采購實戰(zhàn)談判技巧

  培訓(xùn)講師：王振宇

講師背景：
采購與供應(yīng)鏈管理王振宇——高級工程師MBA【講師背景】上海交大機(jī)械工程專業(yè)，后攻讀MBA。二十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗，曾供職深圳華為公司、香港ASM自動化設(shè)備公司等企業(yè)：（1）1996年-2001年供職華為公司供應(yīng)鏈管理部，與IBM主導(dǎo)的供應(yīng)鏈 詳細(xì)>>

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采購實戰(zhàn)談判技巧


采購實戰(zhàn)談判技巧

—— 國內(nèi)最受歡迎、效果最佳的經(jīng)典談判課程
【課程背景】
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采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量
、服務(wù)和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量
談判。從某種意義上來說，擁有豐富的談判經(jīng)驗和高超的談判技巧是采購與合同管
理專家的財富和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購與合同管理人員經(jīng)驗缺乏、談判
技巧欠缺，影響了個人、部門和公司績效。
?
本課程講解談判的知識要點后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參
加者學(xué)完本課程后，在工作崗位上能夠?qū)W(xué)到的談判理論、談判知識、談判方法與
技巧應(yīng)用到實際工作中，
增加自己的采購與合同管理績效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻(xiàn)。
?
本課程集聚實戰(zhàn)性和體驗性，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、
談判個性、目前的談判力等；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參
加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的東西，使得采購人員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商
談判。
【課程收益】
通過兩天的課程，可以使參加者：
? 掌握完整的談判流程；
? 掌握如何組織與進(jìn)行與供應(yīng)商的成功談判；
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掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；談判中如何有效溝
通等；
?
知道如何避免一些常見的錯誤，在采購與合同管理領(lǐng)域成為一個成功的談判者；
? 建立起采購人員談判時候的應(yīng)有的自信心
? 在互動式講解與演練中學(xué)習(xí)知識、提高能力、增加經(jīng)驗
【培訓(xùn)對象】
采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等

【課程大綱】
1. 談判概述
◆ 認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；
◆ 認(rèn)識選擇與供應(yīng)商談判的時機(jī)的重要性；
◆ 描述談判過程的主要階段及其特征。
◆ 實戰(zhàn)練習(xí)
2. 談判準(zhǔn)備——獲取信息
◆ 在準(zhǔn)備談判時應(yīng)考慮以下因素 :
? 要滿足的需求
? 供應(yīng)市場的環(huán)境
? 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
◆ 進(jìn)行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
◆ 分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型；
◆ 確定自己的談判風(fēng)格；
◆ 制定針對對方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略；
◆ 衡量雙方組織和個人實力；
◆ 對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。
◆ 實戰(zhàn)練習(xí)
3. 談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略
◆ 設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)；
◆ 確定談判的不同變量或問題；
◆ 分析不同變量的不同選擇；
◆ 設(shè)定每個變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；
◆ 制定談判策略；
◆ 決定所采用的說服技巧和方法；
◆ 組織和策劃談判。
◆ 實戰(zhàn)練習(xí)
4. 談判實施
◆ 談判的不同階段；
◆ 識別和使用不同形式的提問；
◆ 認(rèn)可談判中積極傾聽的重要性；
◆ 確認(rèn)并考慮對方的利益；
◆ 識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
◆ 描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；
◆ 了解通過電話進(jìn)行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題。
◆ 案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)
5. 影響談判的主要因素
◆ 影響談判力量的因素
◆ 改變談判力量的方法
◆ 談判員的談判風(fēng)格
6. 談判實施后的工作
◆ 協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；
◆ 評價談判績效。
◆ 案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)
◆ 案例分析及角色扮演

服務(wù)客戶：
華潤集團(tuán)、鄭州宇通、福建恒安集團(tuán)、徐州重工、魯花集團(tuán)、上海固安捷公司、正
泰公司、上海申龍客車、上海儀表局、英格索蘭公司、3M公司、成都雙虎實業(yè)、許
繼電器、江蘇圣泰閥門、河北蘋樂面粉機(jī)械集團(tuán)、贛州長城5S店、羅萊家紡等。



 

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