談判技巧的提升

談判技巧的提升（基于銷售的溝通）
莊敬老師（1-2天）
課程提綱
作為銷售的執(zhí)行者，你是否感覺：
尋找新的客戶很難，難以發(fā)現(xiàn)和了解客戶？
不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？
潛在目標(biāo)客戶對(duì)我的態(tài)度很消極，愛答不理？
潛在目標(biāo)客戶的想法不得而知，很困惑？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力，時(shí)刻威脅著我們的成功率？
客戶總是抱怨價(jià)格太高？
預(yù)付款之后的每筆款項(xiàng)催收都難于上青天？
銷售是人與人的交流，銷售其實(shí)不是銷售產(chǎn)品，是銷售我們這個(gè)人，這個(gè)公司，這個(gè)品牌，贏得客戶是一門學(xué)問，這其中最重要的是溝通，談判其實(shí)是溝通的一個(gè)方面，能夠充分良好的溝通是極其重要的。銷售成功率的關(guān)鍵在于有計(jì)劃，有系統(tǒng)的進(jìn)行推進(jìn)，從頭至尾考慮周密，做好布局，并且要解決價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)，回款等多方面的問題，變成王牌軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
課程收益
本課程收益：
銷售的自我準(zhǔn)備和思維模式的改變提升
目標(biāo)客戶的快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段
與潛在客戶迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
建立銷售的程序和各種必要的策略的制定
推動(dòng)，引導(dǎo)客戶的行之有效的方法
良好布局方法及應(yīng)對(duì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅
如何解決客戶的回款難題
銷售溝通能力的提升是企業(yè)發(fā)展，個(gè)人能力發(fā)展的必經(jīng)之路，但是需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果，因此學(xué)習(xí)談判溝通的的策略方法技巧是極其重要的
課程對(duì)象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練
課程大綱
第一章 什么樣的入適合溝通（談判）？
小組吐槽1：銷售中有哪些令人心酸尷尬的時(shí)刻？有哪些困擾？
不是所有人都適合做溝通
但是只要有堅(jiān)定的決心，通過訓(xùn)練所有人都可以良好的溝通
哪些是溝通能力需要的基本素質(zhì)
溝通的精髓---先說服自己，才能說服別人
案例1：絕招存在不存在？
案例2：專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別在哪里？
第二章 溝通的第一步——展示一個(gè)最好的自己，迅速贏得對(duì)方的尊重
小組討論2：為何我的銷售效率不高？為何回頭客不多？
情景模擬：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)平時(shí)銷售狀態(tài)
商海茫茫，讓客戶記住你是第一要素
訓(xùn)練如何讓客戶對(duì)你過目不忘
訓(xùn)練如何讓客戶馬上對(duì)你另眼相看迅速贏得信任
訓(xùn)練從第一次見面就成為你永遠(yuǎn)的客戶粉絲
案例3：4S店汽車銷售人員業(yè)績(jī)相差10倍的原因
案例4：建材大賣場(chǎng)，為何有的人忙的吃不上飯，有的人一天沒有一個(gè)客戶
現(xiàn)場(chǎng)演練：將上述技能學(xué)習(xí)完之后進(jìn)行部分演練
第三章 溝通的第二步---重新發(fā)現(xiàn)自己，激發(fā)潛能，能力倍增
小組開腦洞3：你覺得你能完成公司安排的業(yè)績(jī)的三倍嗎？
每個(gè)人的極限在哪里？其實(shí)每個(gè)人都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到極限
訓(xùn)練自己如何去激發(fā)出自己的潛力，建立自己的氣場(chǎng)
訓(xùn)練自己建立超級(jí)自信的精神能力，自我心理暗示的威力
訓(xùn)練自己下功夫成為所處行業(yè)的專家，高手
案例5：賣防水材料的公司全年市場(chǎng)費(fèi)用1400萬，卻花了700萬買了100套施工機(jī)器設(shè)備
案例6：800萬一臺(tái)的黑白打印機(jī)怎么能成為暢銷品？
第四章 溝通的第三步—換位思考，找到核心問題
訓(xùn)練自己接受溝通受阻是常態(tài)，
換位思考是最重要的手段
必須找到對(duì)方的核心問題，找到核心問題，其他的都可以迎刃而解
訓(xùn)練自己如何可以通過引導(dǎo)使對(duì)方說出心里話
案例7：360行，行行有狀元，萬里挑一的乞丐是什么樣子
案例8：如何找到對(duì)方的核心問題
第五章 溝通的第四步—打鐵還得自身硬，你的段位決定你的成功率
小組討論5：你認(rèn)為溝通成功率的提升的主要因素有哪些？
勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝
全局化思維工具一——APNC原則
全局化思維工具二——帕累托法則
全局化思維工具三——5W2H
全局化思維工具四——SWOT
全局化思維工具五——思維導(dǎo)圖
案例9：思維不縝密，導(dǎo)致最終跟蹤兩年的項(xiàng)目功虧一簣
案例10：盲目追求大而全，最后一盤點(diǎn)效率極低。
第六章 溝通的第五步—做對(duì)方的顧問，朋友，伙伴
小組討論6：如何能使目標(biāo)和你坦誠(chéng)交流，知無不言言無不盡？
接觸溝通前的四大準(zhǔn)備工作
我們要與我們的對(duì)方肩并肩，而不是面對(duì)面
溝通中的三個(gè)角色
溝通方式的六大轉(zhuǎn)變
掌握顧問式銷售的八大技巧溝通用戶無往而不利
案例13：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br /> 案例14：川中王誕生記
第七章 溝通的第六步—迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
小組討論7：客戶如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
銷售渠道是否知道自己的需要，大多數(shù)人是不知道的
如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)分析
搞定所有的干系人的方法
讓其自己做決定，迅速的做決定，馬上做決定
案例15：銷售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例16：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來的火爆銷售
第八章 溝通的第七步—頂級(jí)溝通技巧——SPIN及FAB法
先問后聽再推介頂級(jí)的溝通能力在于問及聽
聆聽的十大技巧
SPIN銷售方法的精髓
FAB產(chǎn)品推薦的套路
最終使將你這個(gè)人銷售出去，頂級(jí)銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
案例17：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績(jī)翻倍
案例18：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
第九章 溝通的第八步—與客戶溝通的能力提升
小組討論9：你與客戶溝通中的得與失，成功和失敗的列表
拜訪用戶面談溝通的三個(gè)步驟原則（3p）
訓(xùn)練自己發(fā)現(xiàn)用戶的問題（痛點(diǎn)/需求）
訓(xùn)練自己不要與客戶進(jìn)行辯論式的推薦
訓(xùn)練自己引領(lǐng)客戶自己提出要求
案例19：全方位理解行業(yè)，用提問方式引導(dǎo)客戶最后提出自身需求
案例20：典型與用戶辯論式推銷，最后客戶啞口無言卻惱羞成怒
現(xiàn)場(chǎng)演練：說教推銷變提問請(qǐng)教式推薦
第十章 溝通的第九步—如何消除客戶的抗拒
小組討論10：客戶為何會(huì)產(chǎn)生抗拒心理？
銷售從來就不是銷售產(chǎn)品，而是銷售你這個(gè)人
訓(xùn)練自己在與用戶接觸過程中要成為客戶的朋友
訓(xùn)練自己能夠提前準(zhǔn)備30-40個(gè)用戶問題的答案，使用戶無憂
訓(xùn)練自己從客戶本身，周邊人員等多方面了解潛在的問題，提前排除
案例21：在方案答疑前設(shè)計(jì)了60個(gè)問題并準(zhǔn)備了120個(gè)不同答案，兩個(gè)小時(shí)答疑問不倒
案例22：換位思考，將用戶難以啟齒的擔(dān)憂化解于無形
第十一章 溝通的第十步—推動(dòng)成交的臨門一腳
小組討論11：是不是覺得最后簽訂合同特別難，煎熬的等待？用戶有哪些原因延遲簽訂合同？
一切都已經(jīng)談妥，等待簽合同的過程中是催問還是不催問
訓(xùn)練自己推動(dòng)成交的臨門一腳的方法掌握，分寸非常重要
從客戶話語和行動(dòng)中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡從而猜測(cè)出真實(shí)問題
發(fā)展內(nèi)線了解進(jìn)程，知道真實(shí)的問題所在
案例分享23：大合同需要通過某上市公司14個(gè)部門的確認(rèn)，內(nèi)線情報(bào)隨時(shí)掌握進(jìn)度和問題點(diǎn)
案例分享24： 合理的非催問接觸理由保持和用戶的溝通頻率，使客戶自己主動(dòng)告知進(jìn)度
第十二章 溝通的第十一步—將客戶做成永遠(yuǎn)的朋友
小組討論12：是不是合同簽了，這個(gè)項(xiàng)目就結(jié)束了？
一個(gè)故事的結(jié)束，就是另一個(gè)故事的開始
銷售想增長(zhǎng)就必須積累更多的客戶
客戶的轉(zhuǎn)介紹是最佳的銷售渠道和方式
朋友才能真心幫你
案例分享25：人在家中做，生意從天降
案例分享26：由于是朋友，免去了大量的前期工作，照方抓藥，復(fù)制粘貼即可
第七章 溝通的第十二步—收回款才是最終成功
小組討論13：客戶為何到了合同約定時(shí)間不愿意給錢？
找到根本原因才有可能要回進(jìn)度款和尾款如果需要和客戶對(duì)簿公堂才能要回錢來那已經(jīng)是失敗了
有哪些人會(huì)影響到付款必須搞清楚并且提前進(jìn)行布局，建立緊密聯(lián)系
讓客戶自己主動(dòng)按時(shí)付款或者幫你要錢
案例27：欲擒故縱，主動(dòng)建議退貨處理，但是客戶反而積極付款了
案例28：黑暗前景描繪，使客戶自己主動(dòng)按時(shí)付款

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