《大客戶“攻心”營(yíng)銷與關(guān)系維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（2天1晚標(biāo)準(zhǔn)版）》

大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)落地訓(xùn)練

課程背景：
作為大客戶營(yíng)銷與維護(hù)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
20%的客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己
OCRM系統(tǒng)中的客戶平均貢獻(xiàn)度上不去！
VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無(wú)法掌控，如何穩(wěn)住手上客戶的AUM值并形
成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)？
吃飯、喝茶、送禮等常規(guī)手段不僅勞神傷財(cái)，且效果每況愈下，不花錢可以做好客戶服
務(wù)與維護(hù)么？有沒(méi)有低成本高回報(bào)的客戶服務(wù)與維護(hù)方法？
售后服務(wù)與維護(hù)無(wú)從下手，經(jīng)常是客戶產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶，做客戶維護(hù)

客戶維護(hù)與關(guān)懷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)異甚至還不如對(duì)手，核心客戶經(jīng)常被挖了“墻角”
……

學(xué)員收益：
收獲從專業(yè)和情感兩個(gè)方向的售后服務(wù)與客戶維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得客
戶托付一生的服務(wù)關(guān)系
學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶忠誠(chéng)度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶關(guān)系從一個(gè)
階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn)
掌握迅速了解客戶心理滿意度的評(píng)估策略，尤其是對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能快速找到客戶的
不滿意并有效處理
懂得采取有效的維護(hù)行為，有效增加客戶AUM值增長(zhǎng)率、VIP客戶保有率以及客戶轉(zhuǎn)介率
；
……

課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中遭遇的各
種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作
中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
適合對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程時(shí)間：2天1晚，共15小時(shí)

課程大綱：
一、當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做？（2h）
1．零售銀行大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”
2．大客戶理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷的典型區(qū)別
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”
3．大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提
【討論】：“我不需要專職理財(cái)經(jīng)理！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？
4．大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的核心理念——“攻心為上”
5．“攻心”維護(hù)的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
6．如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問(wèn)形象

二、客戶分析與攻心之道（2.5h）
1．客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
【建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討】：“就沖你這句話，別說(shuō)50萬(wàn)，買200萬(wàn)我都愿意”
2．客戶的理財(cái)行為分析
3．客戶信任心理分析
4．如何快速有效建立客戶信任——有效營(yíng)銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力
【討論】：接到陌生保險(xiǎn)銷售人員的電話之后你會(huì)如何反應(yīng)？
5．攻心之道——如何讓大客戶迅速接受并認(rèn)可我們
【視頻分析】：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高？
6．大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的兩大守則

三、結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——大客戶維護(hù)規(guī)劃（3h）
【反思】：我之前的營(yíng)銷維護(hù)工作做了哪些規(guī)劃？
1．營(yíng)銷與維護(hù)規(guī)劃——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”
2．“菜園式”規(guī)劃維護(hù)的核心——客戶信息的收集
3．客戶潛在理財(cái)需求分析
【案例分析】：資深CFP的工作困惑
4．善假于物——銷售工具準(zhǔn)備（人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等）
【案例分析】：“溫州動(dòng)車事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)”
5．善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
【案例分析】：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量”
6．針對(duì)他行高價(jià)值客戶的“挖墻腳”步驟與策略
【案例分析】：“圓夢(mèng)之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒”
【討論】：今后我會(huì)怎么做？

四、大客戶客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)（3.5h）
【反思】：CRM系統(tǒng)中，我填了客戶的哪些信息？
1．麥凱公司的客戶信息收集
【視頻討論】：這樣的情況下，客戶離開(kāi)的概率
2．客戶信息系統(tǒng)如何決定客戶關(guān)系
3．不同客戶關(guān)系層級(jí)的忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度對(duì)比
4．客戶關(guān)系的四層級(jí)
【工具導(dǎo)入】：“牧之牌”客情關(guān)系深度檢測(cè)系統(tǒng)
【小測(cè)試】：隨意找出你手上的一個(gè)大客戶，來(lái)檢測(cè)你跟客戶出于怎樣的關(guān)系層級(jí)？
【小組分享】：為什么我的客戶誰(shuí)都挖不走？
5．客戶核心信息的收集的維度
6．內(nèi)容維度LOAF：學(xué)習(xí)、職業(yè)、愛(ài)好、家庭
7．體驗(yàn)維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢(mèng)想
8．客戶核心信息收集的技巧
【仿真演練】：如何快速了解客戶的關(guān)鍵私人信息

五、“攻心”的客戶維護(hù)策略解析（2h）
【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1．客戶維護(hù)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度
2．基于產(chǎn)品利益本身的維護(hù)如何做？
3．基于情感關(guān)系本身的維護(hù)如何做？
【案例觀摩】：《寫給高端客戶的一封信》、《銀保產(chǎn)品營(yíng)銷失敗后》
4．如何收集客戶的關(guān)鍵信息并形成低成本高效果客戶維護(hù)行為
5．如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第二單元：互動(dòng)總結(jié)篇（0.5h）
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

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