《經銷商開發(fā)與管理》實戰(zhàn)訓練

經銷商管理培訓品牌課程

主講：梅明平老師

【培訓背景】

銷售人員的年齡比經銷商??！市場經驗沒有經銷商豐富！收入沒有經銷商多！在這種情況下，面對經銷商時，常常處于弱勢心態(tài)。最后往往帶來的結果是，要么管理沒有效率，要么被經銷商牽著走變成了經銷商的銷售人員。在面臨以上種種挑戰(zhàn)時，如何引導廠家銷售人員有效應對？

【培訓對象】

廠家區(qū)域經理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等

【培訓時間】

2天（ 6小時/天標準課時，共計12小時）

【培訓大綱】

第一講  銷售人員角色認知

一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)

二、銷售人員的使命

三、銷售人員的2個認知誤區(qū)

四、銷售人員的2大價值

【精要】明確銷售人員的使命，梳理與經銷商的關系，克服弱勢心態(tài)，走出被經銷商“綁架”的怪圈，塑造自己的專業(yè)價值。

第二講  經銷商開發(fā)

一、出發(fā)前準備

二、獲取潛在客戶名單

三、商務合作談判

四、簽訂合同

【精要】幫助銷售人員掌握開發(fā)經銷商的整體流程，學習如何與經銷商進行合作談判等。開發(fā)經銷商是經銷渠道建立的重中之重。

第三講  經銷商溝通

一、溝通困難的原因

二、溝通的錯誤思想

三、溝通的6大技巧

【精要】使銷售人員找到與經銷商溝通困難的根本原因，摒除錯誤的溝通思想，變被動為主動，有效引導經銷商。

第四講  經銷商拜訪

一、拜訪常犯的6大錯誤

二、拜訪的6大要點

三、拜訪的11大流程

【精要】經銷商拜訪是銷售人員的日常工作，規(guī)避常犯的錯誤，掌握要點與流程，切實提高銷售人員的拜訪效率。

第五講  經銷商激勵

一、經銷商最需要什么

二、激勵經銷商的方法

【精要】掌握多樣性、人性化的激勵方法，以提高經銷商的積極性，細節(jié)細微細致，打動經銷商，創(chuàng)新利用有限資源。

第六講  經銷商銷售指標分析

一、銷售增長率

二、經銷商銷售額

三、經銷商完成銷售計劃百分比

四、經銷商的出貨率

五、其它指標

【精要】掌握分析銷售數據的方法，用數據說話更具說服力，同時加強銷售人員對經銷商掌控力，提升管理水平。

第七講  經銷商管理常用表格

一、經銷商檔案表

二、經銷商分類表

三、月度拜訪行程表

四、月度工作總結表

五、月度銷售排行榜

六、競品比較圖

七、反饋報告

【精要】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常會產生好的效果。

【講師介紹】中國經銷商培訓第一人——梅明平老師

梅明平老師，中國經銷商培訓第一人。企業(yè)經銷商大會首選培訓師，資深營銷渠道咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員，國家高級企業(yè)培訓師，世界500強華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學、華中科技大學營銷總監(jiān)班特約講師，廈門大學EDP項目班特約講師。出版的著作有《經銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經銷商》。

梅明平老師，具有十多年外資企業(yè)銷售管理經驗，歷任首席商務代表、區(qū)域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。1998年榮膺世界500強企業(yè)“世界銷售領導人”獎并赴美領獎。2004年因在渠道管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺年度全國“最佳渠道管理獎?！睆氖屡嘤栕稍児ぷ鞫嗄辏F任新藍海營銷管理咨詢公司總經理，是新藍海經銷商培訓學院創(chuàng)辦人，《新藍海》雜志創(chuàng)辦人。

梅明平老師，在經銷商渠道管理領域全方位、多角度研究十多年，是國內唯一專注于經銷商領域的資深專職培訓講師。他深入洞悉經銷商的思維模式與核心需求，以統領全局的高度把握廠商關系要脈。作為中國經銷商培訓的領軍人物，獨創(chuàng)《經銷商持續(xù)贏利模式》實戰(zhàn)系統模型，為國內廣大經銷商提供科學方法，迅速突破瓶頸，全面解決難題，幫助他們做大做強做久，實現企業(yè)家理想。

梅明平老師，不但理論功底深厚，兼具跨國公司與民營企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)經驗，更整合國際國內先進理念，形成適應經銷商群體的知識體系，倡導中國企業(yè)優(yōu)化經銷商管理模式，打造分批次、階梯式、系統化的經銷商培訓工程，從根本上實現經銷商培訓的重要意義，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關系，幫助經銷商真正提升、蛻變，在激烈的市場競爭中，降低風險，正確決策，保持核心競爭力，走可持續(xù)發(fā)展之路。

【培訓案例】

梅明平老師培訓過千余家企業(yè)的經銷商，足跡遍布全國80 多個城市，受益學員十多萬人，代表性企業(yè)包括（部分）： 康師傅、旺旺食品、思念食品、雨潤集團、蒙牛乳業(yè)、湯臣倍健、加加醬油、涪陵榨菜、黃鶴樓酒業(yè)、瀘州老窖、稻花香酒業(yè)、勁酒酒業(yè)、燕京啤酒、青島啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安紙業(yè)、東洋之花、雀氏集團、三鼎織帶、艾麗碧絲、姍拉娜、上海高姿、珀萊雅、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、匯泰龍、圣象地板、嘉寶莉漆、雷士照明、歐普照明、九牧潔具、歐聯衛(wèi)浴、瑪堡壁紙、格力電器、美的電器、九陽家電、創(chuàng)維彩電、老板電器、新飛電器、蘇泊爾電器、先鋒電器、七匹狼男裝、勁霸男裝、鴻星爾克 貴人鳥、浪莎襪業(yè)、紅蜻蜓、康奈鞋業(yè)、意爾康鞋業(yè)、全友家私、雙虎家私、圣奧家具、柏森家具、晚安家居、大自然床墊、舒達床墊、伊百麗家具、大北農集團、隆平高科、住商肥料、瀚生農資、海大集團、正大飼料、偉嘉集團、文勝肥業(yè)、石頭記、思科、齊心文具、酷比手機 大運摩托、綠源電動車、鄧祿普輪胎、一度傳媒等等。

梅明平老師的授課風格，睿智大氣，深入淺出，風趣幽默，課程生動，案例豐富，以融會貫通的經典思路，獨具創(chuàng)新的核心理念，專業(yè)完整的理論體系，行之有效的操作方法，落到實處的授課效果，深受經銷商與企業(yè)的歡迎和喜愛，獲得一致贊譽。

【學員反饋】

匯泰龍董事長陳鴻填：梅明平老師的培訓，充滿激情，深刻、幽默、真實，風度翩翩，不愧為經銷商培訓第一人！

安徽隆平高科總助崔廣海：梅老師課件設計針對性強，符合經銷商當前的需求，講解深入淺出，風趣幽默，通俗易懂，案例經典，真實可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現場互動，氣氛活躍，學員興趣高。

旺旺集團東區(qū)營業(yè)總經理毛偉：聽梅老師的課有一種酣暢淋漓的感覺。梅老師講課能夠快速的抓住主題，一下子抓住聽眾的心。知識面廣，案例豐富，深入淺出，詼諧幽默，環(huán)環(huán)相扣，時時把握住了各經銷商的興趣點，對經銷商的引導使大家受益匪淺。和聽眾隨時互動，讓他們積極參與，讓大家感覺在一起參與，激活了學習的積極性。設計的課件亦用心安排，總之，這是一堂生動，對大家有幫助的課。只有專心專注專業(yè)的設計才會有這樣好的效果。謝謝您，專業(yè)的梅老師！

浙江快活林銷售總監(jiān)宋鵬飛：妙語連珠、風趣幽默，培訓內容從實際出發(fā)，貼近經銷商實戰(zhàn)需要，能引起經銷商的共鳴。從實戰(zhàn)中總結的經驗，理論系統化，再去指導工作。課程內容循序漸進、由淺入深，適合大眾經銷商的理解能力?，F場互動增加經銷商的參與度，同時引起經銷商更大的集中度。很實用！很需要！很感謝！

浙江三鼎織造有限公司總裁丁軍民：今天聽了梅明平老師的課程，感受很深：課程內容與我企業(yè)經銷商存在的問題很符合，很實際，經銷商學到了很多知識，提升經營理念，也提升了我在市場營銷方面和信心。梅明平老師案例豐富、表達透徹，也反映了現在企業(yè)的生存狀況。我希望在今后，還要多聽梅老師的課，為我所用，謝謝！

北京格力經銷商總裁李立：梅明平老師的培訓專業(yè)、針對性實踐理論加時間，通俗易懂；雖然是3天2晚的培訓，但整場培訓有學習氣氛，能抓住學員心，時間一下子就過去了，非常值得！

廈門格力經銷商總裁謝理論：梅老師培訓幽默風趣，寓教于樂，把深奧的道理淺顯化，讓學員在笑聲中學到與時俱進的觀點和理念，真實的教我們每一個格力經銷商要應對市場激烈的競爭。參加培訓后，梅老師給我們制定了明確的行動計劃，并強調一定要將計劃變成現實，要明確去執(zhí)行才有收獲，在如何管理好員工方面給了很多真知灼見，與這樣的培訓相見恨晚，希望以后能得到更多梅老師的指導！

報喜鳥經銷商總裁胡立軍：聽了梅明平老師的課，精神為之一振，他是那么風趣幽默，那么貼近管理與被管理者心聲，使我悟出了很多做企業(yè)為人處事的道理，將會使我終身受益。如果想取“真金”的老板企業(yè)家，不要錯過梅明平老師的課，他真的會改變你的一生！

歐普照明經銷商總裁鄭洲：生意人的瓶頸，如何學會做生意，讓自己的事業(yè)從量變到質變的啟發(fā)人，這就是梅明平老師。

歐普照明經銷商總裁孟慧敏：聽了梅明平老師的課以后，我深受啟發(fā)。以前，我也一直尋找方法突破自我，但一直以來很迷茫，沒有主心骨。梅老師講了很多我在實際銷售過程中遇到的問題，我覺得梅老師的培訓讓我找到了魂，找到了主軸，把以前凌亂的想法連在一起。在此，謝謝梅老師，有幸認識梅老師，讓我多年的困惑，有了新的希望。

匯泰龍經銷商總裁陳?。鹤鳛橐幻谑袌雒罎L打十多年的經銷商，今天有幸聽了梅明平老師的課，受益匪淺。梅明平老師的培訓，內容直面現實工作中的各種困難，并附帶解決方案，語言風趣幽默，案例生動且發(fā)人深省，不愧為經銷商培訓大師第一人。

秀黛內衣經銷商總裁王如懿：這次有幸參加了梅明平老師的培訓，讓我茅塞頓開，受益匪淺。現在的我才算是摸到了銷售管理的門道，如果沒有聽到梅老師的課程，我還在自我感覺良好，現在發(fā)現我存在很多不足，如：沒有規(guī)劃未來，依賴廠家等。這些我都從梅老師的授課中找到了突破點?！奥犆防蠋熞惶谜n，勝讀十年書”，以后我將會把這些學到的知識運用到實際中去！

美多裕門業(yè)經銷商總裁黃進金：梅老師的培訓課程，講得“精”“透徹”。聽了梅老師的經銷商培訓課收獲太多，讓我更加清楚今后的定位、銷售技巧、品牌的創(chuàng)立，獲益無窮。謝謝梅老師，謝謝美多裕的林龍智總經理！

快活林食品經銷商總裁俞曉鋒：講座、培訓很多，總感覺只停留在理論層面。去年和今天，我有幸聽到梅明平老師兩次課程最深刻感覺到就是：務實有效，貼合實際，通俗易懂，風趣幽默，非常專業(yè)。

快活林食品經銷商總裁梁志永：我曾參加過梅明平老師的一次培訓，我活學活用以后，對我公司成長和管理提高了幾個檔次，效益和業(yè)績提高了不少。我公司每個員工信心大增，所以，這次又來參加梅老師的培訓，感謝梅明平老師對知識的無私奉獻。

舒達床墊經銷商總裁楊忠誠：梅老師講的課程，生動有趣，通俗易懂，創(chuàng)新性高，思維定位準確，應用廣泛，能引導每個經銷商準確規(guī)劃和定位，使你做大做強。如有機會，我想繼續(xù)聽梅老師的課。 舒達床墊經銷商總裁何?。好防蠋熒畹谩岸U”的精髓。能把一件復雜的事情闡述得簡單明了，是一種大智慧；而把一件看似簡單的事情，通過他的指導，做到極致，并演繹為一種學員自發(fā)的“行動”指南持續(xù)下去。這就是一種實用的大智慧。

創(chuàng)維經銷商總裁韓軍友：梅老師的講座，主題明確，對企業(yè)管理存在的問題及解決方案非常具有針對性，對不同文化水平的管理者都能聽懂，對道理能用深入淺出的方法將清楚。本人認為，凡事想成就一番成就的老板，非常有必要親自參加梅老師的課程。

康奈經銷商總裁顏素紅：通過這次的學習，使我感覺到我把以前的時間都浪費了，在店鋪里沒有合理的計劃，不會管理人員，不會品牌宣傳，沒有充分授權，什么都要親自做，薪酬機制的不合理等等的不足，培訓以后感覺思路清晰了，回去以后立刻行動！

梅明平老師的其它課程