《雙贏合作—大客戶需求摸排與合作關(guān)系管理》

《雙贏合作》
——大客戶需求摸排與合作關(guān)系管理
主講：馮秀
【課程背景】
我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入新發(fā)展階段，新一代信息通信技術(shù)推動(dòng)全社會(huì)邁向智能數(shù)字時(shí)代。數(shù)字中國(guó)建設(shè)與發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力同頻共振、協(xié)同發(fā)力，成為推動(dòng)政企質(zhì)量變革、效率變革、動(dòng)力變革的重要引擎，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段。
大客戶營(yíng)銷的過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)需求，并滿足需求的過(guò)程，如果考慮競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷就是發(fā)現(xiàn)需求，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足客戶需求的過(guò)程。因此，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，如何精準(zhǔn)、高效的摸排客戶的真實(shí)需求；如何在跟客戶合作的過(guò)程中不斷提升彼此雙方的價(jià)值；如何構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的生態(tài)合作關(guān)系，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。
本課程通過(guò)完整的闡述大客戶需求摸排的規(guī)范流程和動(dòng)作要點(diǎn)，幫助學(xué)員快速掌握線索洞察、商機(jī)挖掘技能；再體系化培訓(xùn)客戶關(guān)系管理的理論和方法，提升學(xué)員與客戶精誠(chéng)合作、共生共贏的能力，是每一名大客戶銷售及管理人員的必修課。
【課程收益】
學(xué)員收益
掌握產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目線索洞察的流程和方法
掌握產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目商機(jī)轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)和要點(diǎn)
了解如何關(guān)系客戶關(guān)系、如何維系客戶關(guān)系
組織收益
提升一線銷售人員主動(dòng)獲取商機(jī)的能力
提升商業(yè)機(jī)會(huì)儲(chǔ)備的數(shù)量質(zhì)量和有效性
提升大客戶經(jīng)理客情關(guān)系運(yùn)營(yíng)管理能力
【課程特色】
課程設(shè)置了小組討論、案例分析、沉浸式教學(xué)等形式，通過(guò)流程化梳理客戶的采購(gòu)鏈條，厘清關(guān)鍵人的處境和需求，整合自己資源切實(shí)解決客戶的問題，從而構(gòu)建“雙贏”的合作關(guān)系。
【課程對(duì)象】政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)、BU總監(jiān)、行業(yè)客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理等
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
引言：知趨勢(shì)、明方向
歷史方位：我國(guó)進(jìn)入新發(fā)展階段
AIGC等高新技術(shù)發(fā)展，推動(dòng)社會(huì)變革
用戶需求：基于場(chǎng)景的個(gè)性化定制
市場(chǎng)空間：數(shù)字中國(guó)建設(shè)前景廣闊
一、如何摸排需求信息
討論：我們?cè)诳蛻粜枨竺?、商機(jī)挖掘的過(guò)程中遇到了什么困難？
什么是客戶需求
客戶需求的定義
客戶需求的多角度分類
為什么要準(zhǔn)確摸排客戶需求
對(duì)支撐工作的意義
對(duì)客戶運(yùn)營(yíng)的意義
對(duì)本職工作的意義
客戶需求來(lái)自多個(gè)維度
客戶中不同的角色有不同的需求
客戶不同部門有不同的需求
需求的時(shí)效性
不同崗位角色關(guān)注的組織收益不同
項(xiàng)目不同階段組織收益的側(cè)重點(diǎn)不同
組織收益與個(gè)人訴求的邏輯關(guān)系
不同人員的個(gè)人訴求不同
不要陷入自我認(rèn)知的誤區(qū)
討論：需求那么復(fù)雜，如何統(tǒng)一匯總？如何判斷真?zhèn)危?br /> 如何判斷客戶的準(zhǔn)確需求
校對(duì)需求的來(lái)源
校驗(yàn)需求與角色在組織中位置的匹配度
練一練：選擇一個(gè)項(xiàng)目，簡(jiǎn)要描述項(xiàng)目需求
需求摸排的過(guò)程
信息獲取
信息的來(lái)源
信息的積累
獲取有效信息的方法
練一練：應(yīng)用DeepSeek等AI工具獲取必要信息
需求分析
客戶不一定知道自己的需求
通過(guò)上下文/場(chǎng)景分析客戶需求
深入理解客戶需求（客戶需求的第一層理解、客戶需求的第二層理解）
了解需求背后的多層次訴求
需求澄清
需求澄清的意義
需求澄清的方式
需求澄清的注意事項(xiàng)
需求引導(dǎo)
通過(guò)場(chǎng)景化解決方案引導(dǎo)客戶需求
二、如何挖掘有效商機(jī)
討論：了解到客戶的明確需求，我們就獲取到商機(jī)了嗎？
什么是商機(jī)
商機(jī)的定義
商機(jī)的來(lái)源
商機(jī)的幾個(gè)階段
線索-商情-商機(jī)
商機(jī)的要素
應(yīng)該如何描述一個(gè)商機(jī)
商機(jī)的“四要素”
認(rèn)識(shí)大客戶銷售
什么是大客戶項(xiàng)目銷售
復(fù)雜銷售的定義
復(fù)雜銷售的特性
摸清決策鏈條
什么是頂層決策者，如何應(yīng)對(duì)頂層決策者
什么是建議決策者，如何應(yīng)對(duì)建議決策者
如何找準(zhǔn)決策者
什么是使用者，怎樣跟使用者打交道
什么是把關(guān)者，怎樣跟把關(guān)者打交道
什么是指導(dǎo)者，指導(dǎo)者的標(biāo)準(zhǔn)，如何驗(yàn)證指導(dǎo)者
如何梳理決策鏈條上的個(gè)人關(guān)系
客戶怎樣才會(huì)落實(shí)采購(gòu)
項(xiàng)目的態(tài)度（急迫、積極、平淡、抵觸）
客戶落實(shí)采購(gòu)的基礎(chǔ)
如何校驗(yàn)商機(jī)的真實(shí)性
商機(jī)“四要素”是否清晰
采購(gòu)關(guān)鍵人對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度如何
商機(jī)挖掘的動(dòng)作要領(lǐng)
預(yù)約對(duì)象、預(yù)約時(shí)間、約見理由
拜訪溝通的流程
創(chuàng)造機(jī)會(huì)-有效溝通-梳理需求信息-梳理商機(jī)
提問的注意事項(xiàng)
練一練：填寫商機(jī)信息采集表
三、如何管理客戶關(guān)系
導(dǎo)入：從一個(gè)小故事講起
什么是客戶關(guān)系
客戶關(guān)系的定義
客戶關(guān)系的重點(diǎn)
如何管理客戶
客戶是企業(yè)的資源
關(guān)系也是資源
客戶管理的要點(diǎn)
客戶關(guān)系管理的基本邏輯
客戶關(guān)系管理的通用流程
建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)
多種方式管理客戶信息
明確客戶管理工作的原則和標(biāo)準(zhǔn)
定制屬于客戶的專屬服務(wù)
開展“一對(duì)一”營(yíng)銷
大客戶營(yíng)銷之興奮法則
大客戶營(yíng)銷之興趣法則
大客戶營(yíng)銷之珍珠法則
大客戶營(yíng)銷之回應(yīng)法則
大客戶營(yíng)銷之準(zhǔn)客戶法則
培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度
客戶忠誠(chéng)來(lái)自哪里？
客戶忠誠(chéng)度要素
客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)
提升客戶的價(jià)值
四、如何開展客情維系
討論：我們?cè)摬辉摗?huì)不會(huì)、敢不敢去拜訪客戶
客情關(guān)系維系的要點(diǎn)
與客戶關(guān)鍵人打交道的流程
分析人物背景
完成初次接洽
開展客戶拜訪（拜訪前的準(zhǔn)備、拜訪中的動(dòng)作）
建立合作關(guān)系
幫他做出決定
保持密切聯(lián)系
讓客戶信任你

馮秀老師的其它課程