《中級理財經(jīng)理營銷訓練營》

《中級理財經(jīng)理營銷訓練營》
課程背景：
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：
第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，
繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品
銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員
，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客
戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客
戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠度
不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結出完整的產(chǎn)品營銷、客戶管理、客戶提
升、資產(chǎn)配置等技巧，幫助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、?br /> 高銷售業(yè)績?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風險，增加客戶與理財經(jīng)理
的粘度，降底客戶流失率。

講師介紹：
王振柱：曾任招商銀行貴賓理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、理財主管、營業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)
任華融湘江銀行財富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級內訓師資格，成為《理財經(jīng)理營銷服務技巧》、《理財主管督導
管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務文化》課程的首席內訓講師，在全國
15家分行進行授課，課程內容接地氣，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，授課幽默風趣，深受學員好評。
2013年9月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國百佳明星大堂經(jīng)理授課。

課程收益：
1. 了解客戶深度經(jīng)營的營銷理念
2. 掌握客戶獲取與邀約的技巧
3. 掌握存量客戶維護、提升與關系管理的方法
4. 掌握客戶活動與理財沙龍的策劃與組織方法

課程時間：2天，6小時/天
適授課對象：支行行長、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關人員

課程大綱
第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念
一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的財富管理現(xiàn)狀
案例：米多財富的獨立理財之路
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長
討論：銀行在財富管理中的優(yōu)勢與劣勢
二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路
1. 以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心
三、基于客戶經(jīng)營的高端客戶營銷
討論：客戶為什么會“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”?
1. 客戶經(jīng)營的4R原則
四、“弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
1. 客戶經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響

第二講：客戶的獲取、接觸與邀約
一、 高端客戶獲客渠道
1. 單位營銷
2. 社區(qū)營銷
3. 媒體傳播
4. 客戶轉介
5. 活動營銷
案例：招商銀行的媒體傳播手段
案例：民生銀行社區(qū)銀行的得與失
二、 增加客戶接觸的成功率
1. 客戶為什么拒絕跟我們接觸?
2. 降低失敗的風險
3. 探測與反饋
互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會?
練習：探測式提問
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例：《盜夢空間》的好奇營銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
三、 客戶邀約的步驟
1. 邀約前必須進行的熱身動作
2. 做一個有吸引力的自我介紹
3. 提問收集客戶基本信息
4. 邀約面談
5. 小組練習

第三講：客戶維護與關系管理
引子：泰國東方飯店如何留住客戶的心
案例：招商銀行的客戶識別與交叉銷售
一、 我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少?
1. 為什么要做好客戶挽留?
交叉銷售與客戶挽留的關系
2. 最典型的流失特征
3. 客戶為什么會流失?
1）單一產(chǎn)品的客戶流失率最高
2）其它流失原因：產(chǎn)品、服務、關系、特殊
4. 現(xiàn)有客戶分層體系存在缺陷
案例：招商銀行的客戶分層服務體系
5. 客戶經(jīng)理在經(jīng)營上存在缺失
案例：“剪羊毛”與“放羊”
二、 如何提高高端客戶的穩(wěn)定度
1. 客戶關系的五個層次
1）為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶：我為什么要來?
2）讀懂中國文化中的情理法則
案例：公務員客戶開發(fā)
3）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系：微信工具
4）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系：社群營銷
2. 從關系過渡到專業(yè)
案例：3700萬黃金的成交，源于對黃金投資的癡迷
案例：2個億的大客戶是怎么搞定的?
三、 如何提升潛力客戶
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
案例：某銀行的“客戶沸騰計劃”
5. 基金調倉模塊
互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
6. 保單檢視模塊
互動討論：你清楚自己買的保險有哪些保障和利益嗎?
案例：成交300萬期繳大單的奧秘
四、事件式營銷
1. 什么是事件式營銷
2. 哪些事件可以利用?
3. 如何利用事件?
案例：生日祝福
五、主要客戶群體的經(jīng)營技巧
1. 客戶分群營銷策略重點
2. 私營企業(yè)主的經(jīng)營技巧
3. 公務員、事業(yè)單位白領的經(jīng)營技巧
4. 企業(yè)績優(yōu)白領的經(jīng)營技巧
5. 家庭主婦的經(jīng)營技巧
6. 退休人士的經(jīng)營技巧

第四講：客戶活動與沙龍組織
一、如何組織一場效果顯著的沙龍活動?
1. 我們組織理財沙龍經(jīng)常會遇到哪些問題?
——形式?客戶?邀約?效果?
2. 理財沙龍成功的關鍵
1）形式的創(chuàng)新
2）充足的準備
3）精準的邀約
4）現(xiàn)場的把控
5）后續(xù)的追蹤
3. 理財沙龍的形式
案例：理財下午茶
案例：財富晚宴
案例：養(yǎng)生講座
二、異業(yè)聯(lián)盟客戶活動的組織
——互聯(lián)網(wǎng)時代下營銷關鍵詞：跨界
案例：理財教育公益行
案例：社區(qū)O2O聯(lián)動營銷
案例：聯(lián)合房產(chǎn)、汽車聯(lián)動營銷

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