客戶經(jīng)理精準外拓營銷

【課程背景】

近年來，中國銀行業(yè)逐步形成了全方位的競爭局面，作為商業(yè)銀行最重要的服務營銷渠道、處于銀行業(yè)競爭最前線的機構——營業(yè)網(wǎng)點，越來越多的獲得各大商業(yè)銀行的關注和重視。通過多年的銀行咨詢培訓總結，客戶經(jīng)理對網(wǎng)點業(yè)績提升、服務提升、營銷提升、品牌提升至關重要，名副其實可被稱為“中堅”力量。正是基于對客戶經(jīng)理在網(wǎng)點核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃和定位，希望通過第三方機構對客戶經(jīng)理進行行之有效的“走出去”精準外拓營銷模式的打造，改變客戶經(jīng)理習以為慣的被動廳堂服務營銷模式為主動精準外拓服務營銷模式，并提高他們的服務營銷技能等綜合能力，提升網(wǎng)點中長期績效的關鍵變量，通過構建客戶經(jīng)理的任務模型，細化客戶經(jīng)理的角色轉變、營銷流程梳理和技巧提升以及相應網(wǎng)點營銷及客戶管理工具開發(fā)三方面的舉措，打造規(guī)范高效的營業(yè)網(wǎng)點營銷模式。使得大部分客戶經(jīng)理能夠成為一個“合格的”、“勝任的”中堅力量，提升客戶經(jīng)理的整體服務和營銷水平，為后續(xù)發(fā)展打下堅實基礎。

我們提供的《客戶經(jīng)理精準外拓營銷》培訓課程是從客戶經(jīng)理的外拓工作任務出發(fā)，基于銀行目標客群和產(chǎn)品特點，培訓最佳營銷及組合化營銷策略，同時重點關注客戶經(jīng)理的客戶匹配、需求挖掘和產(chǎn)品推薦等專業(yè)化營銷能力與營銷工具、模板的使用，提升其精準化外拓營銷能力。

【課程目標】

1、能夠結合當?shù)乜蛻簟a(chǎn)品和市場狀況，制定相應的營銷策略及營銷組合策略。

2、掌握各種營銷及營銷組合策略的操作流程與要點。

3、提升客戶分析、需求挖掘、產(chǎn)品推薦等專業(yè)化營銷能力。

4、掌握交易型、代發(fā)等重點客戶營銷流程和工具的使用。

【課程思路】

打破以往傳統(tǒng)通用的營銷技能提升培訓的課程結構，將經(jīng)典營銷流程拆分、融入到銀行的客戶開拓和產(chǎn)品推廣等實際工作中，關注營銷中的重點環(huán)節(jié)，并輔以相應的營銷工具，從而提升客戶經(jīng)理的營銷效率。

備注：本課程已經(jīng)在100多家商業(yè)銀行（國有行、股份行、城商行、農(nóng)信社系統(tǒng)）進行了培訓和實戰(zhàn)，培養(yǎng)4000多人的網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理和其他外拓營銷人員。

【課程時間】2天

【課程對象】商業(yè)銀行營銷管理者、網(wǎng)點負責人、個金/個貸客戶經(jīng)理，專職的外拓營銷隊伍

【授課形式】公開課（引導、研討、案例、視頻分析、演練或練習）

【課程人數(shù)】約40人

【課程綱要】

一、課程引入：這些銀行都在做什么

1、案例分析：國有銀行、股份制銀行、郵儲銀行和農(nóng)商行等外拓營銷案例分析

2、銀行業(yè)務轉變、轉型與外拓需求

二、外拓營銷與市場分析

1、商業(yè)銀行營銷重新定義和經(jīng)營變法

2、銀行目標客戶的營銷特點

3、營業(yè)網(wǎng)點目標客戶分類管理

4、客戶經(jīng)理與客戶關系管理

5、案例分享：交易型零售客戶的價值提升

6、網(wǎng)點目標客戶分析定位法

7、課堂練習之研討篇：外拓目標區(qū)域市場分析及營銷定位

三、目標客戶的營銷策略和方法

1、目標客戶的三種營銷策略

2、從客戶類型分析看金融需求

3、從客戶心理分析看金融需求

4、從客戶業(yè)務分析看金融需求

5、案例分析：大客戶實例分析（交易型商戶/企業(yè)等）

6、課堂練習之工具篇：營銷表單的使用

7、營銷產(chǎn)品選擇與特點分析

8、視頻分析：營銷話術的經(jīng)典組合

9、一對一、一對多的產(chǎn)品推薦話術設計

10、打動客戶的產(chǎn)品推薦技巧

11、課堂練習之工具篇：營銷模板的使用

12、目標客戶營銷之陌生拜訪

13、目標客戶營銷之活動營銷

14、目標客戶營銷之電話營銷

15、目標客戶營銷之渠道營銷

16、目標客戶營銷之群團營銷

17、課堂練習之計劃篇：目標客戶營銷計劃的制定

四、外拓營銷流程與技能提升

1、銷售溝通前的準備

2、建立與客戶的信任關系

3、客戶接觸流程與開場話術

4、新、老客戶面談溝通流程

5、互動游戲：提問的技巧

6、客戶異議處理技巧與話術

7、客戶成交方法與話術

8、客戶關系維護的寶典

五、營銷場景演練

1、演練規(guī)則公布：場景講述、抽取場景、小組準備討論、PK演練

2、演練“三評”：學員自評、小組互評、老師點評? ? ? ?

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