文旅企業(yè)營銷技能提升
文旅企業(yè)營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容
文旅企業(yè)營銷技能提升
旅游景區(qū)銷售人員營銷技巧
講師:滕佳
解決問題
德魯克說過:企業(yè)只有“營銷”和“創(chuàng)新”是創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的源泉,其他都是成本。
疫情之下企業(yè)生存困難,壓力巨大。提高營銷與創(chuàng)新更是解決問題最重要關(guān)鍵和渠道,沒有之一!
課程特點(diǎn)
緊密圍繞當(dāng)前形勢分析問題,解決問題
改變思維,解決現(xiàn)有問題
現(xiàn)場大量模擬訓(xùn)練,學(xué)以致用
課程收獲
掌握營銷戰(zhàn)略理念與精髓
把銷售方法應(yīng)用在實(shí)戰(zhàn)中
授課對象:管理層及銷售人員
授課課時(shí):2天
授課方法
講授法;討論法;分享法;問答法;演練法;案例分析法、行動(dòng)學(xué)習(xí)
課程要求:講師提前到達(dá)景區(qū)酒店和銷售門店做暗訪,將暗訪情況調(diào)整到課程內(nèi)容中(暗訪不算課時(shí))
課程大綱:
第一節(jié):破冰分析
一、景區(qū)營銷角色分析
反思:角色認(rèn)知測評,我工作的角色是什么?
1.景區(qū)產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析:旅游產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2.景區(qū)優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析:三種特征的營銷模式正反對比
3.如何傳遞旅游顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
討論:景區(qū)產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式
總結(jié):我今后該如何定位自己的工作角色?
二、如何打破游客進(jìn)門的提問
1.客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2.銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
討論:客戶需要個(gè)人銷售帶來什么?
討論:猜猜客戶的心里話?
總結(jié):我今后該如何扮演產(chǎn)品銷售的角色?
第二節(jié):游客需求畫像
客戶畫像的基本概念和重要性
什么是客戶畫像?其重要性及目的;
客戶畫像與市場細(xì)分、目標(biāo)市場定位的區(qū)別與聯(lián)系。
創(chuàng)建客戶畫像的方法和技巧
客戶畫像的基本要素;
創(chuàng)建客戶畫像的數(shù)據(jù)來源;
客戶畫像的構(gòu)建方法和步驟;
客戶畫像的更新和維護(hù)。
客戶畫像的分析和應(yīng)用
客戶畫像的分析方法;
客戶畫像在營銷策略中的應(yīng)用;
基于客戶畫像的個(gè)性化推薦和定制化服務(wù)。
案例練習(xí)執(zhí)行方法:1、講師講授相關(guān)理論
2、學(xué)員根據(jù)理論分析游客心理畫像
繪制工具:思維導(dǎo)圖
角色配合:游客A、B、C、D銷售AB…….
課程目標(biāo):將游客詢問分析后,進(jìn)行系統(tǒng)分類,將客戶畫像畫出來
第三節(jié):高質(zhì)量溝通技巧
溝通基礎(chǔ)
什么是溝通?
溝通的重要性
溝通的過程與要素
溝通技巧
積極傾聽技巧
清晰表達(dá)技巧
非語言溝通技巧
提問技巧
溝通挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略
面對沖突時(shí)的溝通策略
建立共識的技巧
有效處理反對意見和批評
遠(yuǎn)程溝通和在線溝通技巧
線上溝通與線下溝通
線上與線下的區(qū)別與聯(lián)系。
分析失敗的溝通案例,反思問題并學(xué)習(xí)如何改進(jìn)。
實(shí)踐溝通技巧,提高實(shí)際應(yīng)用能力。
小組討論和角色扮演,模擬真實(shí)場景進(jìn)行溝通練習(xí)。
案例執(zhí)行方法:1、講師講授相關(guān)理論
2、學(xué)員根據(jù)理論練習(xí)溝通方法
繪制工具:思維導(dǎo)圖
角色配合:游客A、B、銷售…….
課程目標(biāo):將游客投訴現(xiàn)象分析后,進(jìn)行系統(tǒng)分類,將客戶畫像畫出來
第四節(jié):旅游銷售關(guān)單技巧
銷售關(guān)單技巧概述
什么是銷售關(guān)單技巧?
銷售關(guān)單技巧的重要性
銷售關(guān)單技巧的基礎(chǔ)原則
識別游客購買信號
購買信號的類型和表現(xiàn)形式
客戶反饋和購買信號的解讀
及時(shí)響應(yīng)客戶購買信號的技巧
關(guān)單技巧核心
直接請求法:直接提出購買建議,抓住客戶意向
預(yù)設(shè)條件法:利用優(yōu)勢條件引導(dǎo)客戶決策
促銷優(yōu)惠法:利用促銷和優(yōu)惠活動(dòng)刺激購買欲望
時(shí)間限制法:設(shè)置時(shí)間限制,增加緊迫感
全面解答法:全面解答客戶疑問,消除購買障礙
情感引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶情感,促進(jìn)購買決策
共贏思維法:強(qiáng)調(diào)雙贏,提升客戶滿意度和忠誠度
關(guān)單技巧實(shí)戰(zhàn)演練
模擬銷售場景,進(jìn)行角色扮演和關(guān)單練習(xí)。
分析成功和失敗案例,提煉關(guān)單技巧和策略。
小組成員互評和反饋,共同提升關(guān)單能力。
與實(shí)際業(yè)務(wù)場景結(jié)合,學(xué)習(xí)如何在實(shí)踐中運(yùn)用關(guān)單技巧。
與客戶建立長期關(guān)系和維護(hù)的策略和方法。
處理客戶異議和投訴的技巧和流程。
利用社交媒體和數(shù)字化工具提升銷售效率和關(guān)單成功率。
案例執(zhí)行方法:1、講師講授相關(guān)理論
2、學(xué)員根據(jù)理論分析游客關(guān)單方法及話術(shù)繪制工具:思維導(dǎo)圖
角色配合:游客A、B、銷售人員A、B…….
課程目標(biāo):整理關(guān)單流程
整理關(guān)單話術(shù)(配合線上、線下一起)
第五節(jié) 課程復(fù)盤
一、課程內(nèi)容大復(fù)盤
二、課程結(jié)果輸出:
銷售流程
銷售溝通話術(shù)框架
銷售關(guān)單話術(shù)框架
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