信用卡營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

【課程背景】

信用卡最早并不是誕生于銀行，而是在英國(guó)、美國(guó)的商業(yè)領(lǐng)域出現(xiàn)，主要用于商業(yè)中的記賬、賒賬行為。而賒賬這種本質(zhì)上依賴個(gè)人身份信用所代表的支付能力的使用，在我國(guó)更是有著悠久的歷史。然而，掣肘于行業(yè)、地域、標(biāo)準(zhǔn)等，多年來(lái)信用卡的規(guī)模都是局部的。

近幾年來(lái)，無(wú)論是總行、分行還是支行，信用卡一直是個(gè)人金融業(yè)務(wù)條線中的重點(diǎn)指標(biāo)之一，尤其是近幾年，信用卡營(yíng)銷任務(wù)量倍增。信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展被提上了一個(gè)非常重要的日程，但在此過(guò)程中，網(wǎng)點(diǎn)員工遇到了較大的壓力和阻力。 ?????

如何做好信用卡的有效營(yíng)銷，從客戶資料審核到辦卡通過(guò)后的激活再到信用卡全流程的營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)控制是銀行信用卡管理部門(mén)關(guān)心的熱點(diǎn)和難點(diǎn)。

【課程目標(biāo)】

1、充分了解信用卡分期業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)原理

2、針對(duì)客戶消費(fèi)心理，巧妙運(yùn)用營(yíng)銷技巧

3、擁抱金融科技 的關(guān)鍵技術(shù)，創(chuàng)新思維差異化競(jìng)爭(zhēng)

4、洞悉當(dāng)前國(guó)內(nèi)信用卡的問(wèn)題與突破口

5、做好信用卡風(fēng)險(xiǎn)防范，提升銀行風(fēng)險(xiǎn)控制管理水平

6、領(lǐng)袖風(fēng)范，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)贏得佳績(jī)

7、適應(yīng)經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”，為銀行中間業(yè)務(wù)收入打造“新亮點(diǎn)”

8、以信用卡為流量接入口，做大數(shù)據(jù)的贏家

9、定位目標(biāo)客群，以新產(chǎn)品、新思維、新工具打好下一場(chǎng)金融狙擊戰(zhàn)

【設(shè)計(jì)思路】

截至2016年底，我國(guó)信用卡累計(jì)發(fā)放4.65億張，人均持卡量0.31張；美國(guó)金融危機(jī)導(dǎo)致人均信用卡持卡量減少，但其人均持卡量仍達(dá)2.9張。也就是說(shuō)，我國(guó)人均持卡量不足美國(guó)的十分之一。

如何帶領(lǐng)信用卡業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在渠道與營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型下進(jìn)行有效的“深耕”和“精耕”，同時(shí)在營(yíng)銷前端做好風(fēng)險(xiǎn)防范、提升銀行風(fēng)險(xiǎn)控制管理水平，如何讓我行的信用卡成為客戶體驗(yàn)最好、使用最“爽”的卡，是各家銀行搶攻零售金融的最大困惑與挑戰(zhàn)。

本課程系統(tǒng)化解構(gòu)信用卡設(shè)計(jì)原理，從定位客戶、客戶消費(fèi)心理、到營(yíng)銷傳播效應(yīng)等，透過(guò)豐富的案例分析。洞悉客戶消費(fèi)心理，以卡為載體，交叉分析與銷售，做大中間業(yè)務(wù)，為利率市場(chǎng)化的轉(zhuǎn)型升級(jí)做好“卡位戰(zhàn)”。

【課程時(shí)間】2天

【課程對(duì)象】銀行信用卡部門(mén) 、個(gè)人（零售）金融部相關(guān)人員、客戶經(jīng)理及一線營(yíng)銷人員

【授課形式】公開(kāi)課

【課程人數(shù)】約60人

【課程綱要】

一、信用卡的歷史

1、1830年的英國(guó)分期付款

2、19世紀(jì)末，英國(guó)服裝業(yè)發(fā)展出信用卡

3、1950年代，美國(guó)曼哈頓信貸專家麥克納馬拉

4、1990年代的臺(tái)灣

5、2000年以后的大陸

二、信用卡產(chǎn)品創(chuàng)新

1、信用卡“五元洗車(chē)、十元看電影”活動(dòng)

2、信用卡靈活分期、賬單分期手續(xù)費(fèi)五折優(yōu)惠。

3、推出“血拼無(wú)憂，輕松返現(xiàn)”活動(dòng)

4、申辦ETC自動(dòng)扣款

5、刷卡繳學(xué)費(fèi)，免手續(xù)費(fèi)

6、天天刷卡日，消費(fèi)送好禮

7、刷卡繳稅，4期0利率再享多重優(yōu)惠

8、分期輕松繳，快樂(lè)消費(fèi)去

9、溫暖回家路，12306購(gòu)票最高立減50元！

三、?信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1、?問(wèn)題

1）?業(yè)務(wù)的強(qiáng)力推進(jìn)剝奪了客戶的選擇權(quán)

2）?業(yè)績(jī)重壓之下存在嚴(yán)重的銷售誤導(dǎo)

3）?寬松的業(yè)務(wù)拓展模式存在較大的信用風(fēng)險(xiǎn)

4）?分期收入的快速增長(zhǎng)削弱了真實(shí)中間業(yè)務(wù)收入拓展能力

2、?對(duì)策

1）?監(jiān)管部門(mén)加強(qiáng)對(duì)信用卡分期業(yè)務(wù)的監(jiān)管

2）?規(guī)范信用卡分期發(fā)展模式

3）?關(guān)注中間業(yè)務(wù)收入的永續(xù)成長(zhǎng)

四、信用卡營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)

1、轉(zhuǎn)變消費(fèi)理念，教育消費(fèi)者

2、提高客戶忠誠(chéng)度

3、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)

4、拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，異業(yè)結(jié)盟

5、差異化發(fā)展戰(zhàn)略避免同構(gòu)型競(jìng)爭(zhēng)

6、金融科技的運(yùn)用

五、信用卡目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷技巧

1、?目標(biāo)客戶的建立步驟

1）?客戶群定義 ?

2）?客戶群活動(dòng)范圍 ?

3）?客戶群興趣、愛(ài)好、性格特征 ?

4）?根本需求 ?

5）?篩選

2、?馬斯洛需求層次模型的運(yùn)用

3、科特勒的營(yíng)銷4P模型的運(yùn)用

1）?價(jià)格（Price） ?

2）?產(chǎn)品（Product）

3）?渠道（Place） ??

4）?促銷（Promotion）

4、營(yíng)銷4C理論

1）客戶價(jià)值（Customer） ??

2）客戶成本（Cose） ?

3）便利（Convenience）

4）溝通（Communication）

1、?營(yíng)銷4S體系

1）?認(rèn)同感（Sence） ?

2）?服務(wù)（Service）

3）?速度（Speed）

4）?社群（Social Network）

六、信用卡營(yíng)銷真相

1、?讓你的客戶體驗(yàn)最“爽”

??2、提供有“溫度”的金融服務(wù)

3、?打造人文關(guān)懷的精神家園

1）“跨界”異業(yè)聯(lián)盟

1）?打造自有品牌策略

3）跟上潮流，走向全渠道零售

2）?優(yōu)質(zhì)服務(wù)持續(xù)“下沉”社區(qū)版圖

4、?五種金錢(qián)人格的客戶分析

1）?省錢(qián)王

2）?消費(fèi)狂

3）?冒險(xiǎn)家

4）?求穩(wěn)者

5）?隨性者

七、信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理的四大原則

1、風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)散原則

2、風(fēng)險(xiǎn)覆蓋原則

3、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁原則

4、風(fēng)險(xiǎn)回避原則

八、信用卡風(fēng)險(xiǎn)的防范方式

1、建立完善風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)制度

2、推行專責(zé)審批制度

3、加強(qiáng)售后管理

4、采取流程化的管理機(jī)制

5、提高電子化建設(shè)

九、持卡人風(fēng)險(xiǎn)的管理

1、持卡人經(jīng)驗(yàn)及能力不足

2、持卡人婚姻及家庭不穩(wěn)定

3、持卡人居住地不穩(wěn)定

4、持卡人品格及道德有問(wèn)題

5、持卡人及家人的健康因素

6、持卡人信用風(fēng)險(xiǎn)

7、持卡人經(jīng)營(yíng)資質(zhì)問(wèn)題

8、持卡人股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

9、持卡人經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

10、持卡人還款能力問(wèn)題

11、持卡人過(guò)度舉債

十、系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的防范

1、利率風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防

2、匯率風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防

3、道德風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防

4、政策性風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防

5、市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防

6、持卡人信用風(fēng)險(xiǎn)

十一、團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力修煉

1、團(tuán)隊(duì)管理的成與敗

2、領(lǐng)袖魅力的打造

3、教練式領(lǐng)導(dǎo)力的提升

4、HR式領(lǐng)導(dǎo)力的鍛造

5、老板式領(lǐng)導(dǎo)力的打造

6、相親相愛(ài)一家人的“和”文化

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