凈值化時(shí)代多元資產(chǎn)配置與組合營銷技能提升

凈值化時(shí)代銀行
多元資產(chǎn)配置與組合營銷技能提升
主講：劉帥老師12-24課時(shí)
課程背景：
隨著資管新規(guī)的全面執(zhí)行，打破剛兌成為過去式，銀行理財(cái)全面進(jìn)入凈值化時(shí)代。權(quán)益類資產(chǎn)的大幅波動，大大增加了理財(cái)經(jīng)理的營銷和維護(hù)難度，客戶對銀行的期望仍處于安全保本、至少穩(wěn)定的認(rèn)知之內(nèi)，一些理財(cái)經(jīng)理對資本市場的認(rèn)知也不夠全面，對風(fēng)險(xiǎn)的理解處于比較簡單的層面，在風(fēng)險(xiǎn)控制和組合營銷方面技能有一定的欠缺，導(dǎo)致在下跌的市場環(huán)境下，營銷步步為艱，不斷受措，客戶關(guān)系和個(gè)人信心雙下降，整體業(yè)務(wù)陷入困境。
在產(chǎn)品收益率下降，市場又比過去復(fù)雜，客戶到網(wǎng)點(diǎn)減少的背景下，如何讓客戶持續(xù)增長？如何讓客戶持續(xù)增加資產(chǎn)？如何讓客戶持續(xù)增加中收？如何經(jīng)營不到店客戶？如何安撫客戶投資情緒？成為銀行面臨的迫切又必須解決的問題。
由此，本課程從以上這些現(xiàn)實(shí)困擾的問題為切入點(diǎn)，結(jié)合長期一線營銷高端客戶和復(fù)雜產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，通過提升與時(shí)代發(fā)展相適應(yīng)的個(gè)人專業(yè)能力、有效客戶運(yùn)營能力、基金等凈值產(chǎn)品銷售能力、如何安撫客戶投資情緒、如何打造個(gè)人或團(tuán)隊(duì)IP等方面深度解析和訓(xùn)練，全面提升凈值化時(shí)代理財(cái)經(jīng)理必備的專業(yè)營銷技能。
為取得較好落地效果，建議采取現(xiàn)場培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)形式。
第1章理財(cái)經(jīng)理講的明白客戶聽的懂宏觀分析
1.1.世界是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的1.2.大周期簡述1.3.決定因素1.4.貨幣、信貸、債務(wù)和經(jīng)濟(jì)活動周期1.5.美國和美元興衰大周期
1.6.中國和人民幣興衰大周期1.7.中國關(guān)系和未來
1.8.十四五重大規(guī)劃回顧
1.9.當(dāng)下階段主要宏觀形勢
第2章中國資本市場三十年2.1.A股的牛熊輪回2.2.中國資本市場的市場制度變遷2.3.追尋價(jià)值之路2.4.投資最重要的事
2.5.如何選好買賣時(shí)機(jī)和找到好股票
2.6.當(dāng)下股市主要投資機(jī)會分析
2.6.股市投資實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤
第3章打造基金銷售顧問硬核實(shí)力3.1.公募基金全景圖3.2.公募基金如何百里挑一3.3.公募基金診斷3.4.如何分析和選擇私募基金3.5.如何進(jìn)行組合設(shè)計(jì)與回測分析
3.6.私募基金銷售面談3.7.基金分析與營銷工具3.8.基金投資3年/5年/10復(fù)盤3.9.債券基金投資分析
第4章組合營銷實(shí)戰(zhàn)4.1.綜合配置理論專業(yè)語言到客戶語言4.2.公募基金智勝配置方法論4.3.私募基金智勝配置方法論
4.4.不同資產(chǎn)、不同風(fēng)格客戶配置策略
4.5.當(dāng)下階段客戶配置策略推薦
第5章談吐不凡：投資大師精華論5.1.價(jià)值投資之父格雷厄姆5.2.成長價(jià)值之父費(fèi)雪5.3.全球最佳基金經(jīng)理彼得*林奇
5.4.資產(chǎn)配置大師耶魯大學(xué)史文森
5.5.鄧普頓法為什么有效
第6章專業(yè)投顧決勝能力之五講
6.1講宏觀戰(zhàn)略6.2講行業(yè)發(fā)展6.3講資產(chǎn)配置6.4講產(chǎn)品策略6.5講存續(xù)服務(wù)第7章當(dāng)黑暗來臨，我也需要安慰
7.1投資結(jié)果不好怎么辦？7.2市場大跌怎么辦？7.3自己要撐不住了，怎么辦？7.4行為金融與投資心理第8章保險(xiǎn)高效能銷售流程與案例
8.1世界保險(xiǎn)史話8.2保險(xiǎn)到底有沒有配置意義8.3大眾客戶保險(xiǎn)配置策略8.4保險(xiǎn)需要與成交面談
8.5大額保單成交案例
第9章信托產(chǎn)品與市場
9.1信托的過去、現(xiàn)在與未來9.2八個(gè)維度解析信托產(chǎn)品類別9.3如何選擇靠譜的信托機(jī)構(gòu)
9.4如何挑選抗風(fēng)暴的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目
第10章讓你的客戶每天增長10.1 如何經(jīng)營不到店客戶
10.1.1銀行網(wǎng)點(diǎn)真的會消失嗎？
10.1.2不到店客戶的經(jīng)營思路
10.1.3案例詳解：某銀行某網(wǎng)點(diǎn)“VIP貴賓客戶群”情人節(jié)情意綿綿專項(xiàng)線上活動
10.2 如何做好線下客戶經(jīng)營
　10.２.１線上經(jīng)營客戶的三大工具
　10.２.２微信社群經(jīng)營
　10.２.３案例學(xué)習(xí)：某銀行某網(wǎng)點(diǎn)基金營銷群實(shí)戰(zhàn)案例
10.3 如何增加有效貴賓客戶及實(shí)戰(zhàn)
　10.３.１貴賓客戶拓展
　10.３.２貴賓客戶培育
　10.３.３貴賓客戶溝通之心理戰(zhàn)
10.4 如何做好客戶的轉(zhuǎn)介紹?
　10.４.１MGM的三大認(rèn)識誤區(qū)
　10.４.２客戶為什么愿意給你轉(zhuǎn)介紹？
　10.４.３識別和培養(yǎng)你的轉(zhuǎn)介紹“種子客戶”
　10.４.４MGM轉(zhuǎn)介紹流程
　10.４.５MGM營銷模式及實(shí)戰(zhàn)案例
10.5 有效客戶活動的策劃及落地
　10.５.１銀行開展?fàn)I銷活動的幾大誤區(qū)
　10.５.２客戶活動的九個(gè)版塊
　10.５.３客戶活動的九個(gè)連環(huán)
　10.５.４案例分享：一場保險(xiǎn)活動，簽約600萬，收獲一位私行客戶
10.５.５分組演練：設(shè)計(jì)5月主題客戶活動
第11章打造專業(yè)營銷鐵軍內(nèi)核
11.1.沒有拿不下的訂單11.2.客戶關(guān)系是成交基石11.3.客戶決策模式分析11.4.關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的四個(gè)步驟11.5.個(gè)人信任源于工作信任11.6受傷客戶的安撫與二次開發(fā)11.7卓越的客戶體驗(yàn)11.8為客戶創(chuàng)造價(jià)值
11.9再難也要改變
第12章實(shí)踐演練與工具使用12.1.現(xiàn)在分析自己的養(yǎng)老金解決方案
12.2.運(yùn)用工具分析市場、制作方案，發(fā)表
第13章私董會：集體共創(chuàng)解決當(dāng)下問題13.1.現(xiàn)場篩選3個(gè)當(dāng)下需要解決的問題13.2.集體討論，現(xiàn)場發(fā)表和演練

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