文旅行業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)及談判技巧

  培訓(xùn)講師:滕佳

講師背景:
滕佳老師簡(jiǎn)介【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】?公務(wù)員考前輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人?深度中國(guó)景區(qū)培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)?思維導(dǎo)圖商業(yè)應(yīng)用研究實(shí)踐者?北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院?中國(guó)文化和旅游產(chǎn)業(yè)研究院副研究員?全國(guó)冰雪旅游精品課程開(kāi)發(fā)課題主持人?吉林省文旅產(chǎn)業(yè)智庫(kù)專(zhuān)家?個(gè)人公號(hào)《多彩樂(lè)讀》 詳細(xì)>>

滕佳
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文旅行業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)及談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

文旅行業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)及談判技巧

文旅行業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)及談判技巧
課程交付:
大客戶營(yíng)銷(xiāo)方法
大客戶談判技巧
授課方式:案例分析法、行動(dòng)學(xué)習(xí)
課時(shí):2天(6小時(shí)/天)
課程特色:
課堂中會(huì)教會(huì)使用思維導(dǎo)圖手繪方法
課堂案例均使用文旅行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例
課綱:
大客戶概述
對(duì)大客戶概念和基礎(chǔ)知識(shí)做普及,讓學(xué)員在學(xué)習(xí)前有形成知識(shí)體系
客戶價(jià)值熊貓
客戶分級(jí)和分級(jí)四大指標(biāo)
大客戶的三種類(lèi)型和特征
大客戶關(guān)鍵信息及分析
如何收集和大客戶關(guān)鍵信息是了解和分析大客戶的重點(diǎn)工作。這里不僅僅有模型還有提問(wèn)溝通技巧,從說(shuō)到用全面講授。
收集信息有效方法一內(nèi)線和教練
客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型
確定關(guān)鍵決策人VITO的方法
確定關(guān)鍵需求方法—需求漏斗
有效問(wèn)問(wèn)題方法—5W2H
傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話中話
大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
從戰(zhàn)略邏輯講授如何在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
防御戰(zhàn)
進(jìn)攻戰(zhàn)——強(qiáng)勢(shì)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
側(cè)翼戰(zhàn)——一般挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
游擊戰(zhàn)——一般挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
采購(gòu)三大因素
利益
風(fēng)險(xiǎn)
轉(zhuǎn)化成本
大客戶關(guān)系策略
我們?cè)谧龃罂蛻魻I(yíng)銷(xiāo)時(shí),與客戶的關(guān)系位置決定我們談判的處境。所以,心中有數(shù),知己知彼才能獲得客戶信任。
大客戶關(guān)系戰(zhàn)略四階段
熟悉
個(gè)人信任
組織信任
利益
建立客戶關(guān)系四部曲
建立好感
建立信任
了解客戶需求
提供利益滿足需求
大客戶壁壘策略
打破壁壘是我們簽單成功的關(guān)鍵要素,不僅做足產(chǎn)品準(zhǔn)備,還要有壁壘策略。
技術(shù)壁壘四層次
上兵伐謀
其次伐交
再次伐兵
其下攻城
商務(wù)壁壘
流程嵌入
SPIN提問(wèn)法
關(guān)鍵時(shí)刻談判,贏得項(xiàng)目訂單
談判是我們與大客戶溝通的關(guān)鍵,談判前演練、中期分析、談判后
談判前預(yù)演
鐘面模型
雙方實(shí)力比較
10大素質(zhì)演練
情緒梳理
戰(zhàn)術(shù)
談判前準(zhǔn)備
確定目標(biāo)
我贏;雙贏
雙方實(shí)力對(duì)比
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比、個(gè)人關(guān)系、產(chǎn)品… …
必備條件
情緒:自控力、滿足、需求
其他:自律、謹(jǐn)慎、謙虛、堅(jiān)定
戰(zhàn)術(shù):時(shí)間、心理、挽回技術(shù)
問(wèn)題:制定方案
頭腦風(fēng)暴、定義、解決
談判中分析
確定議程
我方情況:展示優(yōu)劣勢(shì)分析;其他方面
對(duì)方情況:情緒;表現(xiàn)
反思問(wèn)題:客觀;主觀;啟示
結(jié)果
談判后復(fù)盤(pán)

 

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