客戶15招

     6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動

     7、判定客戶等級及客戶追蹤

8、銷售過程應對技巧和成交三部曲

第六單元、主力店、次主力店的大客戶營銷

     1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

     2、如何快速有效讓客戶建立信任感

     3、傾聽與附和的重要性

     4、善于做投資分析

     5、大客戶追蹤的時機、手段和方法

第七單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓練

   （一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰(zhàn)演練

要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門

關鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰(zhàn)演練

要點：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感

關鍵：不要開口談產(chǎn)品或價格，開口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術演練

  需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值

  信息：行業(yè)、規(guī)模、預算、決策、市場認知

  關鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬

  方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略

   （二）、價格談判技巧

1、正確認識價格談判、找準談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術

6、定價成交后的應對技巧和話術

7、價值強調的銷售話術訓練

8、有效算賬的銷售話術訓練

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因分析

2、逼定的3個信念

3、逼定的條件、環(huán)境、時機及方式

4、客戶成交時機出現(xiàn)的四要四不要

5、促使客戶快速成交策略17法

6、客戶成交后高效轉介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的種類

2、面對客戶異議應有的態(tài)度

3、客戶提出異議的八大原因

4、銷售顧問面對異議的可用托詞

5、處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6、五招攻克異議，促成簽約（問題引導）

7、把顧客推到“決策者”的位置

第八單元、客戶心理分析

1、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶性格類型分析及應對策略

2、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶4大心理活動變化過程及應對策略

3、當前大經(jīng)濟形勢下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望

第九單元、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、客戶決定購買的語言和行為信號分析

2、客戶拒絕成交的借口及應對話術

3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

5、最有效的幾種成交方法和話術

第十單元    招商、銷售團隊建設與銷售激勵

（一）、銷售團隊管理

     1、團隊及其本質

     2、團隊目標

     3、團隊價值

     4、團隊成員的個人素質

     5、團隊建設

     6、團隊管理十項藝術

     7、團隊管理的十大誤區(qū)

     8、走出誤區(qū)的應對措施

     9、團隊管理秘訣

（二）、銷售人員激勵

     1、銷售人員激勵方式

     2、激勵方法（七大方法）

     3、銷售激勵制度設計

     4、銷售激勵誤區(qū)解析

     5、有效的銷售團隊激勵──團隊激勵的十大法則

     6、銷售人員潛能開發(fā)

課程總結與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！

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