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學(xué)華為、強(qiáng)管理-從線索到回款的大客戶(hù)銷(xiāo)售管理

培訓(xùn)講師：崔偉東

講師背景：
崔偉東老師崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。崔老師以華為營(yíng)銷(xiāo)體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售體系，并在多家企業(yè)落詳細(xì)>>

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學(xué)華為、強(qiáng)管理-從線索到回款的大客戶(hù)銷(xiāo)售管理詳細(xì)內(nèi)容

學(xué)華為、強(qiáng)管理-從線索到回款的大客戶(hù)銷(xiāo)售管理

對(duì)象

董事長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、總經(jīng)理

目的

華為大客戶(hù)銷(xiāo)售?的端到端全流程分析；大客戶(hù)銷(xiāo)售主要難點(diǎn)及解決方法和工具

內(nèi)容

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的難點(diǎn)是什么？

二、 LTC業(yè)務(wù)流程起源、三大模塊概覽

1，線索管理

2，機(jī)會(huì)管理

3，合同執(zhí)行管理

三、線索管理是把客戶(hù)問(wèn)題變?yōu)椴少?gòu)計(jì)劃的過(guò)程

1，發(fā)現(xiàn)線索的五個(gè)維度

2，激發(fā)客戶(hù)采購(gòu)欲望的推進(jìn)計(jì)劃

3，客戶(hù)痛苦鏈分析

四、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理是把采購(gòu)計(jì)劃變成訂單的決勝階段

1，項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素、以及對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略

2，【思考和討論】貴公司市場(chǎng)成功要素和競(jìng)爭(zhēng)性蛛網(wǎng)模型

3，華為客戶(hù)關(guān)系管理三大戰(zhàn)法

? ? ?普遍客戶(hù)關(guān)系戰(zhàn)法

? ? ?關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系戰(zhàn)法

? ? ?組織客戶(hù)關(guān)系戰(zhàn)法

四、價(jià)值呈現(xiàn)的三種類(lèi)型和策略

1、商務(wù)型客戶(hù)的價(jià)值呈現(xiàn)策略

2、產(chǎn)品型客戶(hù)的價(jià)值呈現(xiàn)策略

3、伙伴型客戶(hù)的價(jià)值呈現(xiàn)策略

五、預(yù)測(cè)與承諾的銷(xiāo)售過(guò)程管理機(jī)制

六、合同執(zhí)行管理是客戶(hù)滿(mǎn)意度的長(zhǎng)期保障

七、【總結(jié)】華為L(zhǎng)TC銷(xiāo)售體系的核心要素

八、【總案例分享】LTC體系在某研發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)型中的應(yīng)用

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