內(nèi)訓(xùn)版-基于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的渠道構(gòu)建與渠道銷售

  培訓(xùn)講師:任朝彥

講師背景:
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項(xiàng)目、CMO、法學(xué)背景)中國(guó)電子科大碩士;3年度“外企十佳經(jīng)理人”國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NP 詳細(xì)>>

任朝彥
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內(nèi)訓(xùn)版-基于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的渠道構(gòu)建與渠道銷售

企業(yè)營(yíng)銷管理者必備專業(yè)技能11---工具版本
基于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的渠道構(gòu)建與渠道客戶開發(fā)

一:企業(yè)渠道發(fā)展中最突出的10個(gè)問(wèn)題:
1.
渠道不僅僅是分銷網(wǎng)絡(luò),而且是向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)價(jià)值的通路,產(chǎn)品只是載體;
2.
渠道不僅是產(chǎn)品與客戶的通路,最重要的是企業(yè)的資產(chǎn),渠道非功能而是增值的一組
活動(dòng)集合;
3. 渠道中同一地區(qū)的中間商之間的互相競(jìng)爭(zhēng),同級(jí)渠道成員惡性競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)嚴(yán)重;
4.
在中間商的選擇上沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定,只是銷售人員憑感覺和機(jī)會(huì),經(jīng)銷商不具
備持續(xù)發(fā)展的潛力;
5. 渠道的整體構(gòu)建缺乏區(qū)域性規(guī)劃,渠道成員發(fā)展缺乏專業(yè)銷售策略與技巧;
6.
對(duì)渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考,對(duì)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃,不能做好長(zhǎng)期、中期和短期
利益平衡;
7.
沒有標(biāo)準(zhǔn)支持選擇評(píng)價(jià)分銷商,分銷商的信譽(yù)層次良莠不齊,發(fā)展?jié)摿]有正確獲得
評(píng)價(jià);不能有效提升業(yè)績(jī)?
8. 對(duì)中間商的開發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的體系和運(yùn)營(yíng);
9. 渠道推廣針對(duì)性不強(qiáng)、目的不明確,渠道推廣的可操作性較差;
10. 渠道激勵(lì)千篇一律,不能有效達(dá)到分銷目的和分銷績(jī)效;

二:本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾:
1. 建立新時(shí)期的渠道構(gòu)建與發(fā)展理念;
2. 清晰認(rèn)識(shí)渠道對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的重大作用;
3. 能準(zhǔn)確分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問(wèn)題;
4. 科學(xué)制定渠道發(fā)展策略和分銷效能;
5. 合理劃分銷售區(qū)域與發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò);
6. 合理設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu);
7. 掌握渠道管理的基本技巧;
8. 有效改善渠道的業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn);
9. 掌握發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷商的拓展個(gè)規(guī)劃;
10. 有效激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性,提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度;
11. 通過(guò)渠道管理和經(jīng)銷商激勵(lì)提升來(lái)提高營(yíng)銷業(yè)績(jī);

課程提綱:
第一單元:新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下渠道發(fā)展與構(gòu)建
1. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn):渠道分銷效能
2. 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移
3. 企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢(shì)
4. 討論:企業(yè)渠道管理中的普遍問(wèn)題
5. 企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)
6. 渠道管理重心下移
7. 伙伴關(guān)系管理
8. 渠道管理區(qū)域細(xì)分化
9. 渠道分銷的立體構(gòu)成
10. 客戶細(xì)分與渠道分銷滲透
11. 渠道的定位與策略制定
12. 案例分析


第二單元:渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃策略
1. 提問(wèn):為什么企業(yè)要通過(guò)渠道來(lái)銷售?
2. 企業(yè)的渠道功能
3. 區(qū)域渠道市場(chǎng)的規(guī)劃
4. 如何做渠道規(guī)劃
5. 層級(jí)規(guī)劃
6. 價(jià)格體系規(guī)劃
7. 渠道成員發(fā)展規(guī)劃
8. 渠道成員的分類
9. 四個(gè)關(guān)鍵因素
10. 客觀因素
11. 以品牌為中心網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素
12. 以渠道為核心的銷售管控體系設(shè)計(jì)
13. 基于區(qū)域市場(chǎng)地位和特征的渠道設(shè)計(jì)
14. 案例分析:基于品牌的渠道管控模式


第三單元:有效的渠道發(fā)展與經(jīng)銷商開發(fā)
1. 我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br /> 2. 為什么要選擇和管理渠道?
3. 甄選經(jīng)銷商時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題
4. 經(jīng)銷商發(fā)展
5. 客戶選擇(選擇優(yōu)質(zhì)客戶)
6. 客戶選擇(流程)
7. 客戶選擇(客戶評(píng)定程序)
8. 客戶選擇《核心經(jīng)銷商評(píng)定表》
9. 選擇經(jīng)銷商避免四個(gè)誤區(qū)
10. 渠道考核
11. 如何有效并針對(duì)性評(píng)估經(jīng)銷商
12. 觀念突圍
13. 行動(dòng)突圍
14. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力公式
15. 渠道合作的變革
16. 做市場(chǎng)中的專家合作伙伴
17. 建立專業(yè)的銷售渠道思維
18. 確定目標(biāo),重點(diǎn)支持
19. 持續(xù)發(fā)展
20. 提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力


第四單元:如何向經(jīng)銷商專業(yè)銷售
1. 最有效的經(jīng)銷商發(fā)展與銷售策略
2. 經(jīng)銷商銷售行為學(xué)
3. 經(jīng)銷商關(guān)注的問(wèn)題和機(jī)會(huì)
4. 經(jīng)銷商說(shuō)服與業(yè)績(jī)提升
5. 如何提升經(jīng)銷商的銷售能力
6. 提升銷售能力的基本工具
7. 提升銷售能力的的基本途徑
8. 衡量一個(gè)經(jīng)銷商的最佳績(jī)效標(biāo)準(zhǔn);


第五單元: 如何建立渠道商忠誠(chéng)度
1. 如何建立良好的客情提升經(jīng)銷商客戶關(guān)系(客戶忠誠(chéng)度)?
2. 有多少種方式可以讓我們做客情?
3. 建立良好客情要訣
4. 建立良好客情的禁忌

第六單元: 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷模式與渠道發(fā)展
1. 2015年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)與企業(yè)變革
2. 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與消費(fèi)行為學(xué)
3. 線上營(yíng)銷與線下營(yíng)銷的趨勢(shì)(O2O)
4. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的升級(jí)
5. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)
6. 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)渠道的影響
7. 渠道新模式與渠道體系新發(fā)展
8. 如何面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的變革
9. 經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的角色與轉(zhuǎn)型


 

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