《企業(yè)全面運營模擬沙盤之人才測評》

企業(yè)全面運營模擬沙盤之人才測評

項目背景：
年薪過百萬，干了一整年，公司虧了三千萬。當(dāng)年被你寄予厚望的他拍屁股走人，留下
了一臉懵逼的你！招聘工作中，你有過類似看走眼的經(jīng)歷嗎？
人才測評難，難在它是一個動態(tài)博弈的過程。你在觀察被測對象，被測對象也在揣測你
，并努力展示最好的一面，甚至有時還會采取刻意的扭曲行為，即隱藏自己真實的一面
，從而使你看走眼。為了更精準(zhǔn)地測評，測評專家開發(fā)了各種各樣的測評工具，如無領(lǐng)
導(dǎo)小組、公文筐技術(shù)、角色扮演、投射測驗、沙盤測評等。在許多高階人才發(fā)展項目中
，沙盤測評都被認為是最核心、價值最高的評價和發(fā)展工具。沙盤測評之所以這么受重
視，就在于它具有其它測評工具所不具備的高精準(zhǔn)度。
沙盤為什么能做到精準(zhǔn)測人？以管理沙盤為例，原因有二：
一、沙盤測評直接觀察的是人的行為，而非心理特征或行為傾向。與心理特征或行為傾
向相比，行為本身對結(jié)果的影響最為直接。因此，在評價一個人時，觀察行為比檢測心
理特征或行為傾向更有效。
二、沙盤測評是多維度場景下的思維及行為反應(yīng)，而非單一場景，更能全面地反映一個
人的思維及行為特征。
管理沙盤幾乎能模擬一個人在所有場景狀態(tài)下的思維及行為反應(yīng)。
具體來說，沙盤測評可觀察到學(xué)員在三種狀態(tài)下的思維及行為反應(yīng)：
一、假中求真——沙盤游戲中能露真性情
管理沙盤在每一期都會有一些突發(fā)性事件，比如突然公布一個市場機會或補充更正一個
模擬規(guī)則，講師與團隊、不同團隊之間也會相互博弈，形成一些超越團隊成員預(yù)想的事
件（或協(xié)議）。越是在游戲狀態(tài)，越是在突發(fā)性事件面前，人的反應(yīng)（尤其是直覺反應(yīng)
）越真實。沒有經(jīng)過理性分析的直覺反應(yīng)，是觀察學(xué)員是否具有管理（領(lǐng)導(dǎo)）潛質(zhì)的重
要契機。比如當(dāng)模擬規(guī)則或博弈結(jié)果對己方不利的情形下，學(xué)員第一時間的直覺反應(yīng)是
什么？是大叫不公平，抱怨規(guī)則？還是繼續(xù)爭取，希望能修改規(guī)則或結(jié)果？亦或是快速
接受現(xiàn)實并盡快采取對己最為有利的行動予以補救？這些行為都真實地反應(yīng)了學(xué)員的思
維特征。所謂天生的管理者（領(lǐng)導(dǎo)者）就是在無意識狀態(tài)下，就能做出最有利于實現(xiàn)組
織（或團隊）目標(biāo)的決策和行為。
二、是騾子是馬——模擬實戰(zhàn)中方顯真能耐
管理沙盤主張的是公開的規(guī)則、公平的競爭，講師的信息對所有的團隊都是一樣的。許
多環(huán)節(jié)，比如介紹規(guī)則、經(jīng)營計劃會前期、復(fù)盤反思階段等，學(xué)員都處于模擬實戰(zhàn)狀態(tài)
下，講師（測評師）有比較多的機會去觀察學(xué)員的管理能力，比如學(xué)員工作的投入度&當(dāng)
責(zé)感、認識及分析問題的方法論、抓經(jīng)營管理關(guān)鍵點的質(zhì)感、表達的邏輯性及清晰化、
溝通技巧、對不確定性任務(wù)&風(fēng)險的偏好、決策的方法與魄力等。學(xué)員在沙盤實戰(zhàn)中的行
為表現(xiàn)往往與實際工作中的行為表現(xiàn)基本吻合。行為本身又與其思維模式、價值觀具有
密切的密切聯(lián)系。因此，講師（測評師）可根據(jù)沙盤中的行為更準(zhǔn)確地去預(yù)測學(xué)員在真
實工作環(huán)境下的行為模式。
三、壓力測試——危機緊急時（高壓力情景）才知真本事
管理沙盤測評還模擬一種高壓力情景。所謂高壓力情景，有兩層含義：
1、時間的緊迫性。在管理沙盤模擬實戰(zhàn)中，時間被高度濃縮，宛如天庭，沙盤一天模擬
實踐一年。很多環(huán)節(jié)都是讀秒的，比如生產(chǎn)建造環(huán)節(jié)，超過一秒，工作都是無效的。時
間的緊迫性會給學(xué)員帶來很大的壓力。
2、環(huán)境和規(guī)則的不熟悉。管理沙盤模擬的是虛擬的行業(yè)，規(guī)則和實際工作并不一樣。脫
離了熟悉的實際工作環(huán)境，也會給帶來壓力。
在高壓力情景下，人的狀態(tài)并非處于理性狀態(tài)，比如在幾乎沒有時間的狀態(tài)下，如何有
效做出決策？在團隊成員情緒失控的情形下，如何讓團隊保持有效運轉(zhuǎn)？環(huán)境和任務(wù)超
復(fù)雜，個人完全沒有頭緒的情況下，學(xué)員能否做到堅持、不放棄并找到有效的方法？可
以說，管理沙盤提供了一個難得的場景：觀察學(xué)員在危機緊急狀態(tài)下的行為模式，這無
疑幫助講師（測評師）加深了對學(xué)員的了解，從而提高了測評的精準(zhǔn)度。

沙盤模擬測評的時長：1-2天，6小時/天
沙盤模擬測評的對象：企業(yè)員工全員、后備管理人員、新員工、基中高層管理人員

沙盤背景介紹 ：
沙盤模擬起源于軍事活動,是軍事戰(zhàn)爭中戰(zhàn)地指揮工具,通過看得見摸得著的實物模型可
以直觀地了解整個戰(zhàn)場的全貌,從而迅速制定出有效的作戰(zhàn)計劃。如今,沙盤模擬作為一
種全新的具有競爭性和體驗式學(xué)習(xí),在企業(yè)培訓(xùn),特別是針對高層管理人員的培訓(xùn)具有獨
特魅力，同時沙盤模擬也是人事測評的重要手段之一,適用于針對企業(yè)管理人員的測評和
選拔。
一、企業(yè)全面運營管理沙盤模擬介紹：
1. 該模擬課程把被測者分成4-6組，每組4-
6人，每組各代表不同的一個虛擬公司，在這個演練課程中，每個小組的成員將分別擔(dān)任
公司中的重要職位（CEO、CFO、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)等）。
2.
六個公司是同行業(yè)中的競爭對手。他們從同一起跑線，擁有相同的資源，在的激烈競爭
環(huán)境中，將企業(yè)向前推進、發(fā)展。
3. 在測評過程中（模擬企業(yè)全面運營2-
3年），在客戶、市場、資源及利潤等方面進行一番真正的較量。隨著模擬經(jīng)營的步步深
入，被測者會逐漸面臨多方面的激烈挑戰(zhàn)，如充滿風(fēng)險的市場細分、產(chǎn)品定位選擇；市
場信息的綜合分析決策；參與市場競標(biāo)的策略選擇；資源配置與規(guī)模發(fā)展的平衡；不斷
增長的客戶需求，資源配置與規(guī)模發(fā)展的平衡；適應(yīng)變化的財務(wù)方案等。
4.
模擬訓(xùn)練將演示出在公司運營中，各職能機構(gòu)掌握怎樣的信息與工具，如何通過團隊合
作獲得成功。通過這一平臺，各層面員工對公司業(yè)務(wù)，達成一致的理性及感性認識，形
成共通的思維模式，以及促進溝通的共同語言。
5. 在2-
3年模擬之后，測評師會進行綜述與分析，同時講解在企業(yè)競爭中應(yīng)用的業(yè)務(wù)工具，主要
包括：損益平衡，利潤來源，現(xiàn)金流量預(yù)測，預(yù)算及差異校準(zhǔn)，競爭對手分析，市場分
析，盈虧分析，比率分析等等。所有的工具都對競爭的結(jié)果有直接的影響，
6.
在真實商戰(zhàn)中，同樣如此，沙盤模擬測評具有令人興奮的驅(qū)動力，又真實地反映了“決策
是如何影響結(jié)果的”。

二、沙盤模擬測評法的特點與傳統(tǒng)的測評模式相比
沙盤模擬因強調(diào)被測者在某企業(yè)運行管理中的某一具體角色,而能夠有效地觀察到被測
者的實際能力,被測者不可能有所掩飾或者偽裝。同時,沙盤模擬能充分調(diào)動被測者的積
極性和主動性,注重理論知識的實際應(yīng)用,使其在短期內(nèi)高度投入模擬情境中,幾個小時的
游戲,可能就經(jīng)歷了數(shù)載的跌宕起伏。沙盤模擬測評法具有以下特點:
1.
場景能激發(fā)被測者興趣。與傳統(tǒng)的人才測評技術(shù)相比,沙盤模擬增添了娛樂性和實戰(zhàn)氣氛
,變枯燥的測評為生動有趣的游戲,可以激起被測者的競爭熱情;生動的視覺感受能夠有效
激發(fā)被測者的參與興趣,充分發(fā)揮其各方面的能力。
2.
能使被測者獲得身臨其境的體驗。沙盤模擬這種全新的測評技術(shù)能使被測者身臨其境,真
實感受一個企業(yè)經(jīng)營者所直面的市場競爭的精彩與殘酷,認識企業(yè)資源的有限性,承擔(dān)經(jīng)
營風(fēng)險與責(zé)任,了解企業(yè)運作的全過程以及管理在企業(yè)中的重要地位和作用,深刻理解管
理思想和管理方法。這使得被測者在展現(xiàn)自己能力的同時,其管理能力也得到提升。
3.
被測者之間可以實現(xiàn)互動。與傳統(tǒng)的人事測評技術(shù)相比,沙盤模擬要求被測者之間充分溝
通,這有利于對被側(cè)者在相同情境下進行比較。這種互動的測評模式,有利于人才官有效
評價被測者的溝通能力、團隊合作能力等其他人事測評技術(shù)無法測評到的能力。
4.
直觀展示被測者的真實水平。合理的企業(yè)經(jīng)營決策需要綜合運用市場營銷、成本管理、
庫存管理、生產(chǎn)管理等多方面的知識。與傳統(tǒng)的人事測評技術(shù)相比,沙盤模擬能更全面地
觀察到被測者的知識結(jié)構(gòu)與深度。由于企業(yè)結(jié)構(gòu)和管理操作過程全部展示在模擬沙盤上
,故可將被測者所掌握的復(fù)雜、抽象的經(jīng)營管理理論以最直觀的方式傳達給人才官。人才
官可以利用觀察、傾聽、查看結(jié)果等手段進行考察。
5.
能考察被測者的綜合能力。將管理理論與沙盤相結(jié)合的沙盤模擬測評法,不僅可以考察被
測者的經(jīng)營管理素質(zhì)與能力,還可以觀察被測者的人際溝通能力、獨立思考能力、團隊合
作能力、開拓創(chuàng)新能力以及綜合分析能力。例如,為了在激烈的競爭中占領(lǐng)新市場、贏得
新顧客,被測者必須隨時掌握資金需求和預(yù)算及產(chǎn)能、市場趨勢動向,有關(guān)競爭者的情報
,并解析所擁有的信息,同時也要傾聽其他組員的意見并考慮他人的觀點,思考如何說服他
人并承擔(dān)一定的決策風(fēng)險等。
可見,沙盤模擬能夠非常綜合、全面地考察被測者的能力,這是其他人事測評方法所無法
比擬的。總之,沙盤模擬要求被測者能全面、靈活地運用管理知識,如生產(chǎn)管理、市場營
銷、財務(wù)會計等知識和預(yù)測、優(yōu)化、對策、決策等方法,考察被測者的分析、判斷和應(yīng)變
能力,并能培養(yǎng)團隊合作精神。沙盤模擬所具有的競爭性、趣味性、實用性和實戰(zhàn)性是其
他人事測評方法難以比擬的。

沙盤模擬測評法的操作過程（課程大綱）:
1.
被測者熱身。與一般的測評方法不同,沙盤扮演強調(diào)被測者的參與性和互動性,要求被測
者以開放和積極的心態(tài)參與到“實踐”中來,同組測者之間、被測者與人才官之間都應(yīng)有很
好的溝通。因此,在正式開始之前,一般會安排被測者進行組合、給自己的團隊取名字、
定隊徽、合唱隊歌、設(shè)定企業(yè)目標(biāo)、分配角色等活動。時間控制在1小時左右。
2. 人才官初步講解?？紤]到被測者的專業(yè)背景和基礎(chǔ)知識的不均衡性,
人才官會對模擬企業(yè)的初始狀態(tài)(包括現(xiàn)金流量、產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)設(shè)備、銀行借貸等)、
企業(yè)運行條件、市場預(yù)測情況、企業(yè)內(nèi)外部競爭環(huán)境等逐一進行介紹。時間控制在半小
時左右。
3.
熟悉游戲規(guī)則。在人才官的指導(dǎo)下,各組按照統(tǒng)一規(guī)定,運行一個生產(chǎn)年度,目的是熟悉產(chǎn)
品調(diào)研、市場分析、訂單處理、生產(chǎn)銷售、融資結(jié)算等各個過程,使所有的被測者都能很
快進入角色并全身心投入,各個成員也應(yīng)進一步明確工作職責(zé),為實戰(zhàn)打好基礎(chǔ)。時間控
制在1小時之內(nèi)。
4.
實戰(zhàn)模擬。各組在相同的初始條件下開始運作。各組被測者分別進行分析、討論和集體
決策,目標(biāo)是在激烈的競爭中占領(lǐng)市場,獲得較好的經(jīng)營業(yè)績。被測者要隨時掌握并解析
與競爭有關(guān)的所有信息,預(yù)測結(jié)果,同時也要學(xué)會溝通,學(xué)習(xí)集體決策、成敗共擔(dān)?？筛鶕?jù)
實際情況,選擇6-8個經(jīng)營年度進行模擬練習(xí),時間不超過5小時。
5. 階段小結(jié)。在年度運營中,
人才官將會帶領(lǐng)被測者思考并討論企業(yè)經(jīng)營成功的基本條件,恰到好處地教授企業(yè)戰(zhàn)略研
究、市場調(diào)研方法、訂單處理、營銷技巧、生產(chǎn)運行、庫存管理、財務(wù)管理以及溝通技
巧等相關(guān)知識,這會使被測者產(chǎn)生茅塞頓開的感覺,并可將所學(xué)到的知識立即在下一年度
的運作中加以實踐、思考和回味。各個年度間講解內(nèi)容程度遞進,
被測者也會漸入佳境。時間掌握在每個運營年度之間,每次15-30分鐘。
6.
決戰(zhàn)勝負。隨著模擬財務(wù)年度的推進,各個企業(yè)會有越來越大的差距和變化。正如在現(xiàn)實
社會中,有穩(wěn)扎穩(wěn)打的,也有一夜暴富的;有產(chǎn)品滯銷的,也有拿不到訂單的;有設(shè)備運行不
良的,也有資金困難抵押廠房的;有苦苦支撐繼而東山再起的,也有破產(chǎn)被大廠兼并的,等
等。最后通過公平競爭,經(jīng)營狀況最佳的小組成為優(yōu)勝者。
7.
評價階段。通過沙盤模擬,被測者將深刻體會到如何提升企業(yè)競爭力并增加收益,以及即
便工作幾年也一不定能體會到的企業(yè)運作的系統(tǒng)模式。最重要的是,通過“實踐”他們將認
識到必須同心協(xié)力、破除本位主義、充分溝通才能達到目標(biāo)。人才官在這一階段,根據(jù)他
們在整個游戲過程中的表現(xiàn)進行打分?？疾斓木S度包括:經(jīng)營管理知識掌握的程度、決策
能力、判斷能力、團隊合作能力、溝通能力等。優(yōu)勝的小組成員將得到更高的分數(shù)。小
組得分加上個人表現(xiàn)得分成為個人最終得分。
沙盤模擬人才測評維度（具體須與客戶進行確定）
|分析決策 |是否在充分理解任務(wù)基礎(chǔ)上提出見解：分析問題是否 |
| |思維嚴(yán)密、有深度，充分利用各種信息、系統(tǒng)、全面 |
| |、準(zhǔn)確把握問題實質(zhì)，找出最有效的解決問題的方法 |
| |；有前瞻和預(yù)見性；勇于承擔(dān)風(fēng)險，決策果斷 |
|計劃組織 |是否明確任務(wù)目標(biāo)，并將任務(wù)目標(biāo)分解為行動計劃， |
| |根據(jù)團隊成員特點將進行任務(wù)分配，有效調(diào)配人、財 |
| |、物等資源；并通過有效的組織、控制和激勵促進目 |
| |標(biāo)的達成 |
|溝通協(xié)調(diào) |能否準(zhǔn)確理解他人意思，表達清晰、語言流暢，言簡 |
| |意賅，內(nèi)容有條理、有邏輯性、有說服力；能否協(xié)調(diào) |
| |各種關(guān)系，爭取持有相同觀點的人支持，說服、整合 |
| |其他觀點，為達成共識不斷努力 |
|團隊意識 |積極參與討論或活動，并主動與其他成員進行溝通， |
| |積極尋求解決方案，并尊重他人對問題的看法和意見 |
| |；尊重集體的意見與決策，處理好個人與團隊的利益 |
| |關(guān)系 |
|（以下省略） |

沙盤模擬人才測評維度分級標(biāo)準(zhǔn)（具體須與客戶進行確定）
|分析判斷 |4級 |能把握問題的本質(zhì)、根源，并基于些提出系統(tǒng) |
| | |性的解決方案 |
| |3級 |能把握因果關(guān)系，歸納出要點，總結(jié)出問題的 |
| | |實質(zhì)；能看到產(chǎn)生問題的根源，能提出可行而 |
| | |較好的解決方案 |
| |2級 |能從整體上把握重點，理清思路；能看到系統(tǒng) |
| | |存在的深層次問題，能提出一些初步的解決方 |
| | |案 |
| |1級 |能簡明地敘述，把事情總結(jié)清楚；能及時看到 |
| | |系統(tǒng)存在的表象問題 |
| |0級 |通常無法對事情有準(zhǔn)確判斷，經(jīng)常出現(xiàn)分析、 |
| | |判斷的失誤、偏差 |
|商務(wù)談判 |4級 |在談判過程中能準(zhǔn)確把握對方的觀點，洞察其 |
| | |所關(guān)注的利益，善于挖掘雙贏的解決方案 |
| |3級 |在談判過程中能快速識別對方的談判風(fēng)格，并 |
| | |以此適當(dāng)調(diào)整自己的談判風(fēng)格 |
| |2級 |在堅持原則的前提下，具有相當(dāng)?shù)撵`活性，善 |
| | |于表達并維護公司的利益 |
| |1級 |在談判過程中善于表達并堅持自己的觀點和利 |
| | |益 |
| |0級 |缺乏能力清晰的表達自己的觀點 |
|（以下省略） |

彭曉輝老師的其它課程