高效溝通與采購談判

  培訓講師：王振宇

講師背景：
采購與供應鏈管理王振宇——高級工程師MBA【講師背景】上海交大機械工程專業(yè)，后攻讀MBA。二十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗，曾供職深圳華為公司、香港ASM自動化設備公司等企業(yè)：（1）1996年-2001年供職華為公司供應鏈管理部，與IBM主導的供應鏈 詳細>>

王振宇
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高效溝通與采購談判詳細內容

高效溝通與采購談判


【課程背景】

□
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質
量、服務和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的
大量談判。從某種意義上來說，擁有豐富的談判經(jīng)驗和高超的談判技巧是采購與
合同管理專家的財富和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購與合同管理人員經(jīng)驗缺
乏、談判技巧欠缺，影響了個人、部門和公司績效。
□
本課程講解談判的知識要點后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使
參加者學完本課程后，在工作崗位上能夠將學到的談判理論、談判知識、談判方
法與技巧應用到實際工作中，
增加自己的采購與合同管理績效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻。
□
本課程集聚實戰(zhàn)性和體驗性，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格
、談判個性、目前的談判力等；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加
者參加完培訓后，獲得洞察人性的東西，使得采購人員能夠滿懷信心和自如的跟
供應商談判。

【課程收益】

通過兩天的課程，可以使參加者：
← 掌握完整的談判流程；
← 掌握如何組織與進行與供應商的成功談判；
←
掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；談判中如何有效
溝通等；
←
知道如何避免一些常見的錯誤，在采購與合同管理領域成為一個成功的談判者；


← 建立起采購人員談判時候的應有的自信心
← 在互動式講解與演練中學習知識、提高能力、增加經(jīng)驗

【培訓對象】

采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等

【課程大綱】

1. 談判概述
□ 認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應效率；
□ 認識選擇與供應商談判的時機的重要性；
□ 描述談判過程的主要階段及其特征。
← 實戰(zhàn)練習


2. 談判準備——獲取信息
□ 在準備談判時應考慮以下因素 :
■ 要滿足的需求
■ 供應市場的環(huán)境
■ 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應商建立的關系
□ 進行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎；
□ 分析可能與供應商建立的關系類型；
□ 確定自己的談判風格；
□ 制定針對對方談判風格的戰(zhàn)略；
□ 衡量雙方組織和個人實力；
□ 對談判的雙方進行SWOT分析。
← 實戰(zhàn)練習


3. 談判準備——制定談判目標與策略
□ 設定現(xiàn)實可行的談判目標；
□ 確定談判的不同變量或問題；
□ 分析不同變量的不同選擇；
□ 設定每個變量的指標以及確定它們的優(yōu)先次序；
□ 制定談判策略；
□ 決定所采用的說服技巧和方法；
□ 組織和策劃談判。
← 實戰(zhàn)練習


4. 談判實施
□ 談判的不同階段；
□ 識別和使用不同形式的提問；
□ 認可談判中積極傾聽的重要性；
□ 確認并考慮對方的利益；
□ 識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
□ 描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；
□ 了解通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題。
← 案例分析及實戰(zhàn)練習


5. 影響談判的主要因素
□ 影響談判力量的因素
□ 改變談判力量的方法
□ 談判員的談判風格



6. 談判實施后的工作
□ 協(xié)議形成及達成協(xié)議后的工作；
□ 評價談判績效。
← 案例分析及實戰(zhàn)練習
← 案例分析及角色扮演


服務客戶：
華潤集團、鄭州宇通、福建恒安集團、徐州重工、魯花集團、上海固安捷公司、正
泰公司、上海申龍客車、上海儀表局、英格索蘭公司、3M公司、成都雙虎實業(yè)、許
繼電器、江蘇圣泰閥門、河北蘋樂面粉機械集團、贛州長城5S店、羅萊家紡等。

 

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