課程大綱-《大客戶營銷及管理培訓(xùn)進(jìn)階》(0.5天)
課程大綱-《大客戶營銷及管理培訓(xùn)進(jìn)階》(0.5天)詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱-《大客戶營銷及管理培訓(xùn)進(jìn)階》(0.5天)
大客戶營銷及管理培訓(xùn)
【課程背景】
B2B企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊的業(yè)績,對企業(yè)的生存和發(fā)展來講至關(guān)重要,但是,大客戶銷售團(tuán)隊,往往缺乏系統(tǒng)的管理和規(guī)范的流程,導(dǎo)致就是每個銷售的業(yè)績參差不齊,銷售能力看天賦和個人努力狀態(tài),存在很多的不確定性和隨機性,為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,帶來風(fēng)險。那么針對銷售團(tuán)隊管理者和每一個大客戶銷售經(jīng)理,
該怎樣建立一整套大客戶銷售管理的體系,讓大家有一套統(tǒng)一的,完整的,行之有效的銷售項目管理的流程呢?
怎樣識別企業(yè)大客戶的各種需求,在溝通前充分準(zhǔn)備,做到知彼知己,有的放矢,與客戶進(jìn)行高效溝通呢?
怎樣在跟進(jìn)項目的各個環(huán)節(jié),提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力,做到一針見血擲地有聲,獲得客戶的高度信賴呢?
在客戶溝通談判過程中,怎樣化解各種尷尬場景,處理爭議,化解矛盾,順利推進(jìn)合作開展呢?
這些問題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門最關(guān)心的課題,也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律,更缺少工具方法的瓶頸,還原真實案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題,提供落地工具和模型,方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中,用于實踐,真正實現(xiàn)B2B銷售績效的快速提升。
【課程收益】
掌握大客戶管理的核心概念和流程
學(xué)習(xí)識別、開發(fā)和維護(hù)大客戶的策略
提升大客戶營銷技巧,提高客戶滿意度和忠誠度
了解利用數(shù)字化工具提升大客戶管理效率的方法
【課程特色】
老師講授+案例剖析 +情景模擬+分組討論;通過現(xiàn)場互動和案例分享,剖析知名企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的操作、核心思維、公司布局等,讓學(xué)員掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論,明晰數(shù)字化轉(zhuǎn)型的達(dá)成路徑和方法,建立數(shù)字化思維架構(gòu)體系;
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員,大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員
【課程時間】0.5天(6小時/天)
一、大客戶管理概述
大客戶及大客戶管理的定義及特征
大客戶管理的重要性及挑戰(zhàn)
B2B銷售管理的13個關(guān)鍵模塊
大客戶管理的五大要素
二:大客戶識別與開發(fā)
1)目標(biāo)客戶畫像與細(xì)分
①案例分析:某行業(yè)大客戶畫像
②工具分享:客戶畫像模板
2)潛在客戶挖掘與評估
①客戶信息來源渠道
②客戶需求評估模型③客戶需求挖掘方法
④針對性大客戶營銷策略實施
3)客戶關(guān)系建立與需求分析
①客戶背景分析
②客戶指標(biāo)分析
③客戶決策流程分析
④銷售線索和內(nèi)部關(guān)系人分析
三:大客戶營銷體系建設(shè)
1)差異化營銷方案制定及支持
①產(chǎn)品/服務(wù)價值提煉
②個性化解決方案設(shè)計
③價值銷售策略制定
案例分享:成功的大客戶營銷案例
2)大客戶銷售實施及跟蹤
①談判策略
②客戶滿意度調(diào)查與分析
③客戶忠誠度計劃制定
④客戶關(guān)系維護(hù)與提升
3)大客戶團(tuán)隊建設(shè)及管理
①大客戶銷售人員能力畫像模型;
②跨部門協(xié)作溝通機制建立
③大客戶銷售團(tuán)隊組建策略
④大客戶管理組織架構(gòu)設(shè)計;
四:大客戶營銷案例分析
1)華為云大客戶銷售案例分析
2)針對海爾IT系統(tǒng)升級的銷售案例分析
尾聲
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企業(yè)營銷高級策略及落地實施課程背景:隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等先進(jìn)數(shù)字技術(shù)的發(fā)展,企業(yè)在經(jīng)歷由傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)向數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。數(shù)字化時代的營銷,是數(shù)字化技術(shù)、心理學(xué)、營銷學(xué)和管理學(xué)四門學(xué)科的綜合應(yīng)用。營銷已經(jīng)是影響企業(yè)發(fā)展的重要版塊。數(shù)字化時代中的企業(yè)管理者,如何將四種學(xué)科的知識應(yīng)用到企業(yè)營銷中,將決定企業(yè)營銷效果和企業(yè)的發(fā)展高度。數(shù)字化技術(shù),可以有效
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數(shù)字化時代營銷創(chuàng)新與變革課程背景:隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、云計算、ChatGPT等先進(jìn)數(shù)字技術(shù)的發(fā)展,企業(yè)在經(jīng)歷由傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式向數(shù)字化的模式轉(zhuǎn)型。在轉(zhuǎn)型過程中,涉及到企業(yè)的員工思維、管理范式、營銷模型、組織形式、商業(yè)模式等全方面的轉(zhuǎn)型和變革。營銷和創(chuàng)新是企業(yè)的兩個重要工作,在當(dāng)前數(shù)字化時代,企業(yè)營銷需要將傳統(tǒng)的營銷方式和手段,跟數(shù)字化的工具和營銷方式
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數(shù)字化生態(tài)思維與賦能課程背景:以互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能為代表的數(shù)字技術(shù)已成為第四次產(chǎn)業(yè)革命的重要驅(qū)動因素,數(shù)字技術(shù)正向人類生活的各個領(lǐng)域全面推進(jìn)與滲透,一切皆可數(shù)字化連接與呈現(xiàn),一切皆可數(shù)字化重新定義,數(shù)字化將對產(chǎn)業(yè)和行業(yè)帶來巨大變化和顛覆,同時為傳統(tǒng)企業(yè)與行業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。數(shù)字化與數(shù)字經(jīng)濟為全球經(jīng)濟活動賦予巨大能量,為中國企業(yè)的戰(zhàn)略成
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企業(yè)十倍速增長的底層邏輯--數(shù)字化營銷創(chuàng)新與變革策略及落地課程背景:隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等先進(jìn)數(shù)字技術(shù)的發(fā)展,企業(yè)在經(jīng)歷由傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)向數(shù)字化的轉(zhuǎn)型,在轉(zhuǎn)型過程中,通過數(shù)字化的營銷方式和技術(shù)手段,有效的觸達(dá)用戶、留存用戶、轉(zhuǎn)化用戶,提高企業(yè)的營銷效果。在這個過程中,需要進(jìn)行營銷方式的升級迭代,需要通過數(shù)字化的營銷思維進(jìn)行系統(tǒng)架構(gòu)、團(tuán)隊架構(gòu)和組織
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