《雙贏商務(wù)談判技巧》

  培訓(xùn)講師：張必成

講師背景：
張必成（張高丕）老師企業(yè)管理專家企業(yè)營銷專家畢業(yè)于鄭州大學(xué)資深電力培訓(xùn)導(dǎo)師碳交易師黨建黨務(wù)歷史研究實(shí)踐專家高級管理咨詢顧問中國科學(xué)院心理咨詢師原世界五百強(qiáng)上市企業(yè)高管原中國五百強(qiáng)上市企業(yè)高管湖北省黨史學(xué)會成員湖北省紅色教育服務(wù)中心紅色研學(xué)首 詳細(xì)>>

張必成
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《雙贏商務(wù)談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《雙贏商務(wù)談判技巧》

《雙贏商務(wù)談判技巧》
課程背景
成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無
法識別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。
對于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——
■ 沒有形成正確的談判認(rèn)知
■ 沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略
■ 沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動
■ 沒有掌握與不同性格對象談判的方法
課程目標(biāo)
■ 學(xué)習(xí)了解談判心理及談判模式
■ 轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備
■ 快速掌握溝通技巧和談判策略
■ 實(shí)現(xiàn)不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作。
培訓(xùn)對象：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部
培訓(xùn)時間：1-2天
課程大綱
第一部分 談判前的思考
■ 談判的概念
■ 談判的認(rèn)知
? 談判的動機(jī)
? 四類談判者
? 談判的意識
? 談判的心理
? 談判的基本條件
第二部分 談判中的溝通技能
■ 溝通在談判中的作用
? 流通信息要講方式方法
? 傳遞情感做到合情合理
? 改善效果懂得評估博弈
? 建立影響注重心理需求
■ 談判中的相關(guān)溝通技能
? 聽話，要讓對方“聽出”你的誠意
? 問答之間，要讓自己進(jìn)退裕如
? 說話，要有分寸有節(jié)度
? 告知與反饋，要合理合情
■ 談判中對方肢體語言的解剖
? 頭部密碼
? 面部表情
? 手的語言
? 腿腳信息
■ 談判中不同性格人的溝通方式
? 性格測試
? 人際交往中的行為表現(xiàn)
? PH試紙與工具在實(shí)際談判溝通中的應(yīng)用

第三部分 談判準(zhǔn)備
■ 擬定談判項(xiàng)目
■ 廣泛信息收集及分析
■ 擬定談判的目標(biāo)
■ 內(nèi)部溝通,權(quán)力的確認(rèn)
■ 談判人選、時間、地點(diǎn)的準(zhǔn)備

第四部分 談判開局技巧
■ 自殺性談判開局
■ 如何開出高于客戶預(yù)期的條件
? 開出高于客戶預(yù)期條件的意義
? 開出高于客戶預(yù)期條件對談判結(jié)果的深入影響
■ 如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)
? 一定可以做得更好
? 找出漏洞
■ 偽裝的迷惑----學(xué)會表現(xiàn)夸張的意外
? 談判中爭取讓對手首先報(bào)價(jià)的拉鋸戰(zhàn)
? “耳聽為虛、眼見為實(shí)”思維慣性對談判行為的深入影響
? 優(yōu)勢談判中夸張的意外與夸張的收獲
■ 如何避免對抗性談判
? 對抗性談判體驗(yàn)游戲
? 著名談判大師的“先同意，后反駁”策略
■ 偽裝成無奈的賣家
■ 談判對手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對技巧
? 談判對手的四種典型處事風(fēng)格
? 針對談判對手行為處事風(fēng)格的應(yīng)對技巧
■ 價(jià)格談判的應(yīng)對方法與術(shù)語
■ 產(chǎn)品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)
? FAB方法
? SPIN技巧

第五部分 商務(wù)談判進(jìn)程控制技巧
■ 客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測
■ 談判中的壓力策略
? 時間壓力
? 環(huán)境壓力
? 信息壓力
■ 談判中的“吃”信息與“吐”信息
■ 如何區(qū)分該說的與不該說的
■ 如何應(yīng)對不利于自己的問題
■ 客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析
■ 如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第六部分 價(jià)格談判和條款磋商
■ 客戶需求與自我優(yōu)勢分析
■ 設(shè)計(jì)讓客戶無法拒絕的營銷方案
■ 讓步九大技巧與策略
■ 凡是談價(jià)格，對方一定會用的招數(shù)
■ 折中策略真的有效嗎？
■ 讓你的提出的每個賣點(diǎn)都引人矚目
■ 簽約的五大要訣

第七部分 談判終局設(shè)計(jì)
■ 如何度過成交一刻的氣氛緊張期
■ 讓雙方開心的絕招
■ 最富人情的收尾要領(lǐng)
■ 把握簽訂合同的主動權(quán)

第八部分 簽約后的客戶關(guān)系維系
■ 建立讓客戶主動找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”
■ 生意場上的朋友才是最好的朋友
■ 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
■ 塑造被客戶利用的價(jià)值
■ 主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會

第九部分 案例演練
■ 設(shè)計(jì)符合客戶行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為
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