《ToB大客戶銷售全流程》
《ToB大客戶銷售全流程》詳細內(nèi)容
《ToB大客戶銷售全流程》
銷售訓戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售全流程沙盤》
——仗怎么打,兵就怎么練
培訓師:亓雪
【課程背景】
隨著中國經(jīng)濟的飛速崛起,越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先,隨之而來的
則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中,人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的
支撐作用。然而,大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn),在培訓和發(fā)展上播種和投入了很多,結(jié)出的果實卻
極其有限。
那么有沒有一種既經(jīng)受了實踐檢驗,又被證明了對加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學習轉(zhuǎn)化
以及增加效益行之有效的方法呢?在這里訓戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。
假如要給訓戰(zhàn)用一句話做個總結(jié),那就是華為CEO任正非反復強調(diào)的“仗怎么打,兵就
要怎么練”,用實戰(zhàn)這個支點去更大程度地撬動訓練的業(yè)務(wù)效益,真正對準業(yè)務(wù),不斷從
實戰(zhàn)中快速提煉打法,在組織里高效推廣復制和應(yīng)用,然后再復盤再提煉,以此助力組
織能力越來越強。
大客戶銷售人員的訓戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務(wù)場景,以標準化、場景化、
案例化作為其核心思想,使課堂集訓和實際相融合,還原出真實的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn),并進
行訓練和實戰(zhàn)復盤。
【課程收益】
大多數(shù)銷售從未進行客戶購買進程的分析,無法把控客戶成交;無法量化(程度化)
營銷過程,從而無法對銷售結(jié)果有明確的評估。
本課程從訓戰(zhàn)體系中提煉出銷售流程,幫助ToB銷售帶著真實案例體驗銷售的完整流
程,引導銷售對自身角色、銷售動作有邏輯化、規(guī)劃性的理解,這是訓練銷售的第一步
。
【課程對象】大客戶銷售人員,解決方案經(jīng)理,銷售管理,每組5-8人,4-5個小組;
【課程時間】12小時 (2天),不帶沙盤1天
【課程大綱】
一、身份定位:銷售身份定位和客戶經(jīng)營理念
案例導入:客戶購買行為都是決策行為
目標拉齊:如何做一個失敗的銷售
1、身份的定位-銷售的核心工作是什么?
2、什么是客戶經(jīng)營
? 建立連接
? 拉近關(guān)系
? 傳遞理念
? 達成目標
3、身份的理解-客戶關(guān)系本質(zhì)(價值和情感)
沙盤研討:銷售關(guān)鍵技能
二、銷售關(guān)鍵節(jié)點控制:客戶購買流程及售前關(guān)鍵動作
案例分析......
1、ToB客戶采購分析
? 客戶內(nèi)部角色分工
? 客戶采購流程的發(fā)起
2、ToB客戶銷售路線圖
? 客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點
? 客戶銷售的節(jié)點成果
3、商機和線索理解:商機研判
4、銷售機會類型矩陣:選擇客戶和選擇離開客戶
沙盤推演:立項會-理想客戶評估
5、售前規(guī)劃的關(guān)鍵動作
? 客戶信息收集
? 策略規(guī)劃
? 資源盤點
? 行動計劃
沙盤推演:策略會-銷售目標和行動計劃
三、ToB銷售全流程:關(guān)鍵角色及影響范圍
1、診斷需求
? 客戶需求分析
大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
? 挖掘和引導需求的提問技巧
沙盤推演:需求挖掘
2、形成方案
? 建構(gòu)方案價值模型
? 方案的價值主張和價值量化
? 差異化方案設(shè)計和呈現(xiàn)
沙盤推演:方案設(shè)計
3、競標/成交
活動:談判水平評估
? 避免雷區(qū):談判不是挑戰(zhàn)是機會
避免倉促成交
避免被降價
避免有害善意
? 獲得有利形勢:朝向有利方向解決問題
如何賣出好價錢
讓提案得到重視
如何在談判中掌握主動
沙盤推演:競爭談判
4、掌控銷售流程
? 全程管控的銷售流程
? 銷售全過程的機會評估
? 建立信任
客戶在購買流程中的關(guān)注點
建立信任的重要技能
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