《銀行生態(tài)營銷與風險管控》

銀行生態(tài)營銷與風險管控的協(xié)同
課程背景
隨著競爭的加劇以及銀行經(jīng)營環(huán)境的變化，優(yōu)質(zhì)的客戶越來越成為銀行的稀缺資源?？蛻艚?jīng)理在貸前調(diào)查、風險識別與防范方面如果簡單、不專業(yè)、不慎重或過于繁瑣，很容易致使優(yōu)質(zhì)客戶不堪其擾而離去。同時，不注重風險管控的營銷又會給銀行帶來隱患和危機。加強銀行營銷與風控的協(xié)同，在營銷過程中搜集客戶信息，挖掘和把握客戶需求，設(shè)計雙贏的服務(wù)和風控方案，形成雙贏互動的生態(tài)營銷模式，已成為銀行營銷的新趨勢。
本課程立足于銀行客戶經(jīng)理生態(tài)營銷及客戶風險防范過程中的問題及盲點，采取實戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實幫助銀行客戶經(jīng)理提升營銷服務(wù)及風險防范技能，，切實幫助銀行提高資產(chǎn)質(zhì)量和客戶質(zhì)量。
課程收益
把握銀行經(jīng)營環(huán)境的新趨勢，主動適應(yīng)客戶及風控的新要求新趨勢
運用挖掘客戶需求的四個基本動作，深度挖掘客戶需求
運用問、看、查、訪的四字法，進行實地調(diào)查與營銷
運用基本的財務(wù)分析技巧，識別和防控客戶的潛在風險
編制基于需求和風控的客戶服務(wù)方案，并進行溝通和異議處理
課程模型：
課程時間：2-3天，6小時／天
授課對象：銀行客戶經(jīng)理，支行長等業(yè)務(wù)營銷及風控相關(guān)人員
授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂／行動學習：講師講授+小組研討+群策群力+沙盤模擬+視頻研討+城鎮(zhèn)會議
課程大綱
導(dǎo)引 在銀行信貸營銷及風控中，如何盡可能的讓客戶提供真實可靠的信息?
第一講：新形勢下，銀行生態(tài)營銷與風控的協(xié)同
一、 銀行經(jīng)營環(huán)境的新變化
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊及營銷
2. 政策環(huán)境發(fā)生了變化
3. 競爭環(huán)境及經(jīng)營模式發(fā)生了變化
4. 單一的產(chǎn)品營銷，營銷、服務(wù)、風控相分離不能適應(yīng)于時代
二、 生態(tài)營銷：全產(chǎn)業(yè)鏈營銷，戰(zhàn)略性協(xié)作
1. 優(yōu)質(zhì)客戶的標準及選擇
實踐研討：如何收集信息，評判優(yōu)質(zhì)對公客戶?
2. 從幫助客戶優(yōu)化價值鏈、供應(yīng)鏈著手，幫助客戶
3. 形成優(yōu)質(zhì)客戶的生態(tài)合作鏈
三、 引領(lǐng)客戶成長，成為客戶發(fā)展的顧問
分組研討：如何降低客戶對貸前調(diào)查的抵觸，降低造假的動機?
第二講：在實地調(diào)查中挖掘客戶的需求
一、 電話預(yù)約與實地調(diào)查
1. 電話預(yù)約客戶：方法與要點
實踐演練：如何預(yù)約服裝廠的李總?
2. 合法合規(guī)性調(diào)查
3. 安全性調(diào)查
4. 財務(wù)狀況調(diào)查
5. 非財務(wù)狀況調(diào)查
分組研討：你覺得實地調(diào)查可以獲得哪些信息?要達到哪些目標?
6. 實地調(diào)查的方法技巧：問、看、查、訪
實踐演練：對某家具老板的實地調(diào)查
7. 實地調(diào)查的誤區(qū)
二、 挖掘客戶需求
1. 客戶需求需要挖掘
2. 挖掘客戶需求四步驟之“聊現(xiàn)狀”
3. 挖掘客戶需求四步驟之“找問題”
4. 挖掘客戶需求四步驟之“引重視”
5. 挖掘客戶需求四步驟之“解難題”
視頻案例：阿歷成功挖掘客戶需求，使客戶從反感到深入合作
實踐演練：你將如何挖掘建筑公司王總的需求?
第三講：財務(wù)分析與交叉檢驗
一、 立足于風險來源的客戶財務(wù)分析框
1. 宏觀環(huán)境分析
2. 行業(yè)及市場地位分析
3. 銷售額及利潤分析
4. 流動性分析
二、 資產(chǎn)負債表分析
1. 資產(chǎn)負債表的構(gòu)成
2. 資本結(jié)構(gòu)分析：資產(chǎn)負債率
實踐問題：資產(chǎn)負債率越低越好嗎?
3. 長期償債能力分析：利息保障倍數(shù)
三、 盈利性分析
1. 利潤表的構(gòu)成
2. 虛構(gòu)利潤的主要手法
3. 盈利能力分析的主要指標：銷售毛利率、銷售利潤率、總資產(chǎn)收益率、凈資產(chǎn)收益率、資本保值增值率
4. 營運能力分析：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率
案例分析：某企業(yè)的盈利性分析
四、 流動性分析
1. 流動比率分析及案例
2. 速動比例分析及案例
案例分析：某企業(yè)的流動性分析
五、 為小微客戶動手編制簡單報表
實踐操作：為某企業(yè)編制表分析，分析需求及風險
六、 交叉檢驗
1. 交叉檢驗的原理與作用
2. 現(xiàn)金(包括存款)與營業(yè)額的交叉檢驗
3. 進貨、存貨與營業(yè)額的交叉檢驗
案例分析：通過工資計算營業(yè)額
4. 應(yīng)收賬款與存貨交叉檢驗
5. 利潤的交叉檢驗
6. 權(quán)益的交叉檢驗
案例分析：服裝店老板張三的權(quán)益是多少?
第四講：擔保分析與基于客戶需求的服務(wù)方案設(shè)計
一、 擔保分析
1. 正確認識擔保：擔保第二性
2. 保證擔保及擔保資格
實踐問題：哪些機構(gòu)不具備保證人資格?
案例分析：A公司可以為B公司提供多高額度的擔保?
3. 抵押擔保分析
案例分析: 如何看待當前的首付貸?
怎么防范住房抵押貸款?
4. 質(zhì)押擔保分析
案例分析：蓬萊聯(lián)社的倉單質(zhì)押貸款
實踐研討：你覺得哪些可以用來做質(zhì)押貸款?
如何創(chuàng)新我行的質(zhì)押貸款?
二、 擔保中的風險防范
1. 相互擔保的潛在風險及注意事項
2. 空殼式擔保及防范
3. 拉郎配式的擔保及防范
4. 實力不足的保證式擔保及防范
三、 銀行產(chǎn)品及產(chǎn)品的溝通推介
1. 產(chǎn)品介紹的FABE法則
實操工具：有效的產(chǎn)品推介“因為(特點)……，從而有(優(yōu)勢)……，對您而言(利益)……，你看(證據(jù))……”。
2. 針對不同客戶產(chǎn)品介紹的SCBC結(jié)構(gòu)
實踐演練：如何向不同的客戶展示推介貴行的產(chǎn)品與服務(wù)?
3. 客戶提到競爭對手，我們?nèi)绾卧u說?
實操工具：競爭對手很好，我行的更適合您，因為……
四、 服務(wù)方案的設(shè)計與溝通
1. 我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?客戶整體需求的解決方案
2. 回顧與反思：我們銀行的產(chǎn)品及目標客戶
3. 根據(jù)目標客戶的需求設(shè)計整體服務(wù)方案
實踐操作：如何為服裝廠的李總設(shè)計整體服務(wù)方案?
第五講：異議處理與持續(xù)的客戶關(guān)系維護
一、 異議處理
1. 正確認識異議：異議是成交的開始
2. 異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認滿意
3. 異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實踐操作：常見的客戶異議有哪些?
如何處理?
4. 常見客戶異議的處理方法與技巧
二、 成交信號的識別，促使成交
1. 抓住時機，促使成交：“婚”字的啟示
2. 成交信號的識別
1) 語言信號
2) 表情信號
3) 動作信號)
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應(yīng)對?
3. 交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
4. 最后的絕招：回馬槍
三、 持續(xù)的客戶關(guān)系維護
1. 別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶
2. 對公客戶維護的三角形
3. 幫助客戶擴大生態(tài)圈，受益點
4. 創(chuàng)造平臺，讓客戶在平臺中受益
構(gòu)建本次課程學習地圖——學習與提升

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