《休眠客戶的激活營銷》

  培訓(xùn)講師：殷國輝

講師背景：
殷國輝老師銀行營銷體系導(dǎo)師金融培訓(xùn)界黑馬三載于上海師從余世維先生曾任某商業(yè)銀行信貸部門浙江大學(xué)、中山大學(xué)、上海金融學(xué)院、浙江金融學(xué)院等客座講師中行總行、浦發(fā)總行、興業(yè)、民生、光大等多家銀行特聘講師曾任中興通訊學(xué)院專職高級講師曾創(chuàng)下單天定投5 詳細(xì)>>

殷國輝
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《休眠客戶的激活營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《休眠客戶的激活營銷》

休眠客戶的激活營銷

課程收益：
1.借鑒模式：通過了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激
活模式。
2.學(xué)習(xí)語術(shù)：學(xué)習(xí)到激活對公零余額基礎(chǔ)戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務(wù)等實(shí)
用語術(shù)。
3.掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效
的工具。
4.提升業(yè)績：通過激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過拜訪與維護(hù)，放大客戶價值
貢獻(xiàn)。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：個金條線主管，對公條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對公客戶經(jīng)理，個人客戶經(jīng)理
，綜合客戶經(jīng)理等。

課程大綱：
第一講：別把你的鉆石客戶埋在土里
一、轉(zhuǎn)型中的中國銀行業(yè)
二、銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
三、從82法則看銀行客戶關(guān)系管理的六宗罪
四、激活休眠客戶模型：
1個中心，3種模式，6步流程

第二講：建立全新的銀行營銷思維
一、銀行業(yè)營銷的問題與弊端
二、建立以客戶為中心的服務(wù)營銷思維
三、營銷者的三種境界
1.三等選手無動于衷；
2.二等選手無孔不入；
3.一等選手無中生有。
四、推銷與營銷的三個本質(zhì)區(qū)別
從各行廣告體會以客戶為中心的；從擇偶過程體會營銷推銷；從醫(yī)生體會營銷流程
五、銷售公式的運(yùn)用--大客戶銷售情景演練
六、銀行營銷的四大雷區(qū)
說得多，問的少
案例：對手銀行人民幣理財收益高于我行，如何營銷
對抗多，墊子少
案例：“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”？
主觀多，客觀少
案例：我行金條售價高于他行時如何營銷？
被動多，主動少
案例：目標(biāo)大客戶是對手銀行行長的親哥哥，如何撬動？

第三講：模式一：流量聯(lián)動營銷
一、等候營銷
1.一段話：從要我聽變?yōu)槲乙?br /> 2.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
3.三搜索：從手足無措到有的放矢
二、一句營銷
1.網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢互補(bǔ)
2.柜員間隙營銷四步驟
3.客戶經(jīng)理的承接技巧
4.聯(lián)動營銷三大常用工具介紹

第四講：模式二：存量電話營銷
一、如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會怕冷
二、知己知彼--電話營銷常見癥結(jié)及破解
三、電話營銷的核心目的揭秘
四、電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
五、電話激活策略1：關(guān)懷計劃模板
六、電話激活策略2：服務(wù)升級模板
七、電話激活策略3：尊貴體驗(yàn)?zāi)０?br /> 八、電話激活策略4：問題反饋模板
九、常見拒絕的破解

第五講：模式三：批量沙龍營銷
一、案例：深圳交通銀行親子教育沙龍
1.亮點(diǎn)：深化客情關(guān)系
2.亮點(diǎn)：兒童與家長的巧妙隔離
3.亮點(diǎn)：選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)
二、案例：深圳建設(shè)銀行家庭投資理財沙龍
1.亮點(diǎn)：如何留取未知客戶聯(lián)系方式
2.亮點(diǎn)：如何把低價值禮品高吸引力
3.亮點(diǎn)：如何烘托現(xiàn)場營銷氛圍
三、模型：銀行沙龍的3大步驟23流程

第六講：銀行大客戶營銷六步智勝
一、第一步：陌生客戶的信任建立
1.贊美的金字塔原則
2.贊美的添頭加尾法
3.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
4.尷尬化解的突圍術(shù)
二、第二步：如何有效需求潛在挖掘
1.營銷是一門問的藝術(shù)
2.SPIN營銷的四大步驟及要點(diǎn)
3.案例分析—如何設(shè)計營銷語術(shù)
4.從視頻體會SPIN在營銷中的實(shí)際運(yùn)用
演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)
三、第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
1.金融產(chǎn)品介紹的六要素
2.賣點(diǎn)是個多面體，只有一面適合你
3.找到客戶心中的那個櫻桃樹
演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)
四、第四步：客戶異議的應(yīng)對與處理
1.面對客戶異議的態(tài)度
2.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
演練：我考慮下……；我沒錢…….等銀行常見異議的處理語術(shù)
五、第五步：推動客戶做出購買決定
1.提成促成的勇氣
2.識別客戶成交信號
3.交易促成的四種方式
案例：購買黃金客戶的促成案例
案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例
演練：基金，黃金，保險等常見異議的促成語術(shù)設(shè)計
六、第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.客戶分層分級管理
2.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
3.用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
4.低成本維護(hù)四種方式
案例：6塊錢換來的大客戶
5.高成本客戶維護(hù)參考
案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)

 

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銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷總動員課程收益：1.提高認(rèn)識：了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢等，提高對銀行工作的認(rèn)識。2.認(rèn)識客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。4.營銷鏈條：變單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)同營銷，掌握營銷六大模式，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)無盲區(qū)的營銷鏈條

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新增客戶的九大營銷模式課程時間：2天-3天，6小時/天。授課對象：支行長、理財經(jīng)理、理財顧問、客戶經(jīng)理、個貸經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問、大堂經(jīng)理、綜合柜員等營銷職能人員。課程大綱：一、顛覆傳統(tǒng)的營銷思維1.銀行營銷人員的四大境界論點(diǎn)：從無到有再化無案例：大額取現(xiàn)的商機(jī)客戶白白流失案例：滿懷激情的客戶經(jīng)理為何受挫2.營銷高手的六大營銷步驟簡述論點(diǎn)：三入戰(zhàn)

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銀行外拓營銷培訓(xùn)+輔導(dǎo)項(xiàng)目項(xiàng)目框架|時間|主題|時長|內(nèi)容||第一天|課程講授|4小時|學(xué)習(xí)外拓的選址；流程；工具；技巧等|||||。|||方案制定|2小時|各小組在老師指導(dǎo)下優(yōu)化設(shè)定方案，優(yōu)|||||化流程。||第二天|動員大會|1小時|各小組登臺進(jìn)行誓師大會|||外拓實(shí)戰(zhàn)|5小時|各小組按照既定方案前往各區(qū)域開展外|||||拓營銷。||第三天|外拓實(shí)戰(zhàn)|

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網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷技巧與營銷模式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程時間：2天，6小時/天授課對象：局長、支局長、職能部門管理者、客戶經(jīng)理、柜員等。課程大綱:一、導(dǎo)入篇：中國銀行業(yè)的發(fā)展之路1.利率市場化促使行業(yè)變革2.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融業(yè)的四大沖擊3.各家銀行的變革轉(zhuǎn)型之路二、思維篇：銀行營銷的思維誤區(qū)1.第四境界：無動于衷案例：柜員如何丟失了準(zhǔn)客戶提升點(diǎn)：銷售意識2.第三境界：無

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一．項(xiàng)目背景(客戶經(jīng)理的涅槃之路(銀行個人客戶經(jīng)理是銀行中從事信息收集、客戶拓展、關(guān)系管理、內(nèi)部輔導(dǎo)、方案設(shè)計、活動組織等市場一線工作，直接服務(wù)于客戶的專業(yè)技術(shù)人員，是銀行面向市場、服務(wù)客戶、維系客戶關(guān)系的橋梁和紐帶，是銀行戰(zhàn)略決策和產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，更是實(shí)現(xiàn)銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)的主要執(zhí)行者，個人客戶經(jīng)理，可以說是銀行競爭戰(zhàn)場上最前沿的戰(zhàn)士。但當(dāng)我們把視角鎖

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一．項(xiàng)目背景(大堂經(jīng)理的涅槃之路(還能回憶起十幾年前的銀行網(wǎng)點(diǎn)什么樣子么？一條長長的木椅子擺在墻角，這就是等候區(qū)；看不到防彈玻璃，樹在前面的只有一個滿是銹跡的鐵欄桿；墻上刷的白灰受潮后已經(jīng)起皮，手一碰掉落一片；柜員一邊辦業(yè)務(wù)一邊和同事念叨著家長里短……短短十幾年過去了，銀行發(fā)生了翻天覆地的變化，硬件改造令人耳目一新，同時為了更好的服務(wù)客戶，樹立品牌，2006

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銀行業(yè)顧問式銷售課程收益：1.提高認(rèn)識：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。2.認(rèn)識客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。4.技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能

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