《步步為贏—產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項目致勝打單》

《步步為贏》
——產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項目致勝打單
主講：馮秀
【課程背景】
B2B領(lǐng)域的產(chǎn)數(shù)項目大多屬于復雜銷售類型，是一種“必須由一定數(shù)量的人進行批準或確認之后，才能做出采購決策”的銷售類型?？鼐执騿?，既是產(chǎn)數(shù)項目運作中機會轉(zhuǎn)化、競爭決勝的關(guān)鍵一環(huán)，也是價值傳遞、風險把控、關(guān)系鞏固的絕佳時期。因此，科學打單至關(guān)重要，提升客戶經(jīng)理控局打單的能力迫在眉睫！
本課程深入研究市場規(guī)律，應用國際經(jīng)典理論，旨在應用標準化的方法和工具，對政企產(chǎn)數(shù)項目進行立體化、循環(huán)式管理，幫助政企客戶經(jīng)理掌握“判形勢定策略、理關(guān)系評傾向、做計劃固優(yōu)勢”的系統(tǒng)化科學打單技能，確保項目團隊統(tǒng)一思想、統(tǒng)一動作、高效協(xié)同、主動出擊，不斷提升項目勝率
【課程收益】
學員收益
扭轉(zhuǎn)營銷思維，掌握“以客戶為中心”的顧問式營銷
樹立產(chǎn)數(shù)項目運作思維，掌握產(chǎn)數(shù)項目的運作流程
提升項目團隊線索洞察、商機挖掘及商機校驗能力
組織收益
搶抓新時代發(fā)展機遇，提升項目運作效率
培養(yǎng)營銷隊伍，為轉(zhuǎn)型發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)
儲備大量有效商機，推動業(yè)務收入穩(wěn)定增長
【課程特色】
本課程理論結(jié)合實戰(zhàn)，導入學員正在跟進的真實項目，逐層拆解項目運作流程，剖析各環(huán)節(jié)的要點，運用標準化工具和方法，讓復雜、燒腦的大項目運作變得淺顯易懂，邏輯性、實用性、沉浸感、獲得感極強。
【課程對象】政企客戶部門領(lǐng)導、BU總監(jiān)、行業(yè)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理等
【課程時間】2天（6小時/天，其中理論培訓1天、策略輔導1天）【課程大綱】
一、B2B領(lǐng)域大單營銷方法論
B2B領(lǐng)域大單營銷的常見困惑
B2B領(lǐng)域大單營銷的特征分析
“步步為贏”的基礎(chǔ)概念與結(jié)構(gòu)
勝率的第一層理解：縹緲的感覺
勝率的第二層理解：精密的籌劃
“步步為贏”的核心理念與方向
正確看待競爭
布局信息網(wǎng)絡
“步步為贏”的關(guān)鍵技術(shù)與工具
工具1：《勝率表》
工具2：《項目銷售漏斗》
工具3：《項目價值類型四象限》
工具4：《項目形勢定位九宮格》
工具5：《決策影響力測算矩陣》
工具6：《客情關(guān)系測算圖》
二、判形勢 定策略
項目漏斗階段
項目階段劃分：線索階段-商機階段-方案階段-決策階段
不同漏斗階段的資源投入次序
項目緊急狀態(tài)
緊急狀態(tài)劃分：緊急-正常-遲緩
緊急狀態(tài)的判斷
項目價值類別
價值類別劃分：大-較大-小-較小
不同價值類別的資源投資次序
項目競爭形勢
客戶分類標準
競爭態(tài)勢劃分
練一練：項目信息導入、項目形勢判斷、勝率預判
判項目銷售目標
商機信息的要素
銷售目標的判定和描述方法
客戶需求與銷售目標的關(guān)系
銷售目標對項目形勢的影響
定行動策略
正常類項目行動策略
非正常類項目行動策略
資源投資順序
資源投資順序確定原則
項目類型判定方法
三、理關(guān)系 評傾向
理采購關(guān)系
搞清楚客戶的組織架構(gòu)
采購關(guān)系的信息要完整并準確
理清關(guān)鍵角色
決策者
決策者的劃分：頂層決策者、建議決策者
如何找對決策者
怎樣跟決策者打交道
使用者
使用者的劃分：主導使用者、具體使用者代表
怎樣跟使用者打交道
把關(guān)者
把關(guān)者的劃分：技術(shù)把關(guān)者、流程把關(guān)者、財務把關(guān)者
怎樣跟把關(guān)者打交道
指導者
指導者判定的標準
如何驗證指導者的真假
關(guān)鍵角色之間的邏輯關(guān)系
理個人關(guān)系（派系）
理決策影響
什么是決策影響力
決策影響力模型
影響決策影響力的因素
理關(guān)系風險點
練一練：采購關(guān)系梳理、風險點梳理、勝率再判
評關(guān)鍵角色支持傾向
支撐傾向的基礎(chǔ)：項目態(tài)度、客情關(guān)系
評關(guān)鍵角色項目態(tài)度
項目態(tài)度的分類：急迫、積極、平淡、抵觸
識別急迫態(tài)度
識別積極態(tài)度
識別平淡態(tài)度
識別抵觸態(tài)度
基于“關(guān)鍵角色對項目的態(tài)度”的建議
評關(guān)鍵角色客情關(guān)系
客情關(guān)系的分級
客情關(guān)系的評價
練一練：項目態(tài)度梳理、客情關(guān)系梳理、勝率再判
評關(guān)鍵角色個人訴求
不同關(guān)鍵角色的訴求不同
組織收益與個人訴求的邏輯關(guān)系
確定個人訴求的誤區(qū)
確定個人訴求的途徑
如何滿足關(guān)鍵角色的個人訴求
練一練：組織收益與個人訴求梳理、勝率再判
評關(guān)鍵角色的支持傾向
支持傾向的評判標準
支持傾向的評判方法
練一練：關(guān)鍵角色支持傾向梳理、勝率再判
四、做計劃 固優(yōu)勢
定控局打單行動策略
行動計劃制定的目標
行動計劃制定的原則
梳理風險和優(yōu)勢
梳理可調(diào)動對的資源
資源的分布
資源使用的策略
梳理應有的行動
制定近期工作詳細計劃
練一練：風險和優(yōu)勢梳理、行動計劃制定、勝率再判
總結(jié)：產(chǎn)數(shù)項目商機挖掘及致勝打單全流程

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