《步步為贏——銀行全流程營銷技巧》

  培訓講師：王曉云

講師背景：
王曉云老師資歷介紹工商管理碩士中國MBA華東聯(lián)盟秘書長首屆“匹克杯”全國青年培訓師大獎賽總冠軍首屆“我是好講師”大賽市場營銷賽區(qū)冠軍、最佳呈現(xiàn)風采獎高級現(xiàn)代禮儀培訓師清華大學中旭商學院高級培訓師浙江大學山東中心高級培訓師時代光華管理咨詢有限 詳細>>

王曉云
    課程咨詢電話：

《步步為贏——銀行全流程營銷技巧》詳細內容

《步步為贏——銀行全流程營銷技巧》

《步步為贏——銀行全流程營銷技巧》課程大綱
課程目的：
　隨著銀行間市場競爭的日益激烈，經營理念從原來的“以銀行為中心”向“以客戶為中心”邁進?？蛻舻臓帄Z與維護以及客戶關系價值最大化的業(yè)務份額成為銀行間競爭的焦點。銀行客戶經理成為商業(yè)銀行市場拓展的重要人力資源，是客戶和銀行之間的溝通橋梁，客戶經理隊伍素質的提升和轉型無疑將對整個銀行的差異化競爭優(yōu)勢起到很大的影響作用。
學員獲益：
幫助客戶經理認識當前銀行業(yè)所面臨市場競爭狀態(tài)、服務環(huán)境和營銷理念，意識到積極主動提升銷售能力的重要性和緊迫性。
學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗和理解，課程將營銷流程分解為切實可行的標準動作，幫助客戶經理快速高效識別客戶需求、洞悉客戶心理，掌握行之有效的客戶溝通與顧問式銷售技巧，開發(fā)培育忠誠客戶群,提高客戶滿意度，從而促進服務品牌和銷售業(yè)績的同步提升。
教學方式：
講授、案例研討、演練、情景模擬、觀看教學錄像等互動的授課形式。
課程提綱：
一、客戶經理的主要職責與必備素質
1、傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷的區(qū)別
2、營銷組合策略的演變
3、客戶經理的主要職責
4、優(yōu)秀客戶經理的必備素質
較高的業(yè)務素質良好的溝通能力堅強的心理素質豐富的專業(yè)知識
全面的自我準備
產品準備：金融產品的實質，產品形象的總體把握；產品價值的深入挖掘。如何及時了解和把握新的產品。
客戶準備：客戶對于金融產品的需求；客戶分層與重點客戶的發(fā)掘；自己所在網點周邊客戶的分析方法。
營銷工具：營銷資料、手冊、圖片、音像等準備，文字和語言、圖象的互補技術；接待客戶的輔助工具，包括名片、禮品的準備。
第二模塊：客戶經理實戰(zhàn)營銷六步法
一、客戶開拓
1、目標客戶的標準
2、發(fā)現(xiàn)目標客戶的途徑
3、尋找目標客戶的方法
4、電話邀約的要點
5、如何處理電話預約時的客戶異議
二、建立信任
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、給客戶留下深刻印象的開場技巧
4、開場時如何控制口頭語言和形體語言
三、激發(fā)需求
1、案例分析
2、客戶的需求種類
客戶購買決策過程
客戶購買時在顧慮什么
客戶的行為心理動機
客戶的需求冰山
3、激發(fā)需求的常用方法
4、激發(fā)需求的有效步驟
5、如何使用SPIN方法進行提問
6、有效傾聽的技巧
四、方案呈現(xiàn)
本章我們學習介紹理財產品的技巧，介紹理財產品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點、利益、證據（FABE）這四個步驟來進行理財產品介紹，除此之外，我們還要了解理財產品或服務的基本賣點和附加賣點，有針對性地應用FABE的原則。平時要總結理財產品和服務的賣點，練習理財產品的FABE的介紹原則，收集相應的案例，這樣在面對客戶時才能應用自如。
1、行動的目的與內容
2、方案呈現(xiàn)的準備工作
3、如何讓方案更具特色
4、呈現(xiàn)產品方案的技巧
5、呈現(xiàn)產品方案的注意事項
6、產品介紹的完整流程示范
五、處理異議
客戶的異議處理是服務營銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關的證據→詢問是否接受；無能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點轉移到總體利益上→重提先前客戶已經接受的利益以淡化缺點→詢問是否接受。作為一個金牌服務營銷代表，要積極、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實際上是銷售成功的信號。
1、行動的目的與內容
2、客戶提出異議的原因
3、客戶異議的類型
4、處理異議的技巧
5、處理異議的注意事項
6、異議處理話術
六、促成銷售
銷售人員要掌握客戶消極心理，積極主動地建議客戶購買，并簡述購買的好處。在建議購買階段，要注意必要的商務禮儀，不能客戶說不買后，你的臉色就很難看。無論是否購買，都要禮貌相待，因為即使不購買的客戶，他也是我們的潛在客戶。
1、促成的本質
2、促成銷售的步驟
3、準確識別客戶的購買時機
4、促成銷售的常用方法
5、促成銷售的注意事項
6、銷售結束時的關鍵動作
7、鞏固銷售與客戶關系管理的主要辦法

 

王曉云老師的其它課程

《銀行精品網點的現(xiàn)場管理》課程大綱【課程背景】在目前各家企業(yè)產品、渠道、功能同質化特征較明顯的情況下，誰能夠為客戶提供更多個性化、差異性的服務，誰就在競爭中贏得主動，取得更好的經營效益。網點的服務管理水準與營銷溝通能力成為決定客戶關系的關鍵。銀行營業(yè)廳是銀行與客戶溝通的橋梁，柜面人員是展示企業(yè)形象、營造良好關系的核心人物。在營業(yè)廳現(xiàn)場管理中，有些管理人員由于

 講師：王曉云詳情

《贏在大堂——大堂經理現(xiàn)場管理能力提升》課程大綱課程背景近年來,由于多方面原因所形成的低效、高耗業(yè)務和低端客戶給銀行的一線網點正常柜面業(yè)務帶來很大壓力,客戶排隊現(xiàn)象日趨嚴重。這種虛假繁榮，不僅擠占了銀行網點資源，增加經營成本，引起客戶的抱怨,投訴率增高，而且對高端客戶形成了明顯的排擠效應，導致許多優(yōu)質客戶流失。?在這種嚴峻的形勢下，我們要鼓勵客戶使用自助設備

 講師：王曉云詳情

《感動服務提升競爭力》課程大綱課程目的：在目前競爭主體繁多、產品同質化特征較明顯的情況下，誰能夠為客戶提供更多個性化、差異性的感動服務，誰就在競爭中贏得主動，取得更好的經營效益。“以客戶為中心”，是企業(yè)經過激烈競爭洗禮后的理性選擇，更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實要求。通過對本課程的學習，有助于員工增強服務意識，樹立創(chuàng)造感動贏得客戶忠誠的服務理念、學會用感動

 講師：王曉云詳情

《溝通解碼》   01.01

一、有效溝通概述1、溝通的內涵1.1闡述溝通的重要性，引出溝通的定義和要點。1.2分析造成組織溝通障礙的主要原因2、溝通的要素與特征2.1溝通的一個中心2.2溝通的雙向性2.3溝通的三要素2.4溝通的四個特點3、溝通的意義3.1展示哈佛大學調查結果3.2溝通在管理上的重要性3.3聯(lián)想成功案例：優(yōu)秀的企業(yè)是溝通出來的團隊活動：什么是有效溝通？二、有效溝通的技巧

 講師：王曉云詳情

單元：客戶服務理念1、服務經濟時代的來臨ü服務小測驗ü失去客戶的主要原因ü服務的兩個層面ü客戶服務的概念2、服務營銷組合策略的變化：從4P-4C-4R3、客戶期望管理4、有效處理客戶投訴的意義ü客戶滿意的三個層次ü客戶不滿意的后果ü不滿意客戶的影響5、顧客讓渡價值6、錄像觀摩：機械服務的思考第二單元：MOT行為模式圖1、關鍵時刻的起源2、關鍵時刻行為模式圖ü

 講師：王曉云詳情

單元：重新認識客戶服務一、服務經濟時代的來臨服務小測驗失去客戶的主要原因服務的兩個層面二、營銷組合策略的變化：從4P-4C-4R三、顧客滿意好處與顧客不滿意的后果分析第二單元：服務技巧一、看的技巧（一）如何觀察顧客？1、實戰(zhàn)演練：觀顏查色、目光注視2、如何觀察顧客的要求：目光敏銳、行動迅速討論：觀察顧客可以從那些角度進行？3、觀察顧客要求感情投入（二）預測顧

 講師：王曉云詳情

模塊：營銷的理念1、何為營銷2、傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷的區(qū)別3、顧客讓渡價值理論4、營銷組合策略的演變5、自我準備：形象設計，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。產品準備：產品的特點，產品形象的總體把握；產品價值的深入挖掘。如何及時了解和把握新的產品?？蛻魷蕚洌嚎蛻魧τ诋a品的需求；客戶分層與重點客戶的發(fā)掘。營銷工具：

 講師：王曉云詳情

商務禮儀課程   01.01

【課程內容】一、禮儀的基本理念（一）禮儀概述（二）禮儀的目的1、提升個人素質2、建立良好的人際溝通3、維護企業(yè)形象(三)禮儀的適用范圍二、禮儀的基本原則l尊重為本l善于表達l形式規(guī)范三、形象禮儀---視覺美學在禮儀中的運用l商務著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO原則l常見著裝誤區(qū)點評l西裝及領帶禮儀l鞋襪的搭配常識l首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范l

 講師：王曉云詳情

部分網點轉型勢在必行一、網點轉型，迎接客戶體驗時代二、商業(yè)銀行營業(yè)網點內部布局的新變化三、銀行網點服務現(xiàn)狀四、銀行網點轉型的內容和要素五、國內網點轉型發(fā)展趨勢六、從結算型向服務營銷型轉變七、客戶體驗時代的銀行形象大使第二部分優(yōu)質服務夯實基礎一、服務經濟時代帶來的思考二、失去客戶的主要原因分析三、服務的兩個層面四、案例分析五、創(chuàng)造顧客比創(chuàng)造利潤更重要第三部分臨

 講師：王曉云詳情

部分自我認知角色定位一、案例分享角色認知二、商業(yè)銀行網點人員構成圖三、交叉銷售的涵義與作用四、柜員的銷售職責五、創(chuàng)造價值與傳播價值第二部分網點轉型勢在必行一、網點轉型，迎接客戶體驗時代二、商業(yè)銀行營業(yè)網點內部布局的新變化三、銀行網點服務現(xiàn)狀四、銀行網點轉型的內容和要素五、國內網點轉型發(fā)展趨勢：舉例說明六、從結算型向服務營銷型轉變七、客戶體驗時代的銀行形象大使

 講師：王曉云詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有