顧問式銷售談判沙盤實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課綱

顧問式銷售談判沙盤實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、課程前言
☆ 在營銷與談判過程中，顧問式銷售法可以同時建立客戶對于品牌和銷售人員的信任和依賴，極大提高銷售成交率與客戶忠誠度，從而在同業(yè)中形成獨(dú)具殺傷力的競爭武器。
☆ 本課程通過沙盤模擬演練，建立真實(shí)的銷售談判情境，幫助學(xué)員充分理解顧問式銷售法在實(shí)際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，讓學(xué)員掌握一整套為客戶提供專業(yè)建議、解決方案的方法與流程，推動客戶能做出對產(chǎn)品和服務(wù)的正確選擇。
☆ 經(jīng)過本課程的學(xué)習(xí)，86%的銷售團(tuán)隊都在3個月內(nèi)提升業(yè)績超過25%。
二、課程目標(biāo)
☆ 本課程旨在幫助銷售團(tuán)隊轉(zhuǎn)型升級，從產(chǎn)品和關(guān)系型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)楦行实念檰柺戒N售團(tuán)隊，進(jìn)而提升團(tuán)隊整體業(yè)績。
☆ 本課程為學(xué)員提供一整套顧問式銷售談判方法，掌握顧問式銷售談判的七大流程與實(shí)用的技巧，以提高其本人的銷售拿單能力。
☆ 本課程將會提升銷售團(tuán)隊的整體專業(yè)素養(yǎng)，讓員工在規(guī)范中執(zhí)行日常工作，便于企業(yè)及管理層系統(tǒng)性、數(shù)據(jù)化管理銷售團(tuán)隊在業(yè)務(wù)推進(jìn)中的每一個環(huán)節(jié)。
三、課程收益
在課程結(jié)束時，學(xué)員將收獲：☆ 理念：深刻理解客戶決策邏輯，掌握一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法論
☆ 技巧：學(xué)會從無到有開發(fā)新客戶資源的方法與技巧
☆ 激勵：提升銷售團(tuán)隊信心與士氣，強(qiáng)化對企業(yè)及產(chǎn)品認(rèn)同度
☆ 升級：從低端低效的推銷模式升級為高效的顧問式銷售
☆ 落地：要求學(xué)員根據(jù)課內(nèi)收獲與感悟，針對銷售工作及團(tuán)隊員工制定具體的行動計劃，以確保課程效果落地，切實(shí)產(chǎn)生業(yè)績轉(zhuǎn)化。
四、課程時間及對象：
☆ 課程時間為1~2天（6~12小時）
☆ 授課對象：銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、一線銷售人員、大客戶銷售經(jīng)理、代理商
培訓(xùn)形式
沙盤演練、教案講授、案例分析、情景演練、管理活動、角色扮演、小組討論等
六、課程大綱
模塊1：顧問式銷售理念導(dǎo)入
☆ 顧問式銷售的理論基礎(chǔ)
☆ 如何向客戶呈現(xiàn)價值
☆ 如何成為顧問式銷售專家
☆ 客戶決策邏輯分析
☆ 銷售路線圖——面談銷售七步絕殺
模塊2：沙盤實(shí)戰(zhàn)演練——鐵路大亨
☆ 沙盤背景介紹
☆ 活動規(guī)則講解
☆ 團(tuán)隊建立形象展示
☆ 進(jìn)行四輪營銷談判PK☆ 學(xué)員分享心得體會
☆ 講師點(diǎn)評總結(jié)提煉
模塊3：如何與客戶建立信任
☆ 面談破冰三板斧——寒暄
☆ 面談破冰三板斧——傾聽
☆ 面談破冰三板斧——恭維
☆ 客戶性格類型分析與應(yīng)對策略
模塊4：SPIN——客戶需求分析模型
☆ 客戶購買行為機(jī)理
☆ 背景型問題
☆ 難點(diǎn)型問題
☆ 暗示型問題
☆ 效益型問題
☆ 話術(shù)設(shè)計與實(shí)戰(zhàn)演練
模塊5：巧妙提交解決方案
☆ 介紹方案的四種方式
☆ 提交方案的三級遞進(jìn)策略
☆ 方案落地的二選一法則
模塊6：塑造產(chǎn)品獨(dú)特價值
☆ 產(chǎn)品價值的分類與挖掘
☆ 加減乘除法強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢
☆ 實(shí)力證據(jù)的四大類型
模塊7：如何進(jìn)行競品分析
☆ 同品類競品
☆ 跨品類競品
☆ 替代性競品
☆ 創(chuàng)建競品分析對照表
☆ 分析競品四大注意點(diǎn)
模塊8：處理異議化解反對
☆ 異議處理的三大關(guān)鍵：心態(tài)、事實(shí)、方法。
☆ 異議處理的兩大技巧：轉(zhuǎn)化、鎖定。
☆ 四大常見的異議類型
①假性異議
②沉默型異議
③問題型異議
④懷疑型異議
模塊9：臨門一腳壓力成交
☆ 常見的四類成交信號
☆ 成交前的四步鋪墊
☆ 四種開口要求成交的方法

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