《打贏班長的戰(zhàn)爭—華為銷售鐵三角機制與實踐》
《打贏班長的戰(zhàn)爭—華為銷售鐵三角機制與實踐》詳細(xì)內(nèi)容
《打贏班長的戰(zhàn)爭—華為銷售鐵三角機制與實踐》
打贏班長的戰(zhàn)爭——
銷售“鐵三角”運作模式與實踐
課程背景：
2019年至今，我們見證了美國以一個國家的力量對抗華為一個中國企業(yè)的罕見場景，因為美國的瘋狂打壓，華為反而迅速登頂世界，其實，華為登頂世界通信行業(yè)早已是六年前的事情了，華為從幾個人，2萬元起家到現(xiàn)在19萬多人，8000多億年銷售額，究竟是什么支撐華為快速攻城略地，華為19萬人為何沒有成為烏合之眾，而是成為了客戶尊敬，令對手敬畏的虎狼之師？華為經(jīng)過多年的摸爬滾打，一路走來，不停開展內(nèi)部管理創(chuàng)新與變革，華為在以客戶為中心的思想指導(dǎo)之下，堅持努力做厚客戶界面，以變應(yīng)變，“打贏班長的戰(zhàn)爭”，構(gòu)建以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元，“鐵三角”就是華為經(jīng)過多年管理修煉后的自我悟道結(jié)果?！拌F三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團(tuán)隊運作模式?！?
華為鐵三角組織變革前出現(xiàn)的問題其實其他很多企業(yè)也存在，所以對標(biāo)學(xué)習(xí)華為鐵三角，可以從華為管理創(chuàng)新關(guān)鍵點出發(fā)洞察經(jīng)營管理之道，快速找到適合自身特點的管理體系！學(xué)習(xí)華為鐵三角就是研究借鑒華為管理體系的最佳入口之一！
課程價值：
1、通過研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程型組織、鐵三角組織發(fā)展歷程與運作機制以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值
2、通過學(xué)習(xí)華為鐵三角，掌握應(yīng)對市場競爭，實現(xiàn)客戶界面重大突破的組織能力構(gòu)建方法以及如何在組織中落地一線呼喚炮火的作戰(zhàn)體系。
3、通過學(xué)習(xí)鐵三角，進(jìn)一步掌握業(yè)務(wù)流程的梳理的方法，利用流程實現(xiàn)跨部門的集中共享與標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到力出一孔。
4、通過學(xué)習(xí)，洞察銷售團(tuán)隊管理的要點以及團(tuán)隊管理的方法、工具、日常運作鍛造一批打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊。
課程對象：
企業(yè)中高層負(fù)責(zé)人、銷售、研發(fā)、工程等項目經(jīng)理等
課程時長：
1天6小時
課程大綱
第一部分：華為三十年發(fā)展簡史以及內(nèi)部管理創(chuàng)新歷程
1、華為三十年發(fā)展變革簡史
2、華為成功沒有秘訣的秘訣
3、洞察華為文化真實基因
4、讓聽得見炮聲的人決策
5、一線呼喚炮火的流程型組織
第二部分：華為項目鐵三角組織管理
課堂互動：企業(yè)銷售一線作戰(zhàn)團(tuán)隊中常見問題與困惑
鐵三角的精髓？鐵三角形成前的業(yè)務(wù)問題
a)?以作戰(zhàn)為目的構(gòu)建的鐵三角
b)?鐵三角緊密合同并端到端共擔(dān)責(zé)任
2、誰是鐵三角的Leader? 為何需要動態(tài)的Leader？
3、鐵三角的能力階段與團(tuán)隊成員能力要求
4、銷售鐵三角的“推”和“拉”的機制
a)?以區(qū)域為核心建立和發(fā)展經(jīng)營單元
b)?鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)
c)?職能型鐵三角與項目型鐵三角
d)?以鐵三角為核心拉動跨功能領(lǐng)域合作
e)?銷售鐵三角的評價機制
F)鐵三角運作核心四要素
5、學(xué)習(xí)華為鐵三角如何才能避免成為三角鐵？
第三部分：支撐鐵三角的以客戶為中心的端到端的流程
1、營銷業(yè)務(wù)體系框架以及從線索到回款端到端拉通的LTC流程
2、與戰(zhàn)略管理DSTE流程的集成
3、與項目管理流程的集成
4、鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價值
5、LTC流程全貌及關(guān)鍵控制點
5.1、“鐵三角”是流程型組織在客戶端的具體體現(xiàn)
5.2、不忘初心，牢記使命—組織的設(shè)計原則導(dǎo)向
5.3、以客戶為中心的流程管理機制
5.4、項目型組織如何借鑒華為鐵三角？
課堂互動:學(xué)習(xí)華為鐵三角，思考管理過程中哪些需要優(yōu)化或變革？
5.5如何構(gòu)建項目鐵三角專業(yè)資源池
5.6、項目鐵三角調(diào)動資源的機制（內(nèi)部資源買賣）
5.7、班長的戰(zhàn)爭的武器—LTC端到端流程及IT平臺
5.8、戰(zhàn)略執(zhí)行體系構(gòu)建—從項目管理到項目運營
第四部分：班長如何帶領(lǐng)團(tuán)隊打贏戰(zhàn)爭
班長的責(zé)權(quán)利及選拔淘汰機制
基于項目的業(yè)務(wù)運營
班長的發(fā)展與能力成長
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對標(biāo)華為DSTE—構(gòu)建卓越戰(zhàn)略管理能力體系課程背景：華為為何能成為中國企業(yè)的第一名片？華為二十萬人為何沒有成為烏合之眾？華為”力出一孔、利出一孔“依靠什么體系落地？華為如何做到先略后戰(zhàn)？華為向西方學(xué)習(xí)，結(jié)果比西方還西方，華為從戰(zhàn)略到執(zhí)行體系的構(gòu)建經(jīng)過了漫長的學(xué)習(xí)、模仿、創(chuàng)新，從復(fù)雜到簡單的背后，華為的哪些經(jīng)驗可以值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)？隨著客戶需求越來越高，市場競
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學(xué)習(xí)華為三寶——中小企業(yè)成長的秘訣課程背景：2019年以來世界處于新一輪經(jīng)濟(jì)周期開始前的極度深寒！華為因為美國的背書開始迅速登頂世界，華為今年33歲，競爭對手的平均年齡是108歲，華為作為一個普通民企，從兩萬多元的起家，他的成長過程和我們中小企業(yè)何其相識，華為三十年發(fā)展到高峰有8000多億年銷售額，3000多萬倍增長，是什么在維系著20萬虎狼之師不斷奮斗且碩
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如何實現(xiàn)從技術(shù)到管理的快速轉(zhuǎn)身課程背景：面對復(fù)雜多變的外部市場，企業(yè)間競爭主要是人才機制競爭，企業(yè)要生存和發(fā)展必須高度重視培育各級干部的能力！如何倍速培養(yǎng)人才，如何將士兵訓(xùn)練成將軍是所有企業(yè)需要深度思考的問題。很多企業(yè)的管理人員是從技術(shù)骨干出身，但是我們見過太多公司缺乏有效的機制幫助技術(shù)人員轉(zhuǎn)變管理人員，導(dǎo)致技術(shù)人員無法成功轉(zhuǎn)型為管理者，既浪費了技術(shù)人才又沒
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對標(biāo)華為-打造卓越項目管理能力體系課程背景：面對市場的瞬息萬變，客戶的要求似乎越來越苛刻，市場機會窗口似乎也越來越短，很多企業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)能力水平跟不上企業(yè)業(yè)務(wù)擴張的需要，同時內(nèi)部效率提升乏力，企業(yè)競爭力受到很大局限，如何通過項目管理實現(xiàn)跨部門高效協(xié)同應(yīng)對外部市場機會并通過項目經(jīng)營為公司打更多現(xiàn)在和未來的糧食是很多企業(yè)必須思考的問題，華為多年成功管理實踐的背后明
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領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力心手合一訓(xùn)戰(zhàn)班課程背景：我們所處時是VUCA+BANI雙標(biāo)簽時代，如何活下去、活得久并活得好是任何企業(yè)均要面對和思考的問題。外圍市場生態(tài)環(huán)境越來越VUCA的同時，我們內(nèi)部員工越來越焦慮，過去的成功經(jīng)驗已經(jīng)不能直接套用，很多企業(yè)在做大的過程中感到越來越力不從心，公司的業(yè)務(wù)沖鋒口變得似乎不太清晰，轉(zhuǎn)型升級的突破口在哪里？原來的業(yè)務(wù)主戰(zhàn)場是強攻、頑守
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向經(jīng)營復(fù)盤與經(jīng)營分析要利潤課程背景：國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營管理經(jīng)歷了多年學(xué)習(xí)和成長，抓經(jīng)營管理效果卻千差萬別，有些企業(yè)的經(jīng)營管理體系非常復(fù)雜，其實，優(yōu)秀企業(yè)最佳實踐經(jīng)驗告訴我們，企業(yè)想要應(yīng)對外部環(huán)境的不確定性就需要用內(nèi)部管理動作的確定性來應(yīng)對，而且企業(yè)完全可以用“傻、呆、簡”的方式產(chǎn)生更好的經(jīng)營結(jié)果，掌握方向與節(jié)奏即可抓好經(jīng)營，而把握節(jié)奏必須抓住經(jīng)營過程的關(guān)鍵動作—
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