終端店長課程之二：如何打造高績效門店

盈利才是硬道理-----

--如何打造出高績效門店訓(xùn)練營--
---由“銷售型”到“管理型”再到“經(jīng)營型”店長---
時長：3天

一：課程特點和面對的門店績效問題:
?
課程基于老師自己經(jīng)營門店和給國內(nèi)連鎖企業(yè)數(shù)千家管理培訓(xùn)得出有效經(jīng)營
模。課程體系完整，工具為主，案例鮮活，實操性強(qiáng)；
? 首次給店長畫出業(yè)績地圖，能清晰地幫助店長建立業(yè)績提升的路徑；
?
推進(jìn)店長從“經(jīng)驗型店長”到“銷售型店長”再到“管理型店長”，最后轉(zhuǎn)型為“
經(jīng)營型店長”四級提升。找到自己的位置，系統(tǒng)掌握門店贏利模型，成為經(jīng)
營者！
?
突破傳統(tǒng)的門店事務(wù)性管理思維，有效掌握門店業(yè)績突破重點營運(yùn)管理，保
障門店業(yè)績的持續(xù)成長；
?
通過單店盈利分析的實操表格方法，學(xué)會門店銷售機(jī)會管理，提升貨品快速
流轉(zhuǎn)。
?
有效掌握銷售數(shù)據(jù)的的分析工具基本表格的制作；如何從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題，
找到解決問題的著手點和突破點；
?
如何通過客戶服務(wù)、客戶信息管理、客戶關(guān)系管理提升商圈客戶滿意度，從
而打造客戶忠誠度和美譽(yù)度；
? VIP客戶管理的重點和持續(xù)提升成交的策略；
? 如何通過門店提升品牌形象，如何有效執(zhí)行公司的品牌戰(zhàn)略。

二：課程目標(biāo)：
?
給店長一個清晰的職業(yè)專業(yè)能力提升和管理發(fā)展路徑，從經(jīng)驗型轉(zhuǎn)型為職業(yè)
型店長；
?
準(zhǔn)確掌握門店業(yè)績提升的全景工具，能從不同的維度和方向思考如何提升門
店生意；
? 如何利用商圈資源、門店環(huán)境資源、商業(yè)環(huán)境資源提升生意；
? 如何通過銷售主動性推廣策略提升門店生意；
? 如何通過門店有效管理措施提升生意；
? 如何通過門店日常銷售管理數(shù)據(jù)提升門店生意；
? 如何通過客戶服務(wù)和客戶關(guān)系管理、VIP客戶管理提升門店生意；
? 如何通過終端品牌建設(shè)和計劃執(zhí)行提升品牌影響力從而提升生意；
? 如何通過有計劃的促銷策略提升生意；

三：本課程核心管理工具：
? 門店全景經(jīng)營模型；
? 門店銷售分析表格和分析數(shù)據(jù)模型
? 門店產(chǎn)品分析模型
? 門店管理體系模型
? 門店客戶關(guān)系管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)模型
? 品牌建設(shè)模型
? 促銷管理和促銷分析模型

四：本課程的課程提綱：


第一單元： 企業(yè)門店管理管理的現(xiàn)狀、全景管理模型與績效重點


◆ 講師提問：請您描述一下您如何管理門店的？
◆ 小組討論：請給最好的門店做一個描述？（注意關(guān)鍵詞）
◆ 講師提問：門店對公司意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）
◆ 講師提問：門店對經(jīng)銷商意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）
◆ 講師提問：門店對顧客意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）
◆ 講師提問：門店對門店員工意味著什么?（注意關(guān)鍵詞）
◆ 門店經(jīng)營：經(jīng)營什么？（總結(jié)關(guān)鍵詞）
◆ 門店管理：管什么？（總結(jié)關(guān)鍵詞）
◆ 門店經(jīng)營全景圖：門店業(yè)績性哪里來？
◆ 您必須掌握的門店業(yè)績路徑
◆ 請審視您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的門店業(yè)績差的原因？
◆ 小組討論：目前業(yè)績差的原因掃描？
◆ 確定門店經(jīng)營的績效目標(biāo)
◆ 銷售目標(biāo)
◆ 盈利目標(biāo)
◆ 員工滿意目標(biāo) ?
◆ 客戶滿意目標(biāo)
◆ 明確門店管理的四大目標(biāo)
◆ 環(huán)境指標(biāo)
◆ 安全指標(biāo)
◆ 服務(wù)指標(biāo)
◆ 團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力指標(biāo)
◆ 門店管理的基本原則
◆ 門店運(yùn)營管理的縱向流程
課程回顧：門店經(jīng)營全景圖


第二單元： 單店業(yè)績倍增提升和有效銷售數(shù)據(jù)分析
◆ 小組討論：如何提升單店銷量？
◆ 小組代表：提升單店銷量的資源是什么？
◆ 單店績效指標(biāo)提升路徑圖
◆ 營業(yè)額 = 客流量x成交率x客單價
◆ 業(yè)績分析
◆
客流量的影響因素：商圈、門店選址、店面形象、陳列、促銷pop、商品組
合
◆ 成交率的影響因素：銷售流程能力
◆ 客單價的影響因素：商品組合、組合銷售
◆ 店長必須學(xué)會畫的單店KPI路徑圖
◆ 單店銷量提升的四個按鈕
◆ 策略產(chǎn)品、客戶定位、促銷、人員
◆ 啟動按鈕必須做的四個基礎(chǔ)工作
1. 店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析
2. 店外市場容量、銷售結(jié)構(gòu)與客戶定位分析
3. 促銷資源和促銷活動主題、目標(biāo)分析
4. 員工目標(biāo)、狀態(tài)、團(tuán)隊結(jié)構(gòu)分析
◆ 數(shù)據(jù)分析的重點和成果
1.
效能性結(jié)果數(shù)據(jù):營業(yè)額|毛利|重點產(chǎn)品貢獻(xiàn)額|貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)等


2.
效率性結(jié)果數(shù)據(jù)：坪效率|人效率|搭配率|入店率|成交率|等
3. 基礎(chǔ)性結(jié)果數(shù)據(jù)：庫存數(shù)據(jù)、訂貨額、SKU數(shù)等
◆ 門店數(shù)據(jù)分析的四個工具？
效能性結(jié)果數(shù)據(jù)的計劃方法
貨品的生命周期圖
貨品生命周期計算圖
門店的基本數(shù)字計算來源
◆ 門店數(shù)據(jù)分析與貨品結(jié)構(gòu)、庫存、貨架展示的關(guān)系
總銷售額
同期比
品類銷售額
坪效對比
暢銷額
滯銷額
連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)
客單價：銷售額/交易次數(shù)
平均單價：銷售額/銷售件數(shù)
人效比：人均銷售額
◆ 以上指標(biāo)的計算公式和數(shù)據(jù)來源
◆ 案例：通過表格數(shù)據(jù)分析本店的績效如何？
◆ 工具熟練使用：《數(shù)據(jù)計算與應(yīng)用》表格
◆ 工具熟練使用：《業(yè)績改善項目表》表格
◆ 工具熟練使用：《績效分析會議跟進(jìn)表》
◆
小組討論：熟練使用指標(biāo)，分析自己的店，下一步如何采取銷售行動方案
？


第三單元： 門店高效運(yùn)營管理四個業(yè)績倍增保障系統(tǒng)
◆ 營業(yè)前準(zhǔn)備工作
◆ 如何打造激情四射的早會
◆ 晨會目標(biāo)：銷售目標(biāo)清晰
◆ 晨會流程：案例分享和銷售重點
◆ 晨會氛圍：士氣
◆ 工具：《晨會組織表》
◆ 營業(yè)中現(xiàn)場管理
◆ 商品管理
◆ 陳列管理
◆ 形象管理
◆ 異常事務(wù)的處理
◆ 工具：《信息收集表》
◆ 工具：《班前檢查表》
◆ 工具：《員工崗位規(guī)范檢查表》
◆ 工具：《客戶需求記錄表》
◆ 營業(yè)后收尾工作
◆ 工具：門店全面審查表
◆ 商品店面盤點關(guān)注重點
◆ 關(guān)鍵事項連續(xù)追蹤
◆ 發(fā)現(xiàn)銷售盲點
◆ 發(fā)現(xiàn)陳列機(jī)會
◆ 如何通過門店流程管理提升效率
◆ 門店日營業(yè)流程要點？
◆ 門店日營業(yè)前中后工作要點？
◆ 店長每周、每月的工作要點？
◆ 案例分析：A公司店長一日工作流程和工作重點？


第四單元： 門店經(jīng)營管理問題分析和工具改善


◆ 一：總體經(jīng)營成果：店面盈虧平衡分析
1. 銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率
2. 銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
3. 平均毛利率＝（總零售價－總進(jìn)貨價）÷總零售價
◆ 討論：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)門店瓶頸？
◆ 二：基本數(shù)據(jù)分析和發(fā)現(xiàn)機(jī)會
◆ 1、客戶分析
◆ 分析工具：《月客戶狀況分析表》
◆ 分析工具：《月客戶狀況對比表》
◆
目標(biāo)：了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服
務(wù)對策
◆ 2、收支分析
◆
分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、
平均客單價
◆
目標(biāo)：月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動
是否湊效？原因？
◆ 產(chǎn)品分析
◆ 分析工具：波士頓矩陣分析法
◆
分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比
、銷售額指數(shù)　
◆ 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策
◆ 如何使用改善門店問題的工具
◆ 如何把改善項目化
◆ 如何通過項目化資源鍛煉下屬？
◆ 問題的方法與工具演練
◆ 分析問題的工具之一：魚骨圖
◆ 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
◆ 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
◆ 經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證
◆ 魚骨圖使用的六步驟
◆ 練習(xí)：使用魚骨圖“營業(yè)下滑”
◆ 分析問題的工具之二：思維路徑導(dǎo)圖
◆ 作用：尋找邏輯路徑
◆ 標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)定關(guān)鍵資源
◆ 經(jīng)驗：尋找要素和決定因素
◆ 使用要領(lǐng)：腦力激蕩
◆ 練習(xí)：使用思維導(dǎo)圖設(shè)計促銷活動
◆ 店長的六個“工具錦囊”，提升業(yè)績的數(shù)據(jù)分析包
◆ 表1：《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計表》
◆ 表2：《客戶購買產(chǎn)品明細(xì)表》
◆ 表3：《進(jìn)店客戶銷售指標(biāo)分析表》
◆ 表4：《進(jìn)店客戶需求明細(xì)表》
◆ 表5：《競爭對手促銷活動表》
◆ 表6：《周目標(biāo)計劃推動表》


第五單元： 門店業(yè)績提升銷售成交率和服務(wù)的提升
◆ 影響成交率的五個關(guān)鍵要素：
◆ 目標(biāo)意識
◆ 產(chǎn)品知識
◆ 銷售技巧
◆ 職業(yè)態(tài)度
◆ 關(guān)系發(fā)展
◆ 誰是目標(biāo)顧客？
◆ 顧客的價值
◆ 失去一個顧客的代價
◆ 不滿意的顧客怎么做？
◆ 滿意顧客帶來的價值
◆ 顧客在購買什么？
◆ 顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
◆ 哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
◆ 顧客定位-朋友
◆ 導(dǎo)購定位-顧問
◆ 如何建立顧客檔案？
◆ 收集顧客資料的方法
◆ 顧客檔案與個性服務(wù)
◆ 門店顧客忠誠度強(qiáng)化
◆ 門店顧客忠誠度管理
◆ 門店顧客流失的挽回
◆ 顧客抱怨處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)
◆ 如何平復(fù)投訴的心境
◆ 解決投訴的流程技巧
◆ 面對投訴的導(dǎo)購心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板
◆ 心理分析
◆ 妥善處理投訴的意義
◆ 處理投訴的原則
◆ 處理投訴的流程與技巧
◆ 道歉|仔細(xì)聆聽|復(fù)述投訴|認(rèn)同客戶感受
◆ 闡明解決措施|表示感謝|出乎意料的驚喜
◆ 演練：投訴應(yīng)對技巧的應(yīng)用
◆ 優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理


第六單元： 門店業(yè)績提升促銷活動的執(zhí)行
◆ 建立促銷目標(biāo)
◆ 選擇促銷工具
◆ 制定銷促銷方案
◆ 檢驗、實施促銷方案
◆ 評估促銷效果
◆ 強(qiáng)占先機(jī)，防止競品率先進(jìn)入市場的促銷策略
◆ 提前啟動旺季，先入為主吸引消費者的促銷策略
◆ 將點線面作細(xì)、做透、做精的促銷策略
◆ 刺激消費者購買欲望的促銷策略
◆ 強(qiáng)占市場份額的促銷策略
◆ 強(qiáng)化品牌個性和產(chǎn)品利益的促銷策略
◆ 建立區(qū)隔地位的促銷策略
◆ 延長旺季時間的促銷策略



培訓(xùn)方式：
◆ 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進(jìn)行
◆
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演
和相關(guān)游戲活動等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求

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