雙贏商務談判

  培訓講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓部經理及區(qū)域總經理10年營銷管理經驗，5年咨詢培訓經驗銷售團隊建設及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經歷】1、2001—2004，中國 詳細>>

金玉成
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雙贏商務談判詳細內容

雙贏商務談判

《雙贏商務談判》
【課程背景】
企業(yè)每年都會有很多的商業(yè)活動，掌握專業(yè)的商務談判技術對企業(yè)銷售額的提升至關
重要，有時甚至能起到決定性作用；談判戰(zhàn)術與知識的掌握和科學運用，有助于企業(yè)經
營的順利開展；尤其在大型商務談判、渠道銷售等重要企業(yè)發(fā)展環(huán)節(jié)中，商務談判的作
用更加明顯；在經濟交流和關系越來越復雜的今天，談判不再是簡單的語言交流，而是
演變?yōu)橐环N不可或缺的溝通方式！
【課程收益】
?
提升企業(yè)整體談判水平，在為企業(yè)獲得更大市場份額的同時，贏得穩(wěn)定的客戶關系和尊
重；
?
掌握談判中需要注意的事項，學習循序漸進的談判技巧及談判的專業(yè)技能，在與實際工
作驗證的過程中提升個人談判水平與能力；
? 掌握七種表格的使用方法及評估標準；
? 學習并掌握六大談判兵法及操作要點；
【課程形式】
互動講授+小組研討+案例分析+工具分享+啟發(fā)式教學
【課程對象】
企業(yè)中基層管理及全體員工；
【課程時長】
1天，6小時 / 天
【課程老師】
金玉成老師
【課程大綱】
開篇案例：中韓出口案（閉環(huán)設計）
一、談判行為分析與策略應對
1、、談判中的黃金法則；
2、、談判前的八大環(huán)節(jié)：
■ 談判前的五個準備；
■ 約見的三個關鍵點；
■ 精準客戶狀況分析；
■ 產品介紹注意事項；
■ 產品呈現(xiàn)的關鍵點；
■ 如何進行異議處理；
■ 如何量身定制方案；
■ 如何確定合作意向；
3、談判成功的前提—做對方喜歡的事
4、如何采用斗雞博弈實施破釜沉舟策略；
5、客戶拿競爭對手與你方比較之對策；
6、客戶之要求超越你權限之對策
7、如何應對客戶得寸進尺的要求
8、防范客戶使用后手權力
9、防范客戶使用聲東擊西之策
二、談判黃金法則與操作技巧
1、談判的三大基本原則：交換、贏家、效率
2、談判關鍵八必要 / 八不要
3、十大策略化解僵局
化立場為利益
合理規(guī)避細節(jié)
跳出原有規(guī)則
避開僵持話題
學會推托分流
學會制造緩沖
適時借助外力
有效設定時限
創(chuàng)造替代方案
條件性讓步
4、必須注意的九個談判漏洞
案例分析與研討：中德商務談判案
三、談判戰(zhàn)略分析與制定
1、談判戰(zhàn)略準備與制定四步曲
■ 工具分享：七張表格使用方法與評估標準
■ 談判實力評估八要素：
創(chuàng)新、信息、影響、時機、資源、關系、技巧、呈現(xiàn)
■ 合作關系矩陣解析
2、如何掌握談判節(jié)奏
■ 判前戰(zhàn)略布局與準備：信息、細節(jié)、方案、協(xié)作
■ 判中堅決按計劃執(zhí)行：后置、控場、承諾、轉化
■ 判后要有完美的收尾：戰(zhàn)術、后手、轉變
■ 案例分析與討論：一次客場談判的勝利
四、價格談判的技巧與方法
1、各自議價模型——確定意向最有效的方法
2、談判操作要領（供應方）：底價、報價、改價、定價、壓價
3、談判操作要領（需求方）：底線、隱藏、合理、基數、分析
4、價格談判五步走
5、開價技巧——加減法與設定價格幅度
6、價格解釋的五項要素
7、讓步的四個技巧
8、讓步的四個策略
9、簽約的六個要素
五、六大兵法與操作要點
1、釜底抽薪：提價、增款
2、聲東擊西：淡化、轉移
3、欲擒故縱：掩飾、保底
4、步步為營：知己、知彼
5、攻其不備：探底、節(jié)點
6、減兵增灶：機會、誤導
7、雙贏商務談判八個精髓——ELPC

 

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