轉介紹實戰(zhàn)通關演練培訓課程提綱1天

  培訓講師：夏船

講師背景：
夏船老師銀行零售營銷管理專家美國百萬圓桌頂尖會員2003年普吉島高峰會議一等獎2003年巴塞羅那極峰會議一等獎2003－2006年蟬聯(lián)榮獲公司最高白金獎2003年帶領的直轄團隊上海公司排名第一等2003年度獲公司中國強中之強業(yè)務員100杰全 詳細>>

夏船
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轉介紹實戰(zhàn)通關演練培訓課程提綱1天詳細內容

轉介紹實戰(zhàn)通關演練培訓課程提綱1天

轉介紹實戰(zhàn)通關演練培訓課程提綱1天培訓目的：客戶轉介紹客戶（MGM）是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質客戶擴展手段。因為大部分的金融產品都具有一定的投資風險，所以轉介紹對于金融行業(yè)銷售人員尤為重要：轉介紹是世界上最容易的銷售方式。銷售人員需要將客戶變成編外的銷售人員。
只要銷售人員能提供客戶滿意的服務，就可能會得到其轉介紹的機會。如果請求客戶做轉介紹，銷售人員就會得到更多的轉介紹。感到滿意的顧客會把良好的體驗介紹并分享給他們的朋友。因為這樣做會讓他們感覺很好，這也是在幫助他們的朋友。但是，要記住，除非銷售人員請求客戶去做行動呼吁，否則客戶一般不會主動去做轉介紹。 本課程系統(tǒng)講授轉介紹的實戰(zhàn)方法，并通過大量實戰(zhàn)通關演練，確保學員熟練掌握轉介紹銷售方法，快速提升轉介紹實戰(zhàn)能力。
適合對象：銀行網點理財經理、客戶經理、低柜經理、個貸經理、大堂經理和其它一線銷售人員
課程提綱（1天6小時每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 建立信任
討論：我們的問題
為什么銷售高手都熱衷于轉介紹
何為轉介紹
銷售循環(huán)和轉介紹的時機
轉介紹的緣由
轉介紹的三大好處
如何建立轉介紹中心
轉介紹的步驟和關鍵
買賣的五大條件
信任建立的五大關鍵
信任建立過程中的幾個雷區(qū)
信任推進的脈絡關系是如何建立的？
如何用服務贏得客戶的信任
如何體現(xiàn)銷售的價值
第二單元 轉介技巧
轉介紹名單手冊的準備和使用
學習轉介紹的六大流程
一、直接開口提出要求
二、資料收集務必詳細
三、轉介紹名單要分類
四、電話約訪一步到位
五、感謝回饋及時匯報
六、做好準備訪前確認
實戰(zhàn)演練：兩人一組，十分鐘互換角色，
請客戶提出回饋
轉介紹三步必達法
第1步：以提供服務，要求轉介紹
第2步：以樹立品牌，要求轉介紹
第3步：以品質考核，要求轉介紹
步步跟進，環(huán)環(huán)緊扣
實戰(zhàn)演練：兩人一組，十分鐘互換角色，
請客戶提出回饋
第三單元 拒絕處理
正確面對轉介紹的拒絕
樹立起必勝的心態(tài)和信念
學習轉介紹異議和問題的處理技巧
這樣不太好吧，我的朋友不喜歡
我的朋友已經有自己的銀行了
我考慮一下，你不用急
我同朋友商量一下吧
一時想不起名字啊……
實戰(zhàn)演練: 兩人一組，十分鐘互換角色，
請客戶提出回饋
轉介紹實戰(zhàn)案例分享
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質，贏向未來！

 

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