打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

  培訓(xùn)講師：馬堅(jiān)行

講師背景：
馬堅(jiān)行老師簡(jiǎn)介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”曾任可口可樂零售終端培訓(xùn)經(jīng)理擔(dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長(zhǎng)馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

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打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)詳細(xì)內(nèi)容

打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

一、面臨挑戰(zhàn)：

一個(gè)優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者？如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績(jī)？并長(zhǎng)期有效的激勵(lì)下屬，讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事？

 

二、培訓(xùn)收益：

1、提升銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力；

2、掌握有效甄別挑選銷售人員的方法；

3、掌握快速提升銷售人員能力的方式；

4、掌握有效激勵(lì)銷售人員的策略。

 

三、培訓(xùn)對(duì)象：

銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域主管等銷售團(tuán)隊(duì)管理人員。

 

四、培訓(xùn)大綱：（6-12小時(shí)）

第一單元：如何從超級(jí)業(yè)務(wù)員到團(tuán)隊(duì)教練？

一、從業(yè)務(wù)員到銷售主管的轉(zhuǎn)變

1、只做好銷售是不夠的！

2、為什么銷售主管角色轉(zhuǎn)換困難？

3、銷售主管的能力素質(zhì)模型

4、角色轉(zhuǎn)換后銷售主管的時(shí)間管理

二、銷售主管領(lǐng)導(dǎo)力錘煉

1、銷售主管領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)來源

2、讓下屬追隨你的四大人格魅力

3、銷售主管團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中的三大禁忌

 

第二單元：如何招聘甄選優(yōu)秀士兵？

一、招聘銷售人員的七個(gè)渠道

二、招聘銷售人員時(shí)如何衡量？

1、五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2、四個(gè)切合

3、銷售人員招聘的兩大誤區(qū)

三、如何甄選優(yōu)秀員工？

1、常用的招聘工具

2、面談的四個(gè)方法

3、三種問題員工的識(shí)別

四、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性

1、外部的因素：

①不同發(fā)展階段的選擇

②不同業(yè)務(wù)模式下的選擇

 

2、內(nèi)部的因素：

①如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性

②如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力

③如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能

3、你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員？

五、如何讓新來的銷售人員快速的適應(yīng)團(tuán)隊(duì)？

 

第三單元：如何建立快速培養(yǎng)銷售人才的體系？

一、讓銷售人員快速成長(zhǎng)，提升業(yè)績(jī)

1、人才是流動(dòng)的，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是培養(yǎng)人才的機(jī)制！

2、優(yōu)秀的主管一定是優(yōu)秀的教練

二、建立公司的銷售培訓(xùn)體系：

1、建立成功企業(yè)的三級(jí)銷售培訓(xùn)體系

2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題

3、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)法最適合企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力提升

三、銷售輔導(dǎo)技巧

1、三個(gè)有效的輔導(dǎo)時(shí)機(jī)

2、因人而異的輔導(dǎo)方式

3、工作輔導(dǎo)的四個(gè)步驟

4、教練的四大基本技巧：聆聽、詢問、區(qū)分、回應(yīng)

5、與下屬談話不能犯的三個(gè)錯(cuò)誤

6、協(xié)同拜訪需要注意什么問題？

 

第四單元：如何激發(fā)銷售人員高漲的士氣？

一、為什么你的銷售人員士氣不高？

1、需求是激勵(lì)的源泉！

2、現(xiàn)在的銷售人員到底需要什么？

3、銷售人員士氣低落的10種原因

4、你對(duì)下屬了解有多少？

二、銷售人員的激勵(lì)策略

1、努力創(chuàng)造理想環(huán)境：公平、公開、公正

2、硬指標(biāo)：薪酬，如何設(shè)立？

3、良性競(jìng)爭(zhēng)，如何做到？

4、授權(quán)激發(fā)下屬的積極性，如何有效操作？

5、快樂工作讓每個(gè)人有個(gè)好心態(tài)

6、負(fù)激勵(lì)：批評(píng)、懲罰也要講究技巧

7、銷售人員激勵(lì)是個(gè)系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵(lì)系統(tǒng)？

三、不同類型銷售人員的激勵(lì)技巧

1、菜鳥與老鳥的激勵(lì)方法

2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售的不同激勵(lì)方法

3、刺頭員工，如何管理？

 


 

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市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商，市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、直面挑戰(zhàn)：市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶對(duì)你說暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？客戶年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進(jìn)來溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個(gè)賣點(diǎn)，顧客怎么還沒興趣？?jī)r(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？顧客忠誠(chéng)度低，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門店銷售問題，在《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購(gòu)銷售能力，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時(shí)）第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行一、銷售計(jì)劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅(jiān)行：打造經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場(chǎng)”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場(chǎng)”。經(jīng)銷商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上決定了我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進(jìn)的腳步。

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單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國(guó)先進(jìn)的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元

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單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)？一、你會(huì)有以下區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的困惑問題嗎？１、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場(chǎng)布局之痛？①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的存在條件。２、用波士頓矩陣分析成熟市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、待開發(fā)市場(chǎng)的不同操作法３、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解：S1

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