學(xué)華為、強(qiáng)管理——以客戶為導(dǎo)向的管理體系變革

學(xué)華為、強(qiáng)管理——以客戶為導(dǎo)向的管理體系變革

對象

董事長，總經(jīng)理，高管，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，人力資源

目的

分析和總結(jié)華為LTC大客戶銷售體系，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，人力資源核心機(jī)制；啟發(fā)大家思考華為企業(yè)變革的成功經(jīng)驗(yàn)對自身企業(yè)的借鑒意義

內(nèi)容

華為的營銷體系雄踞世界一流

根植于本土

集萃于全球一流咨詢公司的先進(jìn)理念和最佳實(shí)踐

歷經(jīng)二十年的市場磨煉

打造了十幾萬銷售菁英

助推華為登頂世界通訊之巔

華為之道不可簡單復(fù)制

但華為營銷的本質(zhì)規(guī)律和底層邏輯可以借鑒

學(xué)華為，和行業(yè)、企業(yè)特殊個性有機(jī)結(jié)合，方顯威力

中國強(qiáng)，需要更多的華為，需要更多的世界第一！

第一篇 業(yè)務(wù)篇—端到端LTC業(yè)務(wù)流程

1、 LTC業(yè)務(wù)流程起源、全景概覽

2、 線索管理是把客戶問題變?yōu)椴少徲?jì)劃的過程

3、 機(jī)會點(diǎn)管理是把采購計(jì)劃變成訂單的決勝階段

1)??項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素、以及對應(yīng)的競爭策略

2)??【思考和討論】：結(jié)合貴公司做出市場成功要素和競爭性蛛網(wǎng)模型

3)??華為客戶關(guān)系管理三大戰(zhàn)法

4)??價值呈現(xiàn)的三種類型和策略

? ? ? 商務(wù)型、產(chǎn)品型、伙伴型

4、 合同執(zhí)行管理是客戶滿意度的長期保障

? ? ?通過大量企業(yè)在交付過程中的難點(diǎn)分析，并和華為交付管理的對比找出差距，思考交付改進(jìn)方案。

5、【總結(jié)】：華為LTC銷售體系的核心要素

6、 華為LTC體系的應(yīng)用案例分享

第二篇 組織篇——“鐵三角”運(yùn)作模式

1、 華為業(yè)務(wù)組織模式的三次轉(zhuǎn)型

1)??從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2)??從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3)??從“鐵三角”到“班長的戰(zhàn)爭”

2、 業(yè)務(wù)組織第二次轉(zhuǎn)型——“鐵三角”模型

1)??“鐵三角”的構(gòu)成機(jī)理

2)??共進(jìn)共退的分工協(xié)作關(guān)系

3、 “鐵三角”在華為項(xiàng)目中的應(yīng)用

? ? ? 做到“隊(duì)形一致、打法靈活、全營一桿槍”的原因是什么？

4、 【思考和討論】：貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？

5、 業(yè)務(wù)組織第二次轉(zhuǎn)型——“鐵三角”模型

6、 業(yè)務(wù)組織第二次轉(zhuǎn)型——“鐵三角”模型

7、 業(yè)務(wù)組織的第三次轉(zhuǎn)型——“班長的戰(zhàn)爭”

1)??讓聽得到炮聲的人呼叫炮火

2)??如何讓炮火投放在打仗需要的地方

8、【總結(jié)】：“鐵三角”應(yīng)用的核心理念

9、【思考和討論】：以貴公司為例，如何把市場壓力傳遞到后方職能部門，如人力資源團(tuán)隊(duì)/行政團(tuán)隊(duì)/財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)？

第三篇 團(tuán)隊(duì)篇——敢于亮劍、追求成功的用人策略

1、華為“人才輩出、英雄輩出”的團(tuán)建三法寶

2、華為的干部培養(yǎng)

1)??華為干部選拔機(jī)制

2)??讓干部樂于培養(yǎng)人才的兩大牽引——任職資格和績效考核

3)??干部上崗“90天轉(zhuǎn)身計(jì)劃”

3、“五大五小”營造氛圍，讓員工樂盡其能

4、華為人才管理機(jī)制

5、華為人才繼任計(jì)劃和人力資源池

6、“7-2-1”干部發(fā)展模型

7、華為績效評估——KPI和PBC

8、干部考核結(jié)果應(yīng)用——激勵和調(diào)整

崔偉東老師的其它課程