超級解決方案銷售六部曲

  培訓講師:倪景明

講師背景:
倪景明老師商領(lǐng)時代管理咨詢(北京)有限公司董事長企業(yè)管理學雙學士學位企業(yè)機制薪酬設(shè)計專家終端盈利系統(tǒng)建設(shè)專家12年企業(yè)管理咨詢培訓經(jīng)驗主講課程:《機制建設(shè)引爆人才》《企業(yè)人力資源務(wù)實》《企業(yè)薪酬設(shè)計五步法》《9步高效績效考核特訓營》《激活企 詳細>>

倪景明
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超級解決方案銷售六部曲詳細內(nèi)容

超級解決方案銷售六部曲

超級解決方案銷售六部曲

一、大客戶開發(fā)計劃與準備

1、進行區(qū)域/客戶/機會計

2、進行拜訪前計劃和研究

3、四種工具:關(guān)鍵人物表、痛苦鏈、參考案例、價值主張

二、原則與激發(fā)客戶興趣

1、掏產(chǎn)品的七鐘方式

2、激發(fā)客戶興趣

1)客戶開發(fā)的基本原則

2)業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡

3、銷售的基本原則

三、客戶拜訪七步框架

1、破冰與感謝

2、自我介紹,建立談話總綱

3、確認對話內(nèi)容,同意后續(xù)步驟(5種情況)

4、了解客戶需求:創(chuàng)建構(gòu)想與重塑構(gòu)想

5、征得客戶同意繼續(xù)協(xié)商

6、判斷購買決策權(quán)

7、(a)步:為接觸權(quán)力支持者進行協(xié)商

(b)步:與決策者溝通購買流程

四、證實能力與提交建議書

1、呈現(xiàn)初步的解決方案:

2、證明能力(Oper,Trans,Fin)

3、進行建議書預覽

4、要求結(jié)案

5、提交建議書

6、收到口頭批準

五、商務(wù)談判

1、為最終的談判做準備:

1)談判的原則:

2)聰明的采購者:

2、開局談判技巧、中場談判技巧、終局談判策略

3、談判計劃表

六、結(jié)案與實施

結(jié)案是銷售流程進展自然結(jié)果

1、簽署相應(yīng)的文件

2、實施解決方案

3、實施方案總結(jié)

 

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