營銷管理者部屬輔導(dǎo)與績效提升

企業(yè)營銷管理者必備專業(yè)技能7---管理版本
《銷售管理部屬輔導(dǎo)與績效提升》

一、課程產(chǎn)生背景:
1.
90%的營銷經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長，對(duì)下屬的勝任力提升缺乏有效方法；
2.
中國企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時(shí)間比國際公司長近1.5年時(shí)間，為何；
3. 85%的營銷經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧，銷售人員缺乏持續(xù)動(dòng)力；
4. 管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么；
5. 輔導(dǎo)不是“說教”，如何有效把握過程、方法、技巧推動(dòng)績效；
6. 如何讓新銷售人員快速進(jìn)入工作狀態(tài)并保持自我成長要領(lǐng)；
7. 銷售人員達(dá)成目標(biāo)指引中的強(qiáng)刺激和強(qiáng)拉力是什么；
8. 銷售管理者如何在銷售人員發(fā)展中進(jìn)行角色的交叉運(yùn)用；
9. 如何提升下屬的學(xué)習(xí)成長動(dòng)力，銷售管理者的工作系統(tǒng)如何轉(zhuǎn)型；
10. 如何開展一場(chǎng)有效的輔導(dǎo)計(jì)劃，績效與輔導(dǎo)的關(guān)系；
11. 如何在輔導(dǎo)中轉(zhuǎn)型為一個(gè)合格的管理教練；
12. 面對(duì)資格老，不愿意學(xué)習(xí)，產(chǎn)生組織惰性的銷售人員如何輔導(dǎo)；
13. 面對(duì)“問題銷售人員”如何針對(duì)性地設(shè)計(jì)輔導(dǎo)方案；
14. 對(duì)新時(shí)代背景下成長起來的85、90后銷售人員如何輔導(dǎo)與績效改善；
15. 對(duì)不同態(tài)度強(qiáng)度，能力強(qiáng)度的銷售人員如何有效輔導(dǎo)與改善；
二、本課程學(xué)員的收益 ：
1. 掌握營銷經(jīng)理人的首要任務(wù)是什么；
2. 通過營銷經(jīng)理人管理任務(wù)的梳理，從新定義自己的角色和價(jià)值；
3. 一個(gè)卓越的銷售管理者首先是有效的輔導(dǎo)者和激勵(lì)者；
4. 掌握輔導(dǎo)的流程、路徑、方法、技巧，有效提升銷售人員績效；
5. 通過有效的輔導(dǎo)，創(chuàng)造一個(gè)合作的軟環(huán)境，促進(jìn)銷售人員融入工作情景；
6. 通過有計(jì)劃的輔導(dǎo)設(shè)計(jì)，提升銷售人員對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)定信念和能力；
7. 掌握來自500強(qiáng)企業(yè)的銷售人員輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧；
8. 通過輔導(dǎo)與激勵(lì)，讓學(xué)員轉(zhuǎn)型為教練式營銷經(jīng)理人；
9. 從輔導(dǎo)中熟練掌握一套能促進(jìn)上下級(jí)承諾的行動(dòng)計(jì)劃；
10. 掌握如何面對(duì)資深銷售人員的輔導(dǎo)；
11. 掌握如何抓住有效時(shí)機(jī)進(jìn)行輔導(dǎo)；

針對(duì)對(duì)象：部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績效經(jīng)理、銷售導(dǎo)師。

三：本課程的課程提綱：
第一單元：銷售管理者的關(guān)鍵能力與高績效路徑
◆ 從銷售到管理從新認(rèn)識(shí)
◆ 銷售管理者的核心任務(wù)
◆ 銷售管理者的四大工作重點(diǎn)
◆ 四大工作重點(diǎn)邏輯圖
◆ 為什么“銷售人員指導(dǎo)”是核心
◆ 銷售績效的杠桿效應(yīng)
◆ 銷售管理者的工作體系
◆ 高績效路徑與部屬發(fā)展


第二單元：銷售目標(biāo)管理和高效管控要素
◆ 銷售管理體系
◆ 銷售目標(biāo)體系與計(jì)劃體系要素
◆ 銷售工作量化的方法
◆ 定量化、明確、可衡量
◆ 定期檢查與評(píng)估
◆ 好成績?cè)从诓粩嗟母M(jìn)
◆ 成功的團(tuán)隊(duì)重管控
◆ 如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理控制
◆ 何明確銷售團(tuán)隊(duì)管理控制的要點(diǎn).
◆ 如何利用日?；顒?dòng)的基礎(chǔ)表格
◆ 如何在管理中推行管理表格

第三單元：達(dá)成銷售目標(biāo)、計(jì)劃的有效輔導(dǎo)
◆ 分析：在企業(yè)中常見的輔導(dǎo)陷阱？
◆ 案例：惠普的績效計(jì)劃與銷售人員發(fā)展？
◆ 銷售管理者對(duì)銷售人員發(fā)展輔導(dǎo)的意義
◆ 為什么輔導(dǎo)？
◆ 領(lǐng)導(dǎo)、管理、輔導(dǎo)的區(qū)別
◆ 輔導(dǎo)與管理在具體行為上的差異
◆ 銷售管理者的角色新挑戰(zhàn)
◆ 成為輔導(dǎo)者的益處
◆ 卓越輔導(dǎo)者的能力素養(yǎng)與要求
◆ 輔導(dǎo)者的個(gè)人品行
◆ 有效輔導(dǎo)的四個(gè)核心基礎(chǔ)
◆ 1、尊重人的差異性
◆ 2、以身作則，言行一致
◆ 3、教導(dǎo)、考核、發(fā)展并重
◆ 4、關(guān)愛
◆ 輔導(dǎo)的關(guān)鍵8個(gè)流程
◆ 1、觀察行為
◆ 2、發(fā)現(xiàn)差異
◆ 3、與銷售人員對(duì)話
◆ 4、說明重要性
◆ 5、提出改善意見
◆ 6、示范演練
◆ 7、陪同作業(yè)
◆ 8、追蹤糾偏
◆ 輔導(dǎo)的5個(gè)關(guān)鍵技巧
◆ 有效的輔導(dǎo)技巧一：積極聆聽
◆ 聆聽的原則
◆ 同理心的回應(yīng)
◆ 抓關(guān)鍵詞給予肯定
◆ 有效的輔導(dǎo)技巧二：建立信任
◆ 分享進(jìn)步
◆ 期望值與成長
◆ 領(lǐng)導(dǎo)的重視
◆ 有效的輔導(dǎo)技巧三：解決問題
◆ 提問與確定
◆ 澄清事實(shí)與障礙
◆ 確定一些焦點(diǎn)
◆ 有效的輔導(dǎo)技巧四：反饋
◆ 如何客觀地反饋和積極地回應(yīng)
◆ 反饋的原則
◆ 反饋應(yīng)注意的問題
◆ 有效的輔導(dǎo)技巧五：共同制定行動(dòng)方案
◆ 如何使用GROW輔導(dǎo)模型
◆ 演練：輔導(dǎo)面對(duì)面
◆ 能力提升的三個(gè)臺(tái)階
◆ 銷售人員的心智模式訓(xùn)練工程
◆ 以職業(yè)化為導(dǎo)向的培訓(xùn)規(guī)劃
◆ 如何讓銷售新手“單飛”
◆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練與測(cè)試
◆ “老鳥”隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
◆ 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序和固化
◆ 如何保障“新鳥”愛上銷售
◆ 公司溝通平臺(tái)輔導(dǎo)
◆ 個(gè)別輔導(dǎo)
◆ 電話輔導(dǎo)
◆ 實(shí)際案例演練


第四單元：銷售人員績效差距分析與有效改善
◆ 被輔導(dǎo)者的實(shí)際工作觀察
◆ 工作協(xié)同分析
◆ 工作系統(tǒng)分析
◆ 聚焦問題和瓶頸
◆ 有效診斷
◆ 績效計(jì)劃制定
◆ 如何與銷售人員討論行動(dòng)計(jì)劃
◆ 行動(dòng)計(jì)劃要領(lǐng)
◆ 制定教練行動(dòng)計(jì)劃?
◆ 績效溝通
◆ 績效改善的執(zhí)行和跟進(jìn)?
◆ 有效評(píng)估
◆ 績效面談要領(lǐng)
◆ 獲取下屬對(duì)績效的反思和檢討
◆ 發(fā)現(xiàn)與引領(lǐng)技術(shù)
◆ 有效建議讓下屬接受提升績效的行動(dòng)方案
◆ 如何進(jìn)行雙向承諾的可行行動(dòng)方案執(zhí)行

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