劍橋三一談判學(xué)課程大綱20200507

劍 橋 三 一 談 判 學(xué)
課程背景
人們的生活其實(shí)每天大部分的時(shí)間都是在談判中度過(guò)的，只是沒(méi)有人這么清楚的去計(jì)算過(guò)而已，甚至有專家估計(jì)，在現(xiàn)今的商業(yè)社會(huì)生活里，一個(gè)人一天平均要與人談判14個(gè)小時(shí)。說(shuō)說(shuō)偉大的談判吧，今天您要代表您的企業(yè)和另一家美國(guó)企業(yè)談并購(gòu)的事情，這個(gè)案子牽涉到二十億人民幣的價(jià)值；下午人力資源部安排了一個(gè)很棘手的面試，據(jù)說(shuō)來(lái)應(yīng)聘的年輕人的確很優(yōu)秀，但是開(kāi)出來(lái)的價(jià)碼足足超出公司的預(yù)算20%，幾個(gè)部門(mén)老總都說(shuō)這人值得；說(shuō)說(shuō)生活力看起來(lái)微不足道的談判吧。其實(shí)昨天晚上，寶貝兒子才和您鬧意見(jiàn)，他死活不愿意再念研究所了，他說(shuō)書(shū)本上全都是理論，根本沒(méi)用……談判，并不是僅指坐在談判桌前的商務(wù)談判，街頭轉(zhuǎn)角的大廈里有歹徒搶劫銀行的人質(zhì)談判……這些“偉大”的事情才是談判，從菜市場(chǎng)里人來(lái)人往，熙熙攘攘的殺價(jià)聲，到家里晚上安撫小朋友睡覺(jué)，您都需要談判的技巧，不是嗎？
談判能力提升我們生活的幸福指數(shù)。我們用便宜了二十萬(wàn)的價(jià)格買到了非常中意的房子，主要是離老婆的單位近，老婆高興，自己也高興，同時(shí)還可以節(jié)省下一筆錢，剛好可以購(gòu)買自己最喜歡的歐式家具；我們成功地和領(lǐng)導(dǎo)談妥加薪，明年就可以有預(yù)算圓了去希臘旅游的夢(mèng)想。如果沒(méi)有談判的能力，那些走起路來(lái)頭歪一邊，滿腦袋都是創(chuàng)意的科學(xué)家們，不會(huì)有機(jī)會(huì)獲得一個(gè)美夢(mèng)成真的工作平臺(tái)。成功的談判，可以為世界締造不得了的和平，消弭戰(zhàn)爭(zhēng)，讓千百萬(wàn)人過(guò)上幸福安康的日子；談判還可以解救被恐怖分子劫持的人質(zhì)，挽救多少個(gè)幾乎面臨破碎的美滿家庭。談判應(yīng)該是讓全人類更偉大的必備生活能力之一。
談判的目的和結(jié)果不是用輸贏來(lái)評(píng)估。沒(méi)有人喜歡輸?shù)母杏X(jué)，所以，贏的人可能會(huì)失去以后兩家公司繼續(xù)維持交易的機(jī)會(huì)；如果是國(guó)際上的案例，“贏”絕對(duì)會(huì)引來(lái)后續(xù)無(wú)窮止境的報(bào)復(fù)和恐怖活動(dòng)。想一想，如果我們?cè)噲D說(shuō)服我們的父母每年到醫(yī)院接受健康檢查，怎么會(huì)用“贏”這個(gè)字來(lái)表達(dá)我們心中的孝順和快樂(lè)呢？談判學(xué)上甚至不談雙贏的概念，我們鼓勵(lì)的是雙方一起把餅做大，我們主張談判的雙方不只是雙贏，還希望大家都贏的更多！
這是人的一生不能不學(xué)的技巧！
課程目標(biāo)
建立學(xué)員對(duì)本課程談判邏輯四大堅(jiān)持的理解。
認(rèn)識(shí)談判七大戰(zhàn)略與四大步驟。
解析談判在社會(huì)與行為心理學(xué)的來(lái)源基礎(chǔ)，破解談判困難的合理出路。
經(jīng)由課堂的案例分享，個(gè)案研討，實(shí)際情境模擬演練，小組診斷，與課后實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，提升學(xué)員高效課程學(xué)習(xí)效果。
介紹學(xué)員認(rèn)識(shí)50個(gè)世界經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)談判案例的應(yīng)用，建立學(xué)員借鑒與模仿的平臺(tái)。
課程進(jìn)行方式涵蓋（依課程時(shí)間長(zhǎng)短設(shè)計(jì)）
課程理論結(jié)構(gòu)講解
個(gè)案研討
談判會(huì)診
頭腦風(fēng)暴
角色互換
狀況推演
模擬演練
分組討論
經(jīng)驗(yàn)分享
課程目標(biāo)學(xué)員
政府職能部門(mén)主管，企業(yè)家，中高層主管，部門(mén)主管；關(guān)心子女教育成長(zhǎng)的家長(zhǎng)
標(biāo)準(zhǔn)課程時(shí)間
3，5，12天三種課程模式
課程準(zhǔn)備材料
除了黑色圓珠筆，每位學(xué)員請(qǐng)一定自行準(zhǔn)備至少兩種顏色的標(biāo)注筆
課程大綱
導(dǎo)言：是談判，協(xié)調(diào)，還是溝通？
案例：為什么1960年美蘇的限核談判無(wú)法成功？
有效談判的七大戰(zhàn)略
你的談判風(fēng)格
談判之路
人人都是談判者
你的談判風(fēng)格是什么？
案例：哪一種紅葡萄酒是最好的？
五大策略和談判風(fēng)格：一個(gè)想象實(shí)驗(yàn)
案例：一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨， CNN 的Larry King
合作風(fēng)格VS競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)格
討論：您覺(jué)得奧巴馬總統(tǒng)是哪一型？特朗普呢？
案例：如果您的談判對(duì)手曾經(jīng)是以色列女兵，您如何判斷她的性格？
性別和文化
超越風(fēng)格——如何有效談判
從紐約到梅魯山
結(jié)論
你的目標(biāo)和期望
目標(biāo)：不設(shè)定就無(wú)法達(dá)成
案例：索尼的王國(guó)從哪里開(kāi)始？
目標(biāo)和“底線”
案例：為什么美國(guó)可以戰(zhàn)勝日本？韓戰(zhàn)怎么了？越戰(zhàn)呢？問(wèn)題在哪里？
你到底想要什么
案例：兩位四星上將在同一艘軍艦上，應(yīng)該掛誰(shuí)的軍旗？
取法乎上，得其中也
清楚具體
全心追求目標(biāo)：寫(xiě)下來(lái)，告訴別人
帶著目標(biāo)上談判桌
案例：馬上離開(kāi)這里？
案例：印度核巴基斯坦不和解決核沖突的問(wèn)題？
討論：為什么南非的黑人無(wú)法同意白種人種族平等的政策？
討論：以色列和埃及的領(lǐng)土問(wèn)題，怎么辦？
案例：亦貶亦褒的北大校長(zhǎng)傅斯年
結(jié)論
權(quán)威，標(biāo)準(zhǔn)，與規(guī)范
一個(gè)心理學(xué)事實(shí)：我們都想要顯得合理
案例：商鞅偉大在哪里？
一致性原則和“規(guī)范性優(yōu)勢(shì)”
案例：如果您是教皇，您希望圣經(jīng)被翻譯成各國(guó)語(yǔ)言嗎？
小心一致性陷阱
案例：1933年，國(guó)聯(lián)派出李頓調(diào)查團(tuán)到中國(guó)調(diào)查918事件；日本決定，我不玩了。
利用觀眾
甘地坐頭等車廂
視頻案例：日本人如何能“脫亞入歐”？明明是亞洲人？
市場(chǎng)上的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范
定位主題：“臨時(shí)美國(guó)行不通”
案例：USP 的罷工談判
權(quán)威的力量
案例：全世界所有的空難，如果人為原因相關(guān)聯(lián)，主要的原因在哪里？
討論：用什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)保護(hù)南海？
堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
意氣之爭(zhēng)的代價(jià)經(jīng)常非常高昂
運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的案例
找出客觀標(biāo)準(zhǔn)
憑客觀標(biāo)準(zhǔn)協(xié)商
放大議題——處理對(duì)方提出標(biāo)準(zhǔn)的一種方式
結(jié)論
人際關(guān)系
案例：非洲衣索匹亞那么窮，為什么要出手幫助意大利大地震的救災(zāi)？
案例：什么因素造就了今天的大韓航空？
互惠規(guī)范
案例：如果他可以邀請(qǐng)10個(gè)人一起進(jìn)早餐，他一定不會(huì)和9個(gè)人一起吃。
個(gè)人關(guān)系VS工作關(guān)系
案例：救命的漢江大橋
案例：什么因素造就了大韓航空？
建立工作關(guān)系的心理策略
案例：德國(guó)總理默克爾如何建立與俄羅斯總統(tǒng)普京的“關(guān)系”？
案例：品嘗潮汕火鍋的秘訣在哪里？魚(yú)翅羹呢？
案例：老板，給我一支大一點(diǎn)的雞腿
關(guān)系的陷阱
討論：?jiǎn)T工如果真的反饋信息到單位里的意見(jiàn)箱，有誰(shuí)處理比較有效？
信任與談判
案例：喧騰一時(shí)的殺妻疑案，大家都說(shuō)有罪，可是陪審團(tuán)卻宣告無(wú)罪？
案例：名將之后，國(guó)家英雄，就是選不上總統(tǒng)？
如果雙方失去了信任，如何談判？
案例：信任，但必須查證
案例：您可以不支持我，但是您必須知道我相信什么，我支持什么？
萬(wàn)一雙方失去了互信，如何重建？
討論：什么叫credit card？什么樣的人才可以持有？
案例：三位先生，失去了大家的信任，幾乎失去了人生
結(jié)論
你的對(duì)手的利益
找出對(duì)方的目標(biāo)
討論：100年前，如果咱老家農(nóng)村里討論一件大事，誰(shuí)說(shuō)了算？
談判老手的規(guī)劃行為
找出決策者
尋找共同點(diǎn)
案例：什么叫沖突？史達(dá)林心目中的沖突與利益
找出可能阻礙協(xié)議的考量
討論：我在上游，您在下游，我可以建水壩嗎？怎么辦？
尋求低代價(jià)的做法
案例：美術(shù)系畢業(yè)的學(xué)生懂得如何做銷售嗎？
案例：如何結(jié)束北愛(ài)爾蘭持續(xù)40年的內(nèi)戰(zhàn)？
為滿足彼此的利益創(chuàng)造選項(xiàng)
診斷
開(kāi)處方
擴(kuò)大可選擇的方案— 保守治療？還是一定必須采取化療？除了截肢，沒(méi)有其他辦法了嗎？
案例：也可以小一點(diǎn)，先讓小孩子上學(xué)一起跳舞。
尋求互利雙贏
協(xié)助對(duì)方簡(jiǎn)化決策
交換彼此評(píng)價(jià)不一樣的事物
了解“彼此評(píng)價(jià)不一樣的事物”的概念
找出無(wú)形卻有價(jià)值的事物
滿足對(duì)方的需求
找出對(duì)方的需求
把餅做大，讓雙方都感覺(jué)得到更多
把事物“串聯(lián)”起來(lái)
改變“同歸于盡”的態(tài)度
結(jié)論
籌碼與萬(wàn)一
案例：臺(tái)灣如何向美國(guó)購(gòu)得F16戰(zhàn)斗機(jī)？
籌碼：需求和恐懼的平衡
討論：勞資糾紛談判，如何把握？
哈納斐人質(zhì)事件如何解決？
誰(shuí)掌控現(xiàn)狀？
威脅：必須有憑有據(jù)
時(shí)間是哪一方的考量？
創(chuàng)造動(dòng)能：略施小惠
創(chuàng)造出“不成交，對(duì)方會(huì)損失很大”的景象
三種籌碼類型：正面、負(fù)面和規(guī)范性
正面—— 滿足對(duì)方需求的相對(duì)能力
負(fù)面—— 奪走對(duì)方既有事物的力量
規(guī)范型—— 一致性原則的運(yùn)用
討論：特朗普的房地產(chǎn)王國(guó)，如何威脅賣家賣出土地？
聯(lián)盟的力量
案例：農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷合作社，勞公工會(huì)，XX受難者聯(lián)盟
案例：與壞人談判也可以建立聯(lián)盟？
常見(jiàn)的錯(cuò)誤籌碼觀念
權(quán)力就是籌碼
籌碼是不會(huì)改變的
事實(shí)就是如此
案例：土耳其埃爾多安的籌碼？
討論：美國(guó)人怎么老是對(duì)外公布他家的航空母艦位置在哪里？什么用意？
討論：如何在商場(chǎng)上以小搏大？
家庭、公司和組織內(nèi)部的籌碼
案例：李登輝為什么能當(dāng)上臺(tái)灣的總統(tǒng)？
結(jié)論
案例：埃及總統(tǒng)竟然去以色列的耶路撒冷方問(wèn)？
案例：為什么不能謀求和平呢？
案例：316平方公里的國(guó)家，如何“整死”英國(guó)？
情商—— 談判的指南針
談判中，情感是最重要的一環(huán)。
案例：如何讓客戶覺(jué)得漲價(jià)并沒(méi)有不合理？
誘發(fā)情感的手段
如何控制彼此的情緒
每個(gè)人都有自己的風(fēng)格
談判的倫理觀
談判四大關(guān)鍵步驟
案例：今天跳什么舞步？
準(zhǔn)備好你的策略
談判的四階段
準(zhǔn)備步驟一：評(píng)估情境
案例：如何把愛(ài)因斯坦請(qǐng)到咱學(xué)校來(lái)任教？
準(zhǔn)備步驟二：搭配情境、策略與風(fēng)格
準(zhǔn)備步驟三：從對(duì)方的觀念來(lái)檢視情境
準(zhǔn)備步驟四：決定如何溝通
雙方溝通的方式？面對(duì)面嗎？
直接，還是讓代理人出面？
有效電子媒體談判溝通的方法
整理成網(wǎng)：你的談判計(jì)劃
結(jié)論
交換資訊
目的之一：建立親和感
討論：如果可以選擇，您喜歡收到用毛筆，還是圓珠筆寫(xiě)的信？
相似性原理——親和力和緣分
親和感的陷阱
相似性原理
親和感陷阱：過(guò)與不及
討論：說(shuō)說(shuō)看，您會(huì)如何面對(duì)開(kāi)會(huì)遲到半小時(shí)的人？如果是很重要的會(huì)議，對(duì)我們很重要的？
目的之二：找出利益、議題和觀點(diǎn)
先探詢，再表態(tài)
針對(duì)美國(guó)律師為研究對(duì)象，有效的溝通者擅長(zhǎng)三件事
針對(duì)美國(guó)的銀行家所作的研究顯示談判高手所具備的三大特質(zhì)
提問(wèn)問(wèn)題，厘清對(duì)方答案
如何處理“您先說(shuō)”？
目的之三：透露期望和籌碼
如果您占上風(fēng)？
如果您居于下風(fēng)？
如何在談判時(shí)不讓對(duì)手洞悉您的緊張？
開(kāi)場(chǎng)與讓步
開(kāi)場(chǎng)與讓步階段的四大戰(zhàn)略要素
問(wèn)題一：我該不該搶先開(kāi)價(jià)？
案例：去菜市場(chǎng)買過(guò)菜嗎？都是誰(shuí)先開(kāi)口出價(jià)？
問(wèn)題二：開(kāi)高還是開(kāi)平？
最高合理開(kāi)價(jià)為何適用于交易型談判？
最高合理開(kāi)價(jià)的注意事項(xiàng)
問(wèn)題三：哪一種讓步策略最有用？
情況不同，讓步手段也不同
面對(duì)不同情境下的讓步手段
純交易中的議題取舍與討價(jià)還價(jià)：整合性協(xié)商
淺談“黑臉/白臉”輪番上陣
創(chuàng)意
找出差異
克服心理障礙
打破僵局
通力合作
結(jié)論
討論：您猜，2016年習(xí)主席與馬英九在新加坡見(jiàn)面，他們談什么？
討論：當(dāng)我們要穿越過(guò)一座荒無(wú)人煙的森林之前，您認(rèn)為您應(yīng)該做什么？
結(jié)束與取得承諾
結(jié)案因素一：利用稀少性效應(yīng)，注入急迫性
討論：如果有重大關(guān)鍵的議題，什么時(shí)候和美國(guó)總統(tǒng)討論最有效？
結(jié)案因素二：對(duì)于談判過(guò)程投注過(guò)多
損失趨避的心理
較和緩的結(jié)束戰(zhàn)術(shù)：我們?cè)摬辉摼植町悾?br /> 案例：什么因素促成了以埃大衛(wèi)營(yíng)和平協(xié)議，解決了兩個(gè)民族千百年的仇恨？
萬(wàn)一談判破局，該怎么辦？
案例：南北韓談判了60年了，幾乎沒(méi)有取得任何成果，為什么？
案例：一個(gè)平凡的律師，憑什么取得東西方各國(guó)領(lǐng)導(dǎo)的信任，營(yíng)救數(shù)百人？
討論：如果您被關(guān)押在牢房里，您如何讓自己過(guò)得舒服點(diǎn)？
不要滿足于協(xié)議——取得承諾
四種承諾程度
預(yù)防脾氣在最后一刻爆發(fā)
結(jié)論
五大應(yīng)用模式
相對(duì)單純，金額不大的交易談判
善用標(biāo)準(zhǔn)和表達(dá)方式
個(gè)人人際關(guān)系的連結(jié)
妥善運(yùn)用交換和串聯(lián)
了解感知差異和風(fēng)險(xiǎn)
生活里的人際關(guān)系
在關(guān)系中動(dòng)之以情
在關(guān)系中循序漸進(jìn)
在關(guān)系中找到“共同敵人”
案例：希特勒，埃爾多安為什么需要戰(zhàn)爭(zhēng)？
在關(guān)系中交換彼此評(píng)價(jià)不一樣的事物
想辦法了解對(duì)方的想法
在關(guān)系中運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)
在關(guān)系中確立目標(biāo)
關(guān)系中的細(xì)節(jié)問(wèn)題
談關(guān)系的最佳環(huán)境
案例：小布什和普京在哪兒談最好？
關(guān)系中第三方
關(guān)系中利益往來(lái)
關(guān)系中的糾紛調(diào)解
當(dāng)關(guān)系結(jié)束之時(shí)
關(guān)系中的信任
親子之間
己所不欲，勿施小孩
討論：人們對(duì)小孩兒教養(yǎng)的目標(biāo)是什么？
了解孩子腦袋里的想法
確立您的教育目標(biāo)
溝通的第一步，先傾聽(tīng)
嘗試給孩子決策權(quán)
如何跟孩子交換彼此評(píng)價(jià)不一樣的事物
給孩子獎(jiǎng)勵(lì)
對(duì)小孩如何進(jìn)行表述
與小孩溝通，如何循序漸進(jìn)
與小孩談判，如何運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)
懂得如何談判，就不需要體罰
職場(chǎng)談判
追求明確的成果
如何在面試時(shí)爭(zhēng)取更多
善用公司的標(biāo)準(zhǔn)
找出彼此評(píng)價(jià)不一樣的事物來(lái)交換
善用第三方的力量
步步為營(yíng)，漸進(jìn)爭(zhēng)取
遭解雇時(shí)的談判要點(diǎn)
敏銳的察覺(jué)情境中的信號(hào)
如何拒絕
如何應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的否定
公共議題
有效的溝通
充分了解認(rèn)知印象的差異
采取合作的態(tài)度
選擇適當(dāng)?shù)恼勁腥诉x
篩選合適，可以彼此交換的需求
循序漸進(jìn)，縮小差異
設(shè)定有價(jià)值，有意義的目標(biāo)
千萬(wàn)不要忽略情感層面
把公平當(dāng)作標(biāo)準(zhǔn)
信心——問(wèn)題是可以解決的
說(shuō)服力
實(shí)戰(zhàn)心經(jīng)傳授
高度合作型談判者的七大法寶
高度競(jìng)爭(zhēng)型談判者的七大訣竅
談判學(xué)的12大法門(mén)
談判致勝的十大準(zhǔn)則
破解導(dǎo)致談判失利的五大心理戰(zhàn)術(shù)
克服談判吃虧的五大性格弱點(diǎn)
談判破局的九大禁忌
談判【三不三要】六板斧
致勝的【三要守則】
結(jié)語(yǔ)
Summary 摘要與集成工具
循序漸進(jìn)看書(shū)練功夫？
叮嚀
參考附錄
文摘與談判案例應(yīng)用22則
家樂(lè)福采購(gòu)談判技巧

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