績效倍增的六脈神劍 ——年底業(yè)務(wù)沖刺微咨詢方案

（一）績效倍增路徑圖

要想實(shí)現(xiàn)績效倍增，就得預(yù)先設(shè)計出績效倍增的路徑圖。企業(yè)首先要分析出達(dá)成年底業(yè)務(wù)沖刺目標(biāo)最關(guān)鍵的幾件大事，比如如何找到目標(biāo)客戶，如何設(shè)計出產(chǎn)品優(yōu)勢，如何激勵團(tuán)隊(duì)士氣，如何提升員工能力，如何做好過程管控等等。然后再將確定下來的路徑逐一分析，做出每條路徑上具體計劃。

在《績效倍增路徑圖》這一部分，專家要教會企業(yè)如何透過行動學(xué)習(xí)的方法，設(shè)計出績效倍增路徑圖，并形成上下共識。

（二）客戶挖掘

在員工沒有客戶，或不了解如何打動客戶的情況下，給多大壓力，打多少雞血都沒有用。因此在年底業(yè)務(wù)沖刺開始前，一定要告訴員工目標(biāo)客戶（或渠道）在哪？如何接觸上他們，客戶（渠道）的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)是什么？如何設(shè)計或包裝產(chǎn)品，讓客戶愿意購買（替我們銷售）。

在《客戶挖掘》這一部分，專家會教會企業(yè)如何挖掘客戶、分析客戶、如何設(shè)計產(chǎn)品，并在課上制定出《客戶挖掘方案》

（三）團(tuán)隊(duì)激勵

傳統(tǒng)的銷售激勵只設(shè)計一個獎勵方案，既缺乏配套方案，又缺乏過程加油，又缺乏分為渲染，因此不會帶來多大激勵作用。有效的激勵必須是組合方案，并且有配套的運(yùn)作流程。

在《團(tuán)隊(duì)激勵》中，專家會教會企業(yè)如何設(shè)計排名賽，PK賽，持續(xù)出單賽，最佳新人賽，如何打造明星榜樣，如何布置職場氛圍，如何宣導(dǎo)方案，如何運(yùn)作過程加油站，如何做競賽表彰等，并在課上設(shè)計出《整合激勵方案》和《競賽運(yùn)作手冊》。

（四）技能訓(xùn)練

很多銷售人員不了解客戶的需求點(diǎn)，不清楚產(chǎn)品賣點(diǎn)，缺乏統(tǒng)一高效的銷售話術(shù)，銷售效率非常低下。只有銷售人員人人掌握一套銷售必殺技，才能百戰(zhàn)不殆，提升銷售效率。

在《交戰(zhàn)訓(xùn)練》中，專家會教會企業(yè)如何設(shè)計流程，如何提煉話術(shù)，如何設(shè)計展示工具，如何實(shí)施集中訓(xùn)練，如何實(shí)施集中通關(guān)，如何實(shí)施成功分享，如何實(shí)施難題攻關(guān)，如何實(shí)施總結(jié)復(fù)盤，如何實(shí)施績效輔導(dǎo)。并帶領(lǐng)設(shè)計《關(guān)鍵銷售技能操作手冊》和《30天銷售技能訓(xùn)練方案》

（五）業(yè)務(wù)啟動

很多企業(yè)在銷售戰(zhàn)役打響之前，動員工作做得并不到位。結(jié)果導(dǎo)致從啟動時，就沒有形成熱火朝天的銷售氛圍。一場成功的銷售戰(zhàn)役前，必須有一個成功的業(yè)務(wù)啟動活動，這樣從一開始就形成了業(yè)務(wù)沖刺的態(tài)勢。

在《業(yè)務(wù)啟動》中，專家將教會企業(yè)如何開好公司級別業(yè)務(wù)大啟動會，如何布置銷售氛圍，如何開始部門級別小啟動會，如何為每一位銷售人員做績效規(guī)劃。并設(shè)計《業(yè)務(wù)啟動方案》

（六）過程管控

很多銷售人員看起來好像很忙，其實(shí)一天到晚有效銷售的時間不足1、2個小時，沒有銷售業(yè)績理所應(yīng)當(dāng)了。而他們的主管卻干脆不知道這一切，或者知道這些現(xiàn)狀卻無所作為。只要主管能學(xué)會如何檢查工作，如何管控業(yè)務(wù)，如何改進(jìn)績效，績效才能真正提升。

在《過程管控》中，專家將教會企業(yè)如何開好晨夕會，如何進(jìn)行工作日志檢查，如何做好日常工作督導(dǎo)，如何做好日清、周清和月清活動，如何做好績效輔導(dǎo)和績效面談。并設(shè)計出《三每三對照追蹤方案》、《績效改進(jìn)方案》、《難題攻關(guān)方案》

（七）階段復(fù)盤

很多主管在銷售管理的過程中，一條路走到黑。不管階段性取得了成功，還是遭遇了失敗，都不知道按一下暫停鍵進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤，以確保下個階段更更進(jìn)一步。成功了不復(fù)盤，下次難免失敗，失敗了不復(fù)盤下次注定失敗。

在《階段復(fù)盤》中，專家將教會企業(yè)如何實(shí)施階段性復(fù)盤，從上一階段工作中總結(jié)成功的規(guī)律，吸取失敗的教訓(xùn)，以確保下階段的成功。

鐘學(xué)敏老師的其它課程