3、2天課綱《新零售新思維經(jīng)銷商變革發(fā)展之道》——

本課綱以“觀念變革、目標(biāo)驅(qū)動(dòng)、渠道變革、團(tuán)隊(duì)變革、目標(biāo)驅(qū)動(dòng)與達(dá)成 ”為授課焦點(diǎn)
《新零售新思維 經(jīng)銷商變革發(fā)展之道》

經(jīng)銷商、廠商的苦惱


1、受大環(huán)境和國(guó)家政策的影響，業(yè)績(jī)下滑，經(jīng)銷商信心不足，怎么辦呢……
2、面對(duì)成本居高不下，急劇增長(zhǎng)、利潤(rùn)急劇下滑，經(jīng)銷商該如何突圍呢……
3、面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的興起、網(wǎng)絡(luò)的沖擊，實(shí)體店該如何突圍呢？如何進(jìn)入商場(chǎng)呢……
4、客戶要求越來越多，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，利潤(rùn)越來越薄，實(shí)體門店該怎么做……
5、人才越來越難招、難管、難留，培養(yǎng)的人才一下就飛了，該怎么辦呢……
6、拓展市場(chǎng)總觀望，渠道開發(fā)缺方法，廠商該如何共贏發(fā)展呢……
7、銷售和服務(wù)該如何提升？門店業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘繀^(qū)域目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)呢……
8、活動(dòng)經(jīng)常做，消費(fèi)者麻木、經(jīng)銷商疲憊不堪，那么，活動(dòng)該如何提升呢……

怎么辦
變革之道

思想變革 渠道變革
技術(shù)變革 方法變革 服務(wù)變革
一、課程收益
1、觀念與信心：建立經(jīng)銷商信心、改變思維方式，以新零售的思維突圍市場(chǎng)
2、目標(biāo)驅(qū)動(dòng)：建立經(jīng)銷商清晰目標(biāo)管控體系，以目標(biāo)激發(fā)動(dòng)力、方法而突圍市場(chǎng)
3、渠道變革：引導(dǎo)經(jīng)銷商由單一渠道到多元渠道的發(fā)展，深耕市場(chǎng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手突圍
4、團(tuán)隊(duì)變革 ：引導(dǎo)經(jīng)銷商清晰人才與人力成本的博弈，唯有建立高效團(tuán)隊(duì)才能全面突圍
5、技術(shù)方法變革：強(qiáng)化經(jīng)銷商學(xué)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)推廣應(yīng)用、實(shí)體門店成交技術(shù)，從而突圍市場(chǎng)

二、課程對(duì)象與時(shí)間

1、課程對(duì)象：經(jīng)銷商、公司經(jīng)理人
2、課程時(shí)間：2天 （9：00——12：00 14：00——17：00）
三、授課方式

·講授
·互動(dòng)體驗(yàn)
·小組練習(xí)
·小組討論
·角色扮演
·案例分析
·啟發(fā)互動(dòng)式教學(xué)
作業(yè)輔導(dǎo)式落地
558800169545四、課程大綱
第一講：行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則變化與發(fā)展趨勢(shì)
1、資源整合、跨界整合已成趨勢(shì)
2、市場(chǎng)節(jié)奏加快，創(chuàng)新模式更新快
3、競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)勢(shì)和高效營(yíng)銷
二、行業(yè)的經(jīng)營(yíng)困境
1、經(jīng)營(yíng)模式老化急需更新
2、業(yè)績(jī)與利潤(rùn)無法形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3、客戶增值服務(wù)欠缺，合作關(guān)系急需優(yōu)化
4、基礎(chǔ)管理弱，運(yùn)營(yíng)效率低
5、團(tuán)隊(duì)管理與儲(chǔ)備人才較弱
三、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
1、單一經(jīng)營(yíng)到多元經(jīng)營(yíng)的發(fā)展變革
2、盈利點(diǎn)從產(chǎn)品差價(jià)思維到整合思維的變革
3、增值服務(wù)超出顧客期望值
第二講：經(jīng)營(yíng)思維與觀念的變革
一、經(jīng)營(yíng)思維變革
1、從競(jìng)爭(zhēng)到顧客導(dǎo)向
2、從價(jià)格到價(jià)值導(dǎo)向
3、從交易到關(guān)系導(dǎo)向
4、從產(chǎn)品到服務(wù)導(dǎo)向
二、觀念變革
1“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)”到“人心經(jīng)營(yíng)”的變革
2、“代理品牌”到“代理未來”的變革
3、“夫妻經(jīng)營(yíng)”到“團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)”的變革
4、“投入”與“產(chǎn)出”的觀念變革 （案例分享）
5、“高利潤(rùn)”到“低利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率”的觀念變革
6、“被動(dòng)服務(wù)”到“主動(dòng)服務(wù)”的變革
三、經(jīng)營(yíng)策略變革
1、強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值與體驗(yàn)
2、深化客戶關(guān)系，強(qiáng)化渠道聯(lián)盟策略
3、深度與廠家聯(lián)盟共贏發(fā)展
4、系統(tǒng)建設(shè)終端
第三講：渠道變革
一、經(jīng)營(yíng)渠道變革方向
二、渠道變革方法
1、從單一渠道到多渠道的變革
2、渠道維護(hù)的多樣化、個(gè)性化變革
案例1：零售渠道：1+N模式
案例2：深度分銷的3種策略
案例3：O2O渠道模式的延伸
第四講：團(tuán)隊(duì)變革
一、空降人才與儲(chǔ)備人才的合力變革
二、經(jīng)銷商管理人才的核心觀念
三、人才管理核心三要素的反思
四、團(tuán)隊(duì)人才合理編制
1、 費(fèi)用預(yù)算的規(guī)劃策略
2、 人力編制的規(guī)劃策略
五、人員培育技術(shù)1、切割式人才培育技術(shù)
2、專業(yè)式人才培育技術(shù)
3、培訓(xùn)內(nèi)容的規(guī)劃與實(shí)施
六、激勵(lì)與留人技術(shù)
第五講：目標(biāo)驅(qū)動(dòng)變革
一、區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定
案例：2018年度的銷售目標(biāo)為X元，思考：為什么是X元，而不是Y元？
落地工具：《目標(biāo)評(píng)估工具表》
二、區(qū)域目標(biāo)的分解
1、老店老客戶業(yè)績(jī)提升目標(biāo)的分解
落地工具1：《老客戶目標(biāo)分解表》
2、新店新客戶業(yè)績(jī)目標(biāo)規(guī)劃
落地工具2：《新店業(yè)績(jī)目標(biāo)規(guī)劃表》
三、團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)的分解
落地工具：《團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)分解表》
四、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的規(guī)劃
1、銷售目標(biāo)的進(jìn)度管理
2、門店業(yè)績(jī)目標(biāo)表
3、銷售目標(biāo)的過程管控與分析和改善
4、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的資源配置
落地工具1：《門店年度目標(biāo)設(shè)定工具表》
落地工具2：《月度目標(biāo)分解表》
落地工具3：《目標(biāo)進(jìn)度管控表》
第六講：目標(biāo)達(dá)成策略與布局
一、實(shí)體店“六化”技術(shù)變革方向
1、門店數(shù)據(jù)管理智能化 2、門店VIP管理人性化
3、促銷活動(dòng)娛樂化 4、服務(wù)與管理個(gè)性化
5、線上線下一體化 6、資源整合平臺(tái)化
二、門店業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的三大指標(biāo)
1、進(jìn)店數(shù) 2、成交數(shù) 3、客單價(jià)
三、達(dá)成目標(biāo)的策略模型
1、引流模型 助力目標(biāo)的達(dá)成
案例1：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用策略
案例2：贈(zèng)品模型引流策略
案例3：?jiǎn)T工引流策略
案例4：活動(dòng)策劃引流策略
2、第三方產(chǎn)品設(shè)計(jì)增值模型
案例1：某品牌增值模型的設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)提升45%
思維導(dǎo)向：如何利用第三方產(chǎn)品設(shè)計(jì)增值模型
案例2：某品牌增值模式設(shè)計(jì)“回流”方案，業(yè)績(jī)提升30%
思維導(dǎo)向：如何設(shè)計(jì)“回流”方案
3、充卡模型助力業(yè)績(jī)提升
案例1：充小送大 提升60%的業(yè)績(jī)
思維導(dǎo)向1：如何整合第三方資源，結(jié)合品牌設(shè)計(jì)“充小送大”模式
案例2：充值遞進(jìn)模型提升某品牌42%的業(yè)績(jī)
思維導(dǎo)向：如何誘導(dǎo)消費(fèi)者做充值遞進(jìn)方案
4、客戶分級(jí)模型助力目標(biāo)達(dá)成
案例1：某商場(chǎng)使用大數(shù)據(jù)集合客戶分級(jí)模型快速提升37%的業(yè)績(jī)
思維導(dǎo)向：如何設(shè)計(jì)客戶分級(jí)促進(jìn)銷售方案
案例2：客戶分級(jí)VIP精準(zhǔn)營(yíng)銷
5、賣場(chǎng)管理助力目標(biāo)達(dá)成

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