-《高客KYC工具運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)案例研討課綱》

高客KYC工具使用與實(shí)戰(zhàn)案例研討

課程背景：
2019年，國內(nèi)人均GDP首次超過1萬美元，壽險(xiǎn)行業(yè)隨著人力的快速下滑，市場由
人力和產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)變?yōu)楫a(chǎn)能驅(qū)動(dòng)。截止2023年底，中國擁有 600
萬人民幣家庭凈資產(chǎn)的“富裕家庭”數(shù)量達(dá)到 518
萬戶，擁有千萬人民幣家庭凈資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到 211
萬戶，這部分客戶已經(jīng)作為一個(gè)重要的新興市場，成為各個(gè)金融機(jī)構(gòu)關(guān)注的焦點(diǎn)之一。
客戶高凈值客戶規(guī)?？焖僭鲩L，財(cái)富規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，首要財(cái)富管理目標(biāo)轉(zhuǎn)向財(cái)富保值，
財(cái)富管理專業(yè)化要求提升。

如何收集客戶KYC信息，和客戶建立情感信任，找到客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及財(cái)務(wù)需求，達(dá)成共識(shí)
并拿出財(cái)務(wù)解決方案，本課程將通過講授，互動(dòng)、演練，案例研討等幫助團(tuán)隊(duì)建立可復(fù)
制的高客保險(xiǎn)業(yè)務(wù)配置流程，協(xié)助團(tuán)隊(duì)提升產(chǎn)能，邁向高客市場。
課程收益：
1. 如何搭建大單銷售系統(tǒng)及流程
2. 掌握高客KYC收集內(nèi)容及技巧
3. 高客KYC九宮格工具實(shí)戰(zhàn)案例運(yùn)用
4. 高客KYC銷售七步流程腳本運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)演練

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對象：壽險(xiǎn)公司績優(yōu)高手/銀行理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+工具使用+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)演練
參訓(xùn)人數(shù)：100人內(nèi)為佳

授課模型：







課程大綱

一、大額保單思維模式及銷售系統(tǒng)搭建
（一）大額保單的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
機(jī)遇--大多數(shù)高凈值人士考慮財(cái)富安全及財(cái)富傳承
挑戰(zhàn)--沒有高端客戶
只高客有幾個(gè)感覺HOLD不住、
保單開口很難，無從談起
苦心經(jīng)營客戶，仍難以得到信任
學(xué)了很多知識(shí)，但有些雜亂無緒
（二）大額保單銷售思維模式：
1.傳統(tǒng)模式：以“?！比胧郑怀霎a(chǎn)品收益，話術(shù)銷售
2.高客需求模式：以“險(xiǎn)”入手，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提出解決方案
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（三）大額保單銷售系統(tǒng)搭建：
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（三）培養(yǎng)自己成為家族財(cái)富管家：
1.針對客戶痛點(diǎn)需求，有能力提供簡單綜合策略
2.提供解決方案中保險(xiǎn)是重要工具，但不要最先拋出來
3.遇到復(fù)雜疑難案例可以尋找專家外援

二、KYC收集內(nèi)容及技巧
一、高客KYC的收集內(nèi)容
（1） KYC收集的重要性
（2） KYC需要收集哪些內(nèi)容
（3）KYC收集是個(gè)長期的過程
（4.）KYC成功案例萃取分享
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二、高客KYC的收集技巧
（1）掌握KYC的基本原則
（2）KYC的營銷邏輯
（3）KYC成功實(shí)戰(zhàn)案例分享
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三：高客KYC九宮格實(shí)戰(zhàn)案例運(yùn)用
一、KYC資料整理與九宮格的運(yùn)用
（1） KYC九宮格工具解析使用
（2）案例解析：九宮格工具如何發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)
（3）案例解析：九宮格需求分析對接解決方案
（4.）案例解析：解決方案解讀金融工具+法律工具
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二、傳承產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)七步流程話術(shù)腳本解析
（1）保單功能：三權(quán)合一功能
（2）產(chǎn)品功能：移產(chǎn)不移權(quán)、資產(chǎn)不遺產(chǎn)
（3）傳承產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)七步流程腳本演練
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四、高客KYC的七步流程實(shí)戰(zhàn)案例演練
一、KYC九宮格工具實(shí)戰(zhàn)案例運(yùn)用
（1） 傳承產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)七步流程腳本演練通關(guān)
（2） 學(xué)員準(zhǔn)客戶填入九宮格工具
（3）學(xué)員分析客戶拿出解決方案
（4.）學(xué)員寫出準(zhǔn)客戶傳承產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)七步流程話術(shù)腳本
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二、傳承產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)七步流程話術(shù)腳本演練及點(diǎn)評
（1）選擇兩組傳承產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)七步流程演練
（2）學(xué)員及老師點(diǎn)評優(yōu)點(diǎn)及提升之處
（3）老師成功實(shí)戰(zhàn)案例七步流程實(shí)操及分布解析
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機(jī)構(gòu)案例反饋：
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一．大額保單--思維模式及銷售系統(tǒng)搭建

二．高客KYC的搜集內(nèi)容

三．高客KYC九宮格實(shí)戰(zhàn)案例運(yùn)用

四．高客KYC實(shí)戰(zhàn)案例研討及腳本演練


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