渠道為王--融創(chuàng)核心營銷體系打造及經(jīng)典案例解析

渠道為王--融創(chuàng)核心營銷體系打造及經(jīng)典案例解析
【課程背景】
融創(chuàng)2013年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破500億，擠進一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進冒險的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。
2014年5月22日，融創(chuàng)中國正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。
2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內戲言，上海樓市已進入“融綠時代”。
2014年融創(chuàng)綠城開發(fā)的蘇州綠城桃花源被評為全國最佳樓盤，受到業(yè)內的廣泛認可，堪稱中式別墅典范之作。
融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠超第二名萬科逾20億元。
融創(chuàng)2014年目標600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標不是終點！
以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質量保證，創(chuàng)新營銷有關聯(lián)，但有一點與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產行業(yè)的奇跡和神話呢？
【課程特色】
1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效；
2、學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。
3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產實戰(zhàn)訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效。
【課程對象】
房地產公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英
【課程內容】
道：
一、房地產營銷發(fā)展史
1、第一階段 推廣階段
2、第二階段 產品階段
3、第三階段 資源整合
二、融創(chuàng)核心競爭力
1、永遠以銷售為核心。
2、授權力度大。
3、營銷主導。
三、項目部人員組織架構及職責
四、考核體系
法：
一、著力解析目前案場的四大通病問題
1、來訪量不足
2、來訪質量不高
3、成交率下滑
4、案場管理難度加大
----拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗和渠道營銷經(jīng)驗，總結出系統(tǒng)拓客方略
術：
融創(chuàng)渠道模式構建
1、縱向網(wǎng)點布局：電call、巡展、派單、大客戶拜訪
2、關鍵點：標準流程、目標分解到人到天、反饋、總結調整。
3、渠道資源布局：老客戶、供應商、分銷公司、中介、媒體、銀行、政府、行業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會、證券、高檔小區(qū)、高級幼兒園、EMBA資源，業(yè)內組織
二、融創(chuàng)渠道組織架構管理
1、渠道總監(jiān)：匯總、制定拓客地圖、拓客計劃、分配落實拓客展點、組織各組培訓。
2、拓客執(zhí)行團隊：各組主管分解各自任務，根據(jù)各自拓展反饋情況每日匯總客戶信息、客戶維護。
3、拓客保障組：策劃部和內勤
策劃公司：方案、活動建議、物料與企劃，團隊人員培訓說辭。
內勤 ：客戶信息確認、客戶數(shù)據(jù)建立、客戶信息匯總，費用報銷與物料支持。
渠道管理五大塊：渠道團隊、分銷與中介、獨立經(jīng)紀人、全員營銷（公司內部）、電商
融創(chuàng)拓客流程解析
有效設定拓客指標：
認籌前：拓客量考核
來訪量考核
認購后：認購量考核
客戶地圖編制
城市經(jīng)濟的支柱產業(yè)、經(jīng)濟結構、商業(yè)類別、人脈資源構成。
B、各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量 客戶類型規(guī)模。
C、項目附近小區(qū)
團隊組建及制度制定
A、組建自有渠道營銷：
組建二手經(jīng)紀人及社會資源掌握者，編制到渠道專員，確保管理。
B、其它渠道：
供應商、分銷、老客戶、朋友圈、中介、保險、4S店、競品項目銷售人員、媒體、老市場商戶帶頭人等。
拓展
人脈資源拓展
經(jīng)理總監(jiān)帶禮拜訪：①黃金業(yè)主
②代頭大哥
B、全民營銷各部門需按指標完成相應拓客資源（關鍵人及單位）。
C、暖場活動收客。
5、圈層營銷--飯局
6、同業(yè)影響力
房地產開發(fā)商經(jīng)理人俱樂部
融創(chuàng)后勤保障系統(tǒng)
1、 物料：
硬件：折頁 、 單頁 、 IPAD 、 拓客禮品 、 平面圖等物料
軟件： 5分鐘大客戶拜訪PPT
15分鐘推介會PPT
數(shù)據(jù)管理：通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式。
現(xiàn)場：
① 緊迫氣氛營造
② 全電子化流程高效準確
③ 客戶的服務體驗好（舒適）
費用報銷與控制
及時報銷預算內費用及提供支持，超出預算外或大額費用需領導審批。
融創(chuàng)體系化的淘汰制度和獎勵制度
1、考核標準：① 以簽約金額為第一標準；
② 金額相同，以簽約套數(shù)為排號。
2、淘汰制制度：① 月度考核大排名最后1名淘汰；
② 工作態(tài)度散漫、不求上進、屢次違反公司制度者淘汰；
③ 出現(xiàn)重大工作失誤、影響公司利潤和聲譽者淘汰。
3、競爭關系構建：① 冠亞季軍獎勵；
② 以月為單位的替換區(qū)域或資源調整互換；
③ 淘汰：末位淘汰、團隊領導降級。
融創(chuàng)經(jīng)典營銷案例分析
【案例1】蘇州御園融創(chuàng)接盤后半年業(yè)績是綠城的3倍，解析融創(chuàng)營銷變革“十”策
【案例2】望江府4個月渠道蓄客4000組，開盤熱銷10億
【案例3】之江1號金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個月實現(xiàn)熱銷
【案例4】關鍵圈層大客戶的維護方案----融創(chuàng)河濱之城大客戶分享
【案例5】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客

王煒老師的其它課程