超級解決方案銷售六部曲
超級解決方案銷售六部曲詳細內(nèi)容
超級解決方案銷售六部曲
超級解決方案銷售六部曲
一、大客戶開發(fā)計劃與準備
1、進行區(qū)域/客戶/機會計劃
2、進行拜訪前計劃和研究
3、四種工具:關(guān)鍵人物表、痛苦鏈、參考案例、價值主張
二、原則與激發(fā)客戶興趣
1、掏產(chǎn)品的七鐘方式
2、激發(fā)客戶興趣
1)客戶開發(fā)的基本原則
2)業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡
3、銷售的基本原則
三、客戶拜訪七步框架
1、破冰與感謝
2、自我介紹,建立談話總綱
3、確認對話內(nèi)容,同意后續(xù)步驟(5種情況)
4、了解客戶需求:創(chuàng)建構(gòu)想與重塑構(gòu)想
5、征得客戶同意繼續(xù)協(xié)商
6、判斷購買決策權(quán)
7、(a)步:為接觸權(quán)力支持者進行協(xié)商
(b)步:與決策者溝通購買流程
四、證實能力與提交建議書
1、呈現(xiàn)初步的解決方案:
2、證明能力(Oper,Trans,Fin)
3、進行建議書預覽
4、要求結(jié)案
5、提交建議書
6、收到口頭批準
五、商務(wù)談判
1、為最終的談判做準備:
1)談判的原則:
2)聰明的采購者:
2、開局談判技巧、中場談判技巧、終局談判策略
3、談判計劃表
六、結(jié)案與實施
結(jié)案是銷售流程進展自然結(jié)果
1、簽署相應(yīng)的文件
2、實施解決方案
3、實施方案總結(jié)
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