對公產(chǎn)品營銷和綜合服務(wù)方案設(shè)計

對公產(chǎn)品營銷和綜合服務(wù)方案設(shè)計
一、總述
（一）決定對公客戶產(chǎn)品的因素：客戶需求、行內(nèi)政策（授信政策、產(chǎn)品政策、合規(guī)政策等）、形勢發(fā)展(資金面、政策面)
（二）對公客戶五大需求
資金融通、促成交易、降本增效、擴大銷售、加強管理
（三）銀行產(chǎn)品分類
授信類、結(jié)算類、增值類
二、資金融通型
（一）適用客戶
總的特點：資金總體緊張
具體分類：
新建企業(yè)或成立時間不長
投資擴張需求大、新增訂單多、自有資金少
（二）如何判斷企業(yè)授信風(fēng)險
1、信用風(fēng)險判斷兩大要點四個步驟
2、要重視合規(guī)風(fēng)險：反洗錢、環(huán)保等
（三）當(dāng)前政策支持的授信行業(yè)及產(chǎn)品
1、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)：項目貸款
高速、棚改、地鐵等有現(xiàn)金流
2、房地產(chǎn)行業(yè)：開發(fā)貸款
3、優(yōu)質(zhì)制造業(yè)：流動資金貸款、供應(yīng)鏈融資
4、進(jìn)出口客戶：貿(mào)易融資及供應(yīng)鏈融資
三、促成交易型
（一）適用客戶
實現(xiàn)交易需要大量資金或優(yōu)質(zhì)信用，依靠企業(yè)自身資源難以滿足，通過銀行授信產(chǎn)品、結(jié)算產(chǎn)品實現(xiàn)增信
1、需要經(jīng)常提交大量保證金的行業(yè)，如建筑、造船等
2、需要大量資金用于采購，如進(jìn)口大宗商品客戶等
3、買賣雙方互不信任，需要第三方居間保證
（二）保函類客戶及相關(guān)產(chǎn)品、營銷
1、投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函、付款保函、質(zhì)量保函、匯總關(guān)稅保函等
2、非融資性保函的營銷
（三）授信開證類客戶及方案設(shè)計、營銷
1、授信開立國際證的兩種還款來源
2、授信開證產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化設(shè)計
3、國內(nèi)證產(chǎn)品適用及風(fēng)控
（四）出口信貸型客戶
出口買方信貸
（五）資金監(jiān)管類產(chǎn)品及客戶營銷
1、一手房交易資金監(jiān)管
2、二手房交易資金監(jiān)管
3、基金托管（資金監(jiān)管）
四、降本增效型
（一）適用客戶
資金相對寬裕，管理比較嚴(yán)格
總的原則：資金面、本外幣、境內(nèi)外、即遠(yuǎn)期
降低成本型
1、利率型組合產(chǎn)品
（1）市場資金面相對寬松
開立銀行承兌匯票+買方付息代理貼現(xiàn)
開立國內(nèi)信用證+福費廷/買方押匯
（2）資金面相對緊張
融資性保函+海外直貸
協(xié)議融資、協(xié)議付款、海外代付
法人帳戶透支
外幣貿(mào)易融資
2、匯率型組合產(chǎn)品
遠(yuǎn)期結(jié)售匯
期權(quán)
轉(zhuǎn)收款、轉(zhuǎn)付款
3、降稅類組合產(chǎn)品
融資租賃（直融）
融資租賃+國內(nèi)證
4、綜合型產(chǎn)品
付款匯利達(dá)及變種
擴大收益型
1、大額存單、結(jié)構(gòu)性存款
2、表內(nèi)外理財
3、現(xiàn)金管理
4、組合產(chǎn)品
理財質(zhì)押+開立國內(nèi)證/銀行承兌匯票
五、擴大銷售型
（一）適用客戶
行業(yè)競爭激烈，需要扶持經(jīng)銷商或終端用戶
（二）適用產(chǎn)品
銷易達(dá)
三方保兌倉
四方保兌倉
工程車按揭等
六、加強管理型
（一）適用客戶
集團客戶、上市公司，管理較為嚴(yán)格
（二）適用產(chǎn)品
1、現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
本外幣資金池
現(xiàn)金管理
一戶通
2、降低表內(nèi)貸款
（1）改變貸款主體型------供應(yīng)鏈融資
融易達(dá)及委托代理融易達(dá)
核心企業(yè)確認(rèn)應(yīng)收帳款并承諾付款下的國內(nèi)商貼
商業(yè)承兌匯票保貼
融資租賃
（2）改變資金來源型-----投行業(yè)務(wù)
信托計劃
理財計劃
發(fā)行短期融資券、中期票據(jù)
上市公司增發(fā)
降低應(yīng)收帳款型
無追融信達(dá)
國內(nèi)雙保理
4、加強核算管理型-------互聯(lián)網(wǎng)+
智慧醫(yī)院
智慧法院
公共資源交易平臺 七、對公大客戶營銷
（一）客戶在哪里？
抬頭看天
低頭梳理
善于借力
關(guān)鍵在跑
（二）找準(zhǔn)營銷時機
有哪些機會
（三）從哪里入手？
下樓式營銷與雙螺旋法則
（四）怎么去見客戶？
1、客戶先接受銀行還是先接受我們？
2、怎樣贏得信任？
3、怎么不知不覺讓客戶喜歡我們？
（五）如何挖掘需求
1、要善于提問
2、根據(jù)需求設(shè)計產(chǎn)品方案
（六）如何突破拒絕
1、客戶為什么會拒絕？
2、問題：為什么領(lǐng)導(dǎo)、朋友介紹，剛開始見面很好，第二次見面就冷淡，以后就推不動了？
3、客戶更換銀行背后的兩種力量
4、怎么辦？
要找準(zhǔn)“四種人”
要用好“教練”
每一個軟硬不吃的人的背后都有一個軟硬都吃的人
要研究好關(guān)鍵人物
客戶不需要也要堅持服務(wù)
如何做好長期維護(hù)
1、客戶跑了并不一定因為是錢
2、大型客戶長期維護(hù)的要訣：
一個溝通
兩個一致
三個保證

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