心智破局、勇攀高峰—渠道銷售人員的職業(yè)素質(zhì)與自我激勵

心智破局、勇攀高峰
渠道銷售人員的職業(yè)素質(zhì)與自我激勵
課程背景：
快消品行業(yè)在經(jīng)歷過產(chǎn)品為王、渠道為王的時期，已進入到持續(xù)以消費者為王的新階段，快消品的行業(yè)發(fā)展前景毋庸置疑，但同時也面臨著高烈度的同行以及跨行競爭的嚴(yán)峻態(tài)勢。
同時，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，不論企業(yè)擁有怎樣的產(chǎn)品、定位以及戰(zhàn)略，最終都要依靠人員的力耕勤耕不輟，銷售人員的素養(yǎng)與能力是快消品企業(yè)是否能夠?qū)崿F(xiàn)戰(zhàn)略落地的最后一米。
銷售是最好的工作。
美國管理大師彼得·德魯克曾經(jīng)說過：“未來的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生。”現(xiàn)實生活中，世界500強的90%以上的總裁和董事長都是銷售起步的，比如華人首富李嘉誠、臺灣首富王永慶、日本首富原一平等。再放眼中國，騰訊的馬化騰從事過軟件開發(fā)銷售，百度的李彥宏在創(chuàng)業(yè)初期負責(zé)的是銷售，格力的董明珠是區(qū)域銷售出身的。
銷售也是最壞的工作。
行業(yè)門檻低、競爭烈度大，前期生存難，心態(tài)要求高，常態(tài)化面臨打擊和拒絕，很多銷售人員無法在崗位上堅持下來。
人人都是銷售。
每個人在世界上唯一要做的事情之一，就是讓外界、讓別人接納我們，也就是將自己、產(chǎn)品、想法銷售出去。從這一點來看，每個人都是銷售人員。
在經(jīng)濟下行的動態(tài)的社會大背景下，互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛開啟裁員模式，滴滴平臺40人搶1單，470名碩博競爭1個崗位……
隨著內(nèi)卷的持續(xù)加劇，百舸爭流，每名銷售人員都面臨巨大的績效壓力和挑戰(zhàn)，如何保持內(nèi)在動力，如何持續(xù)行動執(zhí)行，如何創(chuàng)造更大的職業(yè)價值，如何更加具備競爭力，如何更加具備職業(yè)化的素養(yǎng)。是銷售人員發(fā)展與競爭的底層要素。
課程時長：1天（6小時）
課程對象：職場銷售人員
課程目標(biāo)：
明確銷售崗位職業(yè)競爭力的組成要素，確立工作價值和拼搏方向。
幫助學(xué)員樹立正向積極的職業(yè)心態(tài)，掌握心態(tài)落地的工具方法。
從底層心智層面幫助學(xué)員建立成長型的心智特征，強化內(nèi)在驅(qū)動力
傳導(dǎo)自我激勵的方式方法，促動學(xué)員的自驅(qū)動力，增強學(xué)員的職業(yè)化表現(xiàn)。
提供實操的策略和方法，幫助銷售人員建立良好的成長習(xí)慣，推動業(yè)績增長
課程大綱
課程導(dǎo)入：
一個老生常談的問題：從馬斯洛需求理論看工作的意義和價值
對話研討：如何評價銷售這個職業(yè)？
銷售崗位的認知與共識組織績效影響因素的探索與共識
確認崗位的價值—銷售崗位的價值和必要性
每個人的一生都是自我銷售的一生
銷售崗位對于組織的價值
銷售工作的5大特點
銷售崗位3大認知誤區(qū)
失敗銷售人員的9大“罪狀”
自我設(shè)限，不敢挑戰(zhàn)突破
慣于借口，經(jīng)常歸因于外
心態(tài)脆弱，無法承受壓力
缺乏主動，想要依靠別人
空有欲望，沒有目標(biāo)規(guī)劃
空有想法，行動缺少力度
本能行動，不懂學(xué)習(xí)總結(jié)
貪圖安逸，夢想機會降臨
及易滿足，缺乏持續(xù)動力
銷售人員職業(yè)競爭力解析——專業(yè)素質(zhì)矩陣模型
小組互動——優(yōu)秀銷售人員畫像
第二部分、銷售人員的黃金意識和思維
銷售人員的3個時期——依賴期、獨立期、互賴期
銷售人員的2大黃金意識
價值意識——人與外界交往的本質(zhì)是價值的等價交換
工具實操：銷售人員商業(yè)畫布
反思意識——利用喬哈里視窗更了解自己
工具實操：喬哈里窗演練
銷售人員的5大黃金思維
決勝心態(tài)——決心重于把握
執(zhí)行心態(tài)——速度大于完美
承擔(dān)心態(tài)——結(jié)果大于借口
主動心態(tài)——主動大于等待
利他心態(tài)——利他等于利己
銷售人員的心智破局
 小組討論：是什么限制了我的業(yè)績？
 心智/心智模式模式對銷售業(yè)績的直接影響
心智是人的最底層的系統(tǒng)及根本性的區(qū)別
心智模式的核心特點：強化性和穩(wěn)固性
小組討論——成長性心智與固定型心智的外在表現(xiàn)及其影響
 心智模式優(yōu)化的4個步驟
 突破心智框架
大膽想象——敢想才可能敢干，敢干才可能勝利，沒有什么比自我設(shè)限更加悲哀。
當(dāng)仁不讓——你比自己認為的更加優(yōu)秀，不要讓“謙虛”埋沒你，擺脫依賴心理、避開習(xí)得性無助的誤區(qū)
 成長型銷售心智的表現(xiàn)
對內(nèi)探索—— 凡事一定先從自身找原因
強調(diào)后天—— 相信后天努力可以取得成就
積極樂觀—— 對生活永遠抱有希望，樂于折騰
保持好奇—— 不輕易以喜好做評判，抱有活到老學(xué)到老的心態(tài)
勇于挑戰(zhàn)—— 挑戰(zhàn)是激發(fā)潛力和展現(xiàn)價值的機會
多元包容—— 能夠容納不同的觀點和思想
關(guān)注成長—— 與結(jié)果相比，更加看重是否有所精進
固定型銷售心智的表現(xiàn)
強調(diào)先天—— 一切都是天注定，掙扎毫無意義
歸因于外—— 怨天尤人，強調(diào)外部的影響
自我設(shè)限—— 從來不做“沒有準(zhǔn)備好”的事情
悲觀固執(zhí)—— 牽著不走，打著倒退，追求安全
經(jīng)驗主義—— 喜歡論資排輩，以經(jīng)驗和老資格自居。
抗拒改變—— 追求舒適安逸，追求確定性，拒絕折騰
二元對立—— 觀點單一，非黑即白，強調(diào)對錯
看重面子—— 重視內(nèi)部權(quán)威，迷信外部權(quán)威
銷售人員成長型心智的修煉方式
第四部分：銷售人員的自我管理與精進
 但凡有成就者，一定具備良好習(xí)慣的養(yǎng)成
 好習(xí)慣于壞習(xí)慣的感受區(qū)別及成果區(qū)別
 改善拖延的習(xí)慣：
拖延癥的行為表現(xiàn)于背后深因
改善拖延癥的8大策略
 培養(yǎng)延時滿足的習(xí)慣——戒掉低級的趣味娛樂
 讓自己處于努力的狀態(tài)——全力以赴的努力
 持續(xù)培養(yǎng)自信心保持謙和的心態(tài)和行為
 建立常態(tài)化的階段性自我反思的機制并踐行
 能力提升的方式途徑——單機式學(xué)習(xí)與聯(lián)機式學(xué)習(xí)
 逃離無效的努力，讓練習(xí)更有成果——刻意練習(xí)的幾大原則
向標(biāo)桿學(xué)習(xí)——對標(biāo)卓越標(biāo)桿者的5大階段

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