大客戶銷售

大 客 戶 銷 售

------互動式培訓(xùn)

    ------針對行業(yè)具體特點(diǎn)

               ------實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與成功案例分享

                   ------銷售理念和技能全面提升

培訓(xùn)對象：制造型企業(yè)、IT系統(tǒng)集成商、建筑工程企業(yè)、大型服務(wù)提供商、媒體廣告、工程設(shè)計(jì)等企業(yè)中希望提升銷售業(yè)績的銷售業(yè)務(wù)骨干、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等人員。

培訓(xùn)形式：專業(yè)講解，幻燈片播放，課堂討論，案例分析等

培訓(xùn)時間：

課程收益：透視大客戶購買決策過程，學(xué)習(xí)掌握其中的規(guī)律并運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)；

            學(xué)習(xí)建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和顧問式銷售的方法；

            學(xué)習(xí)有效的大客戶公關(guān)策劃方法；

學(xué)習(xí)如何把握大客戶銷售節(jié)奏，最終促成簽單；

提升銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；

了解大客戶銷售的正確理念，走出傳統(tǒng)誤區(qū)。

分享銷售心得和其他成功企業(yè)的精彩案例；

課程大綱：

一、 大客戶購買行為分析

1. 大客戶的需求特點(diǎn)

2. “決策中心”的角色構(gòu)成和相互影響關(guān)系

3. 如何分析大客戶的購買動機(jī)，確立決定購買的關(guān)鍵因素

4. 案例研討

二、 大客戶銷售流程

1. 如何找到銷售與大客戶連接方式

2. 如何設(shè)計(jì)大客戶的開發(fā)流程

3. 如何確立在大客戶銷售進(jìn)程中關(guān)鍵點(diǎn)

4. 案例研討

三、 大客戶開發(fā)和拓展的技巧

1. 如何接近大客戶，建立良好的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

2. 如何發(fā)現(xiàn)大客戶的銷售機(jī)會

3. 如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述和推薦

4. 如何為客戶提供咨詢和解決方案

5. 案例研討

四、 大客戶的銷售節(jié)奏把握

1. 如何贏得交往的權(quán)力

2. 如何識別大客戶的需求

3. 如何把握大客戶的類型

4. 如何促進(jìn)定購，完成銷售

5. 案例研討

五、 大客戶開發(fā)中的溝通技巧

1. 如何聆聽和確認(rèn)

2. 如何觀察大客戶，找到切入點(diǎn)

3. 如何運(yùn)用有效的提問技巧，發(fā)現(xiàn)客戶興趣點(diǎn)

4. 如何處理大客戶提出的異議

5. 案例研討

六、 大客戶的公關(guān)

1. 大客戶公關(guān)的目的

2．大客戶公關(guān)方式的策劃

3. 大客戶公關(guān)運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)控制

4. 案例研討

七、 大客戶推銷的呈現(xiàn)技巧

1. 對大客戶進(jìn)行客戶呈現(xiàn)的意圖

2. 國外大客戶推銷過程中客戶呈現(xiàn)技巧應(yīng)用

3. 對大客戶呈現(xiàn)的工具

4. 對大客戶呈現(xiàn)的運(yùn)作技巧

5. 案例研討

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