《理財經(jīng)理營銷技巧與客戶關系管理》

《理財經(jīng)理營銷技巧與客戶關系管理》
課程背景：
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：
第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，
繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品
銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員
，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;競爭力強的理財產(chǎn)品和銀保產(chǎn)品又受到了額度限制，理
財經(jīng)理完全依賴于產(chǎn)品，沒有強勢產(chǎn)品就無法維護客戶;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信
大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧
損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去
吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結出完整的銀行理財產(chǎn)品體系及營銷技巧
，特別是在銀保向期繳轉(zhuǎn)型的過程中如何把握客戶需求，幫助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象、
拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降
低市場風險，增加客戶與理財經(jīng)理的粘度，降底客戶流失率。

講師介紹：
王振柱：曾任招商銀行貴賓理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、理財主管、營業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)
任華融湘江銀行財富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級內(nèi)訓師資格，成為《理財經(jīng)理營銷服務技巧》、《理財主管督導
管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務文化》課程的首席內(nèi)訓講師，在全國
15家分行進行授課，課程內(nèi)容接地氣，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，授課幽默風趣，深受學員好評。
2013年9月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國百佳明星大堂經(jīng)理授課。

課程收益：
1.揭示零售銀行的深刻變革，觸發(fā)員工提升思考
2.通過對客戶性格的識別，有針對性的營銷維護客戶
3.掌握客戶需求分析的四個步驟，無壓力營銷的四步流程
4.掌握客戶維護和提升的實戰(zhàn)技能，不同客群的經(jīng)營技巧
5.詳解中國文化下的客戶關系，互聯(lián)網(wǎng)時代下客戶經(jīng)營技巧

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀行一線理財經(jīng)理
授課方式：講授40%、案例20%、小組演練20%、實操練習20%

課程大綱
第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念
一、財富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1.大資管時代己經(jīng)到來
2.其它金融機構在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
券商、保險、第三方理財、互聯(lián)網(wǎng)金融……
3.銀行在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
二、銀行自身盈利模式的變化需要
三、銀行營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?
五、理財經(jīng)理的發(fā)展前景
低段位理財經(jīng)理和高段位理財經(jīng)理

第二講：客戶的外拓、接觸與邀約
一、 零售客戶獲客渠道
1.單位營銷
2.社區(qū)營銷
3.媒體傳播
4.客戶轉(zhuǎn)介
5.活動營銷
案例1：招商銀行的媒體傳播手段
案例2：民生銀行社區(qū)銀行的得與失
二、 客戶的接觸與拜訪
1.接洽客戶
接洽常用的四種方式(演練)
2.客戶信息準備
3.銷售工具準備
4.個人準備
1）形象與儀表
2）心理調(diào)適
3）話術準備
5.產(chǎn)品利益點準備
6.拜訪面談的基本技巧
1）有效的聽(案例：難忘的歷程)
2）有效的看
3）有效的問(案例、研討、話術)
三、 增加邀約成功率
1.客戶為什么拒絕跟我們接觸?
2.降低失敗的風險
3.探測與反饋
互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會?
練習：探測式提問
4.激發(fā)客戶的好奇心
案例：《盜夢空間》的好奇營銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
四、 活動批量獲客
互聯(lián)網(wǎng)時代下營銷關鍵詞：跨界
案例1：理財教育公益行
案例2：社區(qū)O2O聯(lián)動營銷
案例3：聯(lián)合房產(chǎn)、汽車聯(lián)動營銷

第三講：了解客戶(KYC)的方法和流程
小游戲互動開場(你理解的不一定是客戶想要的)
案例：史玉樹如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時代”為什么成功?
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
一、 推銷和營銷的區(qū)別
二、 理財需求的層次
三、 取得提問的權力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
五、KYC詢問的藝術
1.暖場(形體、聲音、語速、話題)
2.開放式提問打開局面
3.選擇式提問縮小范圍
4.封閉式提問引導決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、KYC提問四步法
1.狀態(tài)問題
2.核心問題
3.暗示問題
4.解決問題
視頻案例：《非誠勿擾》銷售分歧終端機
六、分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設置
1.講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設置
2.養(yǎng)老需求的KYC問題設置
3.子女教育需求的KYC問題設置
4.資產(chǎn)增值需求的KYC問題設置
5.風險管理需求的KYC問題設置
6.代持需求的KYC問題設置
7.移民需求的KYC問題設置
8.傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設置
9.境外投資需求的KYC問題設置

第四講：產(chǎn)品呈現(xiàn)與異議處理技巧
一、解決方案和產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.何為推銷?何為營銷?
2.何為賣點?何為買點?
案例1：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點分析
練習：零售銀行各項產(chǎn)品的賣點與買點
客戶動機的兩面性(金牌與牧羊犬)
案例2：劉易斯的第九塊金牌
練習：零售銀行各項產(chǎn)品的金牌與牧羊犬
二、客戶拒絕心理分析
1.客戶為什么有逆反行為?
2.逆反行為的幾種表現(xiàn)
3.處理逆反的五個方法
4.“牧群理論”處理異議
三、異議處理的銷售流程
1.3F法則語言轉(zhuǎn)化術
2.語言轉(zhuǎn)化常用方法

第五講：資產(chǎn)配置與組合營銷
案例1：德國足球的哲學
案例2：美國各大學基金的運作模式
一、經(jīng)濟周期與美林投資時鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置
1.兩者的區(qū)別
2.動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學的方法論
2）兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1.基本流程：問診、把脈、講思路、開藥方
互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?
2.從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：24美元買下的曼哈頓島
3.從風險波動角度談資產(chǎn)配置
案例1：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例2：美國26年漫漫熊市的生存之道
四、五大類資產(chǎn)在理財規(guī)劃中的運用

第六講：高端客戶維護與關系管理
引子：泰國東方飯店如何留住客戶的心
案例：招商銀行的客戶識別與交叉銷售
一、 我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少?
1.為什么要做好客戶挽留?
交叉銷售與客戶挽留的關系
2.最典型的流失特征
3.客戶為什么會流失?
1）單一產(chǎn)品的客戶流失率最高
2）其它流失原因：產(chǎn)品、服務、關系、特殊
4.現(xiàn)有客戶分層體系存在缺陷
案例：招商銀行的客戶分層服務體系
5.客戶經(jīng)理在經(jīng)營上存在缺失
案例：“剪羊毛”與“放羊”
二、 如何提高高端客戶的穩(wěn)定度
1.客戶關系的五個層次
1）為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶：我為什么要來?
2）讀懂中國文化中的情理法則
案例：公務員客戶開發(fā)
3）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系：微信工具
4）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系：社群營銷
2.從關系過渡到專業(yè)
案例1：3700萬黃金的成交，源于對黃金投資的癡迷
案例2：2個億的大客戶是怎么搞定的?
三、 如何提升潛力客戶
1.信息收集是基礎
2.加大接觸是根本
3.產(chǎn)品綁定是工具
4.資產(chǎn)提升是目的
案例：某銀行的“客戶沸騰計劃”
四、事件式營銷
1.什么是事件式營銷
2.哪些事件可以利用?
3.如何利用事件?
案例：生日祝福
五、主要客戶群體的經(jīng)營技巧
1.客戶分群營銷策略重點
2.私營企業(yè)主的經(jīng)營技巧
3.公務員、事業(yè)單位白領的經(jīng)營技巧
4.企業(yè)績優(yōu)白領的經(jīng)營技巧
5.家庭主婦的經(jīng)營技巧
6.退休人士的經(jīng)營技巧
7.互動總結

王振柱老師的其它課程